Distribuidor, es una especie de Intermediario-Cliente, que compra los productos y los vende dentro de una determinada zona geográfica, establecíéndose una serie de pactos entre el exportador y el distribuidor para organizar dicha labor. Opera por su propio riesgo dentro de los límites establecidos en el contrato.

¿Cuándo es interesante utilizar un distribuidor?

Empresas de pequeño y mediano tamaño cuyos productos se vendan al detalle o  necesiten un servicio posventa./
Exista un conocimiento aceptable del mercado elegido./ Si el mercado requiere una logística complicada.
/ Cuando la base de clientes es dispersa y numerosa, y la compra del producto exija simultáneamente la compra de productos complementarios no producidos por el exportador./ Cuando la empresa no disponga de una oficina comercial.
/ Cuando existan perspectivas de un desarrollo de redes de distribución propias

Ventajas de la utilización de un distribuidor-importador

Los costes estructurales en el país del distribuidor son enteramente para el distribuidor./ La empresa exportadora tiene un único cliente.
/ El distribuidor normalmente realiza servicio posventa para los clientes./ Posiblemente comparta con la empresa los costos de marketing y de promoción necesarios para introducir el producto en el mercado.

Se hace cargo de la mayor parte del trabajo operativo con el consiguiente ahorro en tiempo, dedicación y costes administrativos./ Le ayuda a desarrollar una clientela específica para su cliente./ En las relaciones jurídicas con los distribuidores cabe total libertad de pactos./ La relación entre suministrador y distribuidor es de igual a igual. En caso de conflicto siempre se acude a la jurisdicción civil-mercantil.

Desventajas de la utilización de un distribuidor-importador

La utilización de un distribuidor supone un recargo de coste.
/ El distribuidor puede que le oculte cuidadosamente el destino de su producto, y en consecuencia se pierda el control sobre la clientela de su producto en dicho país./ El distribuidor quizás no quiera realizar esfuerzos promocionales en nuevos productos que usted quiera desarrollar./ Un distribuidor generalmente lleva otros productos y fabricantes, y puede que la atención y el tiempo que le dedica a la empresa no sea el que se requiera y desea./
El distribuidor actúa con total independencia.

Débil control de la fuerza de ventas/

Si un exportador vende en un país determinado a través de un único distribuidor, se concentra el riesgo de impago en una sola empresa y de quedarse fuera del mercado.

Agente Comercial, profesional independiente que opera por cuenta de una empresa en virtud de un poder o contrato, sin asumir personalmente responsabilidad frente al cliente. Los agentes de importación buscan proveedores a sus principales (los importadores). Suelen residir en el país del exportador. Los agentes de exportación buscan clientes a sus principales (los exportadores). Suelen residir en el país del importador.

¿Cuándo es interesante utilizar un Agente Comercial?

En la iniciación de la actividad exportadora en un nuevo mercado/ Cuando haya desconocimiento total del mercado elegido/ Clientes potenciales con carácter institucional/ Cuando se trate de productos que no requieren un servicio posventa/ Gran variación de precios que exigen un contacto permanente con los compradores para poder concluir las operaciones

Ventajas de la utilización de un agente comercial

Menor costo de introducción/ Los agentes comerciales son retribuidos normalmente a través de las comisiones sobre las ventas realizadas. Es menos costoso para el exportador/ En general el agente comercial tiene conocimiento de su mercado, y tiene su propia base de clientes y contactos, y normalmente también un conocimiento técnico sobre el sector que permiten una introducción relativamente rápida sobre el mercado elegido El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente trabaja por cuenta y riesgo del exportador./ La relación jurídica entre el exportador y el agente comercial no es laboral, sino mercantil.

Desventajas de la utilización de un agente comercial-

Normalmente, la clientela es del agente y no del exportador, ya que es él el que capta y da seguimiento a los clientes/ Los agentes comerciales no suelen prestar servicios posventa a los clientes, siendo este tema responsabilidad del exportador. Los agentes, ya que son profesionales independientes, organizan a su estilo su forma de trabajo y no suelen permitir a los exportadores que les «organicen» su propia función 

Los agentes comerciales disponen, en muchos países, de una protección legal importante, y a veces mal equilibrada respecto a los exportadores o mandantes del contrato/ Dificultad de control sobre la eficacia real del agente.
El agente podría cambiar hacia otro fabricante, ya que, al estar más cerca de los clientes, pueden llevar el producto de otro competidor y hacernos abandonar con rapidez el mercado.

Representante, bajo la disciplina de la empresa exportadora, es una persona que opera por cuenta de esta, percibiendo retribución en forma de comisiones y con vinculación laboral respecto a la empresa exportadora.

¿Cuándo es interesante utilizar un Representante?

Iniciación de la actividad exportadora/ Desconocimiento total de los mercados de exportación/

Clientes potenciales de carácter institucional/ Productos de precio muy cambiante/

Productos que no requieren servicio posventa/ Posibilidad de servir directamente los pedidos a los clientes sin necesidad de utilizar infraestructuras logísticas intermedias en los países de destino

Ventajas de la utilización de un representante

La total dependencia del representante respecto del exportador/ El conocimiento directo del mercado por parte del exportador/ El carácter directo de la relación entre exportador y cliente.

Desventajas de la utilización de un representante

Mayor coste que la utilización de agentes comerciales/ Relación jurídica de carácter laboral/ Necesidad de acudir a jurisdicción laboral en caso de conflicto.