Tipos de Venta: Estrategias y Características

Venta a Distancia

Se caracteriza por la ausencia de contacto físico entre comprador y vendedor.

• Venta por Correspondencia: Las ventas se realizan a través de catálogos enviados por correo postal, depositados en buzones o mediante anuncios en diferentes medios como la prensa.
• Venta por Vídeo: Consiste en el envío por correo de un vídeo al posible cliente potencial, mostrando el producto que la empresa quiere ofrecer. Suele ir acompañado de una tarjeta de respuesta o un número de teléfono.
• Televenta: Tipo de venta que se realiza por televisión. Incluye:
  • Vídeo-catálogo: Programa corto destinado a la venta de varios productos.
  • Venta de un producto: A través de un spot que presenta el producto a vender.
  • Canales de venta directa: Canales de televisión cuya única programación es la presentación de productos destinados a la venta.
• Venta por Teléfono: El contacto entre comprador y vendedor se establece a través del teléfono. Generalmente, este medio es utilizado en el marketing directo, en mercados de gran consumo.
• Venta en Máquinas: Venta realizada a través de máquinas expendedoras de artículos diversos, principalmente de compra impulsiva.
• Venta Electrónica: Cualquier forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet.

Venta Personal

Supone un contacto directo entre comprador y vendedor. Se diferencia según se realice dentro o fuera del establecimiento.

Venta Personal Dentro del Establecimiento

• Venta Directa: El comprador entra en un establecimiento y es atendido por un vendedor, quien se encarga de servirle el producto.
• Venta en Libre Servicio: A través del autoservicio, el cliente toma directamente del lineal los artículos que pretende comprar, abonando el importe global de todos ellos.
• Venta en Ferias, Salones y Exhibiciones: Manifestaciones comerciales que dan a las empresas la oportunidad de exponer y dar a conocer sus productos.

Venta Personal Fuera del Establecimiento

• Venta a Domicilio: Este tipo de venta se lleva a cabo en el domicilio del comprador o fuera de los locales habituales para la venta.
  • Venta Puerta a Puerta: El vendedor, sin avisar, se presenta en el domicilio del potencial comprador, mostrando el producto que desea vender.
  • Venta por Reunión en un Domicilio Particular: El vendedor concierta una cita previa con un posible cliente, quien a su vez, reúne en su domicilio a amigos y familiares que pueden estar interesados en el producto.
  • Venta en Lugares de Trabajo: El vendedor aprovecha, previo permiso de la empresa, ciertos momentos del día en que el trabajador se encuentra en su lugar de trabajo, pero no está trabajando, para presentar el producto.
  • Venta en Excursión: Suelen ser excursiones subvencionadas en parte por el fabricante, donde se lleva a cabo una presentación de los productos con el fin de conseguir alguna venta.
• Venta Ambulante: Es efectuada por comerciantes fuera del establecimiento comercial permanente y se caracteriza por la falta de establecimiento fijo.
• Autoventa: Utilizado por empresas que ofrecen productos de consumo frecuente. El vendedor conduce un vehículo que transporta los productos que va a vender, siguiendo una ruta asignada en la cual contactará con los distintos clientes.

Características de la Venta Personal

• Flexible: El vendedor tiene capacidad de reacción inmediata ante las actuaciones de los consumidores y dispone de procedimientos y conocimientos para adaptarse a las características de cada consumidor.
• Completa: La venta personal gestiona un ciclo comercial completo, desde el reconocimiento de las necesidades y deseos del cliente hasta el cierre de la venta y el proceso postventa.
• Diversificada: El vendedor no se circunscribe a la venta, sino que abarca un amplio abanico de actividades que acompañan a este proceso y lo complementan.
• Interactiva: Existe diálogo directo entre comprador y vendedor.
• Selectiva: Permite orientar las actuaciones comerciales al público objetivo de la empresa en el que han de concentrarse los esfuerzos.

Aspectos Menos Favorables de la Venta Personal

• Coste: El coste por contacto es alto, lo que limita su utilización a productos que generen un alto valor añadido.
• Lentitud: Su carácter personal limita su utilización a un número reducido de contactos.

Venta Multinivel

Constituye una forma especial de venta personal en la que se constituye una red de vendedores independientes, a diferentes niveles, que a cambio de una comisión comercializan diferentes productos.

Fases del Proceso de Venta

1. Localización y Calificación de los Clientes:

• Localización del Cliente
• Calificación de los Clientes
• Priorización de los Clientes

Acercamiento al Cliente:

• Conocimiento del Cliente
• Ubicación del Cliente en el Mercado
• Preparación de la Visita

Presentación del Producto o Servicio, el Argumentario de Venta: Es la fase central del proceso en la que el vendedor sondea las necesidades del cliente y le presenta el producto.
Cierre de la Venta: Es el momento decisivo del proceso, en el que se concreta la operación. No hay cierre de venta hasta que no se ha firmado la orden de pedido por parte del cliente.

Clasificación de las Objeciones

• Objeciones económicas
• Objeciones de producto
• Objeciones sobre el precio
• Objeciones sobre la desconfianza en la empresa, marca o servicio postventa
• Objeciones psicológicas
• La antipatía hacia el vendedor
• La negativa a gastar dinero

Reglas para el Tratamiento de las Objeciones

No hay recetas mágicas para responder a las objeciones. Es el vendedor, con su experiencia, quien irá aprendiendo a identificarlas y responderlas debidamente.

• Reglas de la negación
• Regla del “Sí, pero…”
• Regla del bumerán
• Hacerse el sordo
• Retrasar la respuesta a la objeción

El Servicio de Atención al Cliente

El objetivo de las compañías no es realizar ventas, el objetivo real es conseguir clientes. Por ello, es preciso realizar un seguimiento de cada una de las ventas y atender todas aquellas quejas que de ellas se pueden derivar.

• Seguimiento de la venta
• Gestión de quejas