1.1. EL CONFLICTOEn el mundo empresarial es frecuente la aparición de conflictos. No siempre este hecho es algo negativo:

Tipos de conflicto:

A) Evasión: evitarlo b) Atenuación: se simula todo está bien

C) Imposición: estrategia agresiva que perjudica a ambas partes d) Negociación: intercambio

Los conflictos en el ámbito laboral pueden resolverse, además de con la
negociación, por otros medios (antes de llegar a tribunales de
justicia): a) Mediación (un mediador propone soluciones), b) Arbitraje
(un árbitro dicta una solución que deben acatar las partes-laudo-), c)
Conciliación: interviene un tercero que ayuda a las partes a buscar
soluciones

VENTAJAS
DESVENTAJAS• Ayudan a tomar conciencia de que existen problemas-
Introducen cambios• Estimulan la creatividad para buscar soluciones•
Fortalecen las relaciones• Suelen conllevar procesos competitivos• Alto
contenido emocional• Errores de percepción• Dificultan la comunicación•
Posturas inflexibles

1.2.
LA NEGOCIACIÓNYa hemos visto que es una forma más de resolver
conflictos.Se define como: “proceso en el que se toma una decisión
conjunta por las partes. En un principio expresan sus demandas
contradictorias y mediante concesiones o búsqueda de soluciones
alternativas, se llega a un acuerdo”.Se pretende llegar al mejor acuerdo
para todos.

ACTITUDES
ADECUADAS ante una negociación:• Observar y escuchar a nivel verbal y
no verbal• Controlar las emociones• No exagerar en las afirmaciones• Ser
flexible• No quejarse, proponer soluciones• No aceptar concesiones sin
contrapartida. Concesiones, al principio pequeñas, pero realistas.

ELEMENTOS
DEL PROCESO NEGOCIADOR• Las partes: personas o grupos enfrentados
defendiendo sus intereses• El objeto: influir sobre la parte contraria
para obtener el mayor beneficio posible• Poder de influencia: de una
parte sobre la otra• Capacidad de maniobra: las partes delimitan en que
están dispuestas a ceder y en que no. Varía a lo largo de la
negociación• Acuerdo: resultado de la negociación. Debe satisfacer a
todos.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Son
tres, si se desarrolla con normalidad; si no, tiende a quedarse en un
punto muerto y no llegar a acuerdo. 1ª FASE: Preparación:• Se recopila
información•Establecer objetivos, asignando prioridad a cada
uno•Determinar la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN)
nuestra y de la parte contraria•Elegir el estilo negociador(competitivo
o colaborativo)•Definir GAMA: desde nuestro punto de entrada(PE)
(aspiraciones al principio), hasta el punto de abandono (PA) (cuando una
de las partes estaría dispuesta a romper la negociación), pasando por
el punto objetivo (PO)(mejor opción que se espera alcanzar por cada
parte). 2ª FASE: Desarrollo• Establecer nuestra posición inicial•Tantear
a la otra parte

•Emplear
técnicas de comunicación oral para convencer y persuadir al contrario
•Hacer varias ofertas•Buscar acuerdos que sean percibidos como
beneficiosos a ambos 3ª FASE: Resolución y acuerdo (fase breve pero
intensa)•Importancia del factor tiempo. Evitar bloqueo de la
negociación.•Realizar concesiones y presentar una oferta no
rechazable•Cerrar el acuerdo, normalmente con un documento escrito
(evitando tensiones)

• 2.1. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA:

•
Se busca el mejor acuerdo para todas las partes. El máximo posible de
intereses logrados para todos. Ambas partes están dispuestas a ceder. Se
profundiza en lo que les une para poder seguir avanzando y conseguir el
acuerdo.

• 2.2 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:

•
Cada parte busca el mejor resultado par sí. Las metas de una parte
están en conflicto con las de la otra. Mantienen posturas inflexibles.
Ninguno está dispuesto a hacer concesiones, ya que piensan que el que
cede, pierde. Esto hace aumentar la tensión y, puede llegarse, a
situaciones poco éticas (amenazas, coacciones). No suele llegarse a un
acuerdo.

Ambos
estilos de negociación pueden y deben variar a lo largo de ésta. El
planteamiento más adecuado es una situación intermedia entre ambas.

CARMEN DÍEZ RUBIO 5

3. EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

La dirección de una empresa es un proceso continuo de toma de decisiones.

Toma de decisiones: proceso de selección de una serie de acciones entre
las diversas alternativas existentes, a partir de un análisis racional
de datos disponibles.

Un directivo debe tomar la mejor decisión posibles con la información que tiene.

La toma de decisiones puede ser:

• Individual: una sola persona asume toda la responsabilidad

• Grupal, utilizando varios métodos:

A) Por votación: después de que cada uno haya expresado sus opiniones.
Mayoría (simple, absoluta, cualificada) B) Por consenso: se toma de
forma colegiada, después de un proceso de negociación

C) Por unanimidad: todos deben estar de acuerdo

FASES
EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:1. Identificar y definir el
problema.
Recopilar información al respecto2. Analizar las causas,
seleccionando la más probable y estudiar las consecuencias3. Elaborar
lista de alternativas o soluciones posibles4. Decidir la mejor opción y
aplicarla.5. Evaluar los resultados.

•
3.1.TIPOS DE DECISIONES:DE RUTINA Las mismas circunstancias provocan la
misma decisiónDE EMERGENCIA Se adoptan en situaciones imprevistas y a
medida que ocurren los hechosESTRATÉGICAS Se decide sobre metas y
objetivos. A medio y largo plazoOPERATIVAS Las toman los empleados en el
desarrollo de su puesto de trabajo

4. HERRAMIENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES

Para tomar decisiones de forma racional en la empresa se han ideado varias herramientas. Veremos algunas

• 4.1. ANÁLISIS DE PARETO:

Según
el principio de Pareto (Regla 80/20), hay muchos problema de poco
importancia frente a unos pocos más serios. Si existe un problema con
muchas causas, se puede afirmar que el 20% de las causas resuelven el
80% del problema (y el 80% de las causas, solo el 20%). Esta técnica
sirve para establecer prioridades y basar la toma de decisiones en
parámetros objetivos.

• 4.2. ÁRBOL DE DECISIÓN:

Evalúa
las consecuencias que se pueden derivar de una decisión. Para ello, de
cada acción(representada por ) se derivan posibles vías ( ) y de cada
vía, las consecuencias ( )

• 4.3. SEIS SOMBREROS PARA PENSAR.

Técnica
de creatividad que se incorpora a la resolución de problemas. Separa el
pensamiento en 6 modos distintos (simbólicamente un sombrero cada uno).
Poniéndose un sombrero determinado se centra el pensamiento, Cada vez
que cambiamos de sombrero, redirigimos nuestro pensamiento. En una
reunión, los asistentes van cambiando de sombrero, para poder tener una
visión más completa del problema y de su solución.

• 4.4. MATRIZ DAFO

Consiste en analizar el problema estudiando sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportu