Reclutamiento, Selección y Formación de Equipos de Ventas

Etapa 2: Acción de Reclutamiento

Este proceso abarca la búsqueda de candidatos, la recepción de ofertas y el proceso de selección. La búsqueda se realiza a través de las fuentes de reclutamiento, que son las diferentes posibilidades de localizar candidatos. Destacan las siguientes:

• Personal de la propia empresa: Cuando sea posible, debemos cubrir los puestos con personal interno para aprovechar el potencial humano existente. Aunque en ocasiones esto resulta difícil por la idiosincrasia del trabajo. Para ello, se revisará la plantilla.

Información Esencial en un Anuncio de Empleo

Un anuncio que ofrezca un puesto de trabajo debe contener la siguiente información:

• Nombre de la empresa
• Dirección de la empresa
• Actividad de la empresa
• Título del puesto de trabajo
• Salario o banda salarial
• Ubicación del puesto
• Deberes y responsabilidades
• Experiencia (si se considera necesaria)

Procedimiento de Selección

La selección de personal es crucial en toda organización comercial y empresarial. Las características de los posibles vendedores deben estar alineadas con la realidad del negocio. Debe considerarse la necesidad de contratar vendedores agresivos o personal con mucha empatía.

El proceso de selección se puede realizar de 3 maneras:

1. A través de una empresa de selección.
2. Realizar en la empresa todo el proceso, excepto los exámenes psicotécnicos.
3. Realizar la propia empresa todo el proceso, incluyendo los exámenes psicotécnicos.

Instrumentos habituales en la selección:

• Exámenes: Pruebas que miden los conocimientos especializados que requiere el puesto.
• Test psicotécnicos: Miden las aptitudes de los candidatos para determinadas tareas.
• Exámenes grafológicos: Analizan, utilizando normas específicas, un texto escrito por el candidato.
• Dramatizaciones valoradas: Simulaciones de ventas donde el candidato resuelve problemas ante un grupo de expertos.
• Entrevista personal: Verifica, coordina y completa la información obtenida previamente.

Entrevista de Selección

Recomendaciones para la decisión final:

• Priorizar los hechos probados sobre las impresiones momentáneas, siendo imparcial.
• Considerar el rendimiento pasado como indicador del futuro.
• Utilizar criterios estrictamente profesionales.
• No basar la selección únicamente en la experiencia ni en cuestiones salariales.
• Evitar “robar” vendedores a la competencia.
• Tener una primera, segunda y tercera opción.
• Comunicar la decisión por escrito con fecha límite de aceptación o rechazo.
• Agradecer a los candidatos no seleccionados.

Tipos de Formación

Existen dos tipos principales de formación para vendedores:

• Formación sobre el terreno: Se pone en práctica lo aprendido en la formación formal. Para vendedores nuevos, implica:
  • Salidas con el jefe de ventas.
  • Salidas vendiendo bajo supervisión.
  • Salidas en solitario con supervisión posterior.
  • Disminución progresiva de la supervisión.
• Para vendedores veteranos, se enfoca en perfeccionamiento, reciclaje o actualización:
  • Cambios en productos, mercado u organización.
  • Variaciones en la cuota de ventas.
  • Formación para ascensos.

Métodos de Transmisión de la Formación

• Role playing: Simulaciones de venta.
• Mesas redondas: Facilitan el conocimiento entre participantes.
• Retiros: Reuniones en lugares aislados con fines formativos.
• Método del caso: Resolución de casos prácticos.
• Cursos multimedia: Aprovechan las nuevas tecnologías.

El Manual del Vendedor

Es un documento esencial que homogeneiza la fuerza de ventas, ofreciendo una guía para una mayor eficacia. Debe incluir:

• Objetivos y filosofía de la empresa.
• Producto, mercado y competencia.
• Cartera de clientes.
• Puntos de venta y su control.
• Gestión de ventas y sus técnicas.
• Elementos motivacionales.
• Programas de formación.
• Normativa aplicable.