Roles Clave del Jefe del Equipo Comercial para el Éxito

Para lograr compromiso, lealtad, ética de trabajo y resultados, el jefe debe desempeñar diversos roles:

Comunicador Eficaz

La transparencia en la comunicación entre vendedor y director es vital para obtener excelentes resultados. Hablar con franqueza y educación genera confianza para comentar cualquier problema, siempre exento de agresividad y con el tacto adecuado. Mantener conversaciones abiertas aumenta las posibilidades de éxito para ambos. Debe ser constante y actuar en doble sentido.

Formador Estratégico

La motivación es una función de la capacidad y la oportunidad para utilizarla. La formación es el medio para generar dicha aptitud, siendo responsabilidad plena del director de ventas. Esta debe ser muy práctica y abarcar los siguientes elementos:

• Profundizar en los conocimientos técnicos del producto y los procesos internos de la empresa.
• Argumentación con los clientes o habilidades de venta.
• Observación directa de la actuación de los comerciales con más experiencia.

Motivador Personalizado

Los jefes deben instituir un conjunto de programas de motivación que puedan adaptarse a la medida de cada empleado. Es fundamental que las personas compitan consigo mismas, y no contra otros compañeros. El dinero es muy importante, ya que es la razón última por la que trabajan y una clara señal de reconocimiento que debe cumplir con justicia las expectativas de los trabajadores.

Entrenador Práctico (Coaching)

Este entrenamiento supone estar en contacto con los vendedores y contribuir al desarrollo y perfeccionamiento de sus habilidades. Los jefes de ventas deben acompañar periódicamente a los comerciales para observarles y ayudarlos a mejorar tácticas.

Coaching y Mentoring: Impulsores del Desarrollo

A razón de las transformaciones que han sufrido las organizaciones, el coaching ha surgido como una necesidad cada vez más demandada por los líderes organizacionales y los demás miembros de la organización.

Las técnicas de coaching y mentoring las aplican los directores, quienes, más allá de la dirección, el orden y el control para la consecución de objetivos, su rol consistirá en orientar a las personas, escuchar y enseñar a resolver problemas.

La tarea del departamento de formación hoy es contribuir al desarrollo y potenciar el aprendizaje constante como actitud general. No debe limitarse únicamente a la organización, sino también a la formación a través de la acción y el aprendizaje en el propio puesto de trabajo.

Sistema de Retribución del Equipo Comercial

La retribución sería la suma de estos tres elementos:

• Una parte fija que garantice unos ingresos mínimos.
• Una parte variable que remunere los resultados cuantitativos.
• Otra parte variable que guarde relación con la calidad del trabajo realizado.

Programa de Motivación Efectivo

El programa de motivación deberá incluir los siguientes elementos:

• Dirección por objetivos (establecer objetivos de venta propios).
• Estándares de rendimiento (establecer unos objetivos mínimos entre comerciante y jefe).
• Reconocimiento por el logro de los objetivos y por el cumplimiento sobresaliente de los estándares de rendimiento.

Estándares de Rendimiento Claros

Es necesario plasmar por escrito el modo adecuado de realizar el trabajo y dialogar con el cliente como auténticos profesionales. Estos estándares representan una manera de conservación del saber hacer de la empresa (know-how), facilitando la coordinación de funciones y la integración en la empresa. Para la realización de estos estándares hay que seguir las siguientes pautas:

• Descripción de la actividad.
• Objetivos de la actividad.
• Indicador de calidad. Representa una desviación respecto a la situación estándar.

Reuniones de Trabajo Productivas

En primer lugar, son una vía para fijar los objetivos del departamento escuchando al conjunto de empleados. Se fomenta de este modo su participación en las decisiones y la colaboración de los implicados en el análisis de aquellas cuestiones que afectan al grupo.

En segundo lugar, se consideran un medio perfecto para establecer un canal informativo por el que fluya una información con transparencia, fomentando la sencillez y la bidireccionalidad de la comunicación.

Por último, las reuniones de trabajo deben servir para motivar a todos los empleados en el logro de los objetivos comunes. No tienen que suponer una pérdida de tiempo, sino una actividad positiva, gratificante y motivadora para el grupo. De ahí la importancia de una cuidadosa planificación y preparación de estas reuniones por parte de los responsables del departamento.

Teoría X-Y de McGregor: Impacto en la Gestión

Douglas McGregor sugirió que la actitud que los directivos mantienen hacia los empleados surge directamente de su modo de ver a dichas personas. Según la teoría X, las personas son indolentes, trabajan lo menos posible, no quieren asumir responsabilidades y necesitan que se les presione. Según la teoría Y, las personas son creativas, les gusta trabajar y colaborar, asumen responsabilidades y están motivados para perfeccionarse. Si el directivo espera que sus empleados sean como dice la teoría X, efectivamente lo serán de esa manera; por lo contrario, si el líder espera que se comporten según indica la teoría Y, responderán entonces como señala dicha teoría.

Motivación: Recompensa y Respeto

El método basado en la recompensa se basa en gestionar los premios que se ceden a los empleados por sus actuaciones. Esto consiste en situar un incentivo, recompensa o premio frente a los empleados, así si quieren conseguirlo, tendrán que actuar y alcanzar los resultados fijados para ser merecedores de tal recompensa.

El método basado en el respeto por los individuos se trata de aplicar un enfoque moderno de gestión integral, con el objetivo de alcanzar la excelencia en el servicio a los clientes, y cimentado en los siguientes pilares: la creación de un entorno interno participativo, la función de los líderes y la aplicación de las grandes teorías de la motivación.