¿Qué es la gestión de comercialización?

La gestión comercial de una empresa se encarga de satisfacer las necesidades del mercado que tiene como objetivo la empresa. El mercado son todos los potenciales clientes que podrían comprar el producto o servicio. Una vez definidos los objetivos de la empresa debe hacer un análisis de los productos y servicios que puede ofrecer: la mejor forma de hacerlo es tener en cuenta sus posibilidades de vender y a la competencia que ofrece el mismo producto o servicio.

Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva

Para alcanzar un máximo rendimiento en la gestión comercial, la empresa se concentra en: tener una estrategia de venta del producto para llegar al cliente y buena calidad de servicio durante y después de la venta. Esto involucra un proceso que va desde diseño hasta la operación de venta. (Proceso de diseño, producción y venta de un bien: el proceso va desde la idea de fabricación, hasta el servicio pos venta.

Investigación de mercado

La investigación de mercado se encarga de asegurarse de que el producto o servicio que se desea vender, sea el que el cliente quiere o va a querer comprar. Las empresas invierten dinero en averiguar qué es lo que el mercado quiere para no perder recursos y tiempo. Por lo tanto esta investigación es importante ya que los recursos son escasos y las empresas deben utilizarlos inteligentemente.

Tipos de investigación de mercado

Puede ser de dos formas, cualitativa o cuantitativa.

Investigación cualitativa

Sirve para conocer los efectos que produce un estimulo a los encuestados, se evalúan actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, campaña publicitaria, marca, logotipo, o personaje que distingue al producto o empresa     

Investigación cuantitativa

Analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos o cuantificados. En esta investigación siempre se trata de que los resultados sean en cifras.

Diferencias entre la investigación cualitativa y cuantitativa

La diferencia entre los dos tipos de investigaciones son por la función que cumplen cada una. La naturaleza de la información de base utilizada por una y por otra es distinta. La investigación cuantitativa se concentra en el cuanto y la cualitativa se concentra en el que, el cómo y el porqué de las conductas del grupo estudiado.

Etapas de la investigación de mercado

Las etapas de investigación son:

 -¿Qué se va a investigar?: se define si se estudian conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto/servicio a lanzar.

-¿para qué se quiere investigar?: esto se refiere a establecer los objetivos de la investigación.

-¿a quién se le va a preguntar?: se define a que grupo o segmento de personas del mercado.

-¿Cuándo se saldrá a investigar?: entre que fechas del año se hará la investigación y cuantos días durara.

 -¿Dónde se hará la investigación?: en donde se hará la investigación, puertas adentro, se irá a un supermercado, etc.

 -¿con que elementos se hará la investigación?: esto se refiere a recursos humanos y materiales, si se utilizaran planillas, muestras del producto, si se utilizara grabador, vídeo, teléfono, etc.

 -¿Cómo se hará la investigación?: se define que instrumento se usaran: encuestas con pocas planillas, entrevistas abiertas, preguntas en grupo, etc.

Marketing

El marketing es una disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades que van desde el desarrollo del producto hasta ponerlo en manos del consumidor.

Factores determinantes de la demanda

La demanda es el requerimiento de productos y servicios específicos por parte de los consumidores, que tienen la capacidad y voluntad de adquirirlos. Los factores que determinan la demanda de los consumidores por determinados productos surgen de la combinación de sus necesidades, deseos y valores, junto con el costo y la capacidad de satisfacción de los distintos productos/servicios.

Desarrollo de productos

El Marketing estratégico

El desarrollo de productos es la función de creación o mejora de los productos  que una empresa ofrece al mercado. Luego de realizar el estudio de mercado. Para esto las empresas se valen del marketing estratégico, en el cual se analizan los negocios desde lo simbólico y lo competitivo tanto como desde lo económico y financiero

El marketing mix: de la estrategia al consumidor

El marketing mix o mezcla de mercadeo en español es definido para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas. Para esto se deberá definir el PLIP, es decir producto, logística de distribución, impulsión y precio

Producto

Un producto es todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo.

Logística de distribución

Esta variable abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Las funciones de distribución son: almacenamiento, acondicionamiento de los productos, fraccionamiento por pedidos y transporte.

Impulsión

Una vez definido el producto y su forma de distribución, se deberá definir las formas en que le darán difusión pública a su oferta. La impulsión comprende cuatro formas distintas:

Promoción

Consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñados para estimular la compra más rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores.

Publicidad

Se hace público un mensaje sobre algo o alguien. El discurso que hay detrás de toda la publicidad motiva a la gente a adherir a algo conocido por todos. La característica de masividad hace que el alcance comunicacional de la publicidad sea de mayor magnitud que el de la promoción, la publicidad no es puntual y sus mensajes son captados por todos. Existen diversos medios donde pueden realizarse la publicidad: publicidad gráfica (diarios y revistas), publicidad en vía publica (en la calle, plazas), radial y televisiva.

Difusión

Es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la recomendación de una persona a otra. Es lo que comúnmente se conoce como “boca a boca”. Esta es de alta efectividad, considerando que cuenta con la credibilidad de la fuente, también es muy trabajosa y poco masiva, pues se trabaja de uno en uno.

Fuerza de ventas

Es el equipo de vendedores que posee una empresa, la masividad o no de la llegada dependerá de la cantidad y habilidad de los vendedores que conformen la fuerza de venta de la empresa.

Precio

Luego de haber definido el tipo y calidad del producto, las formas en que se habrá de llegar al consumidor y la manera en que se anunciara o impulsara su venta, el último paso es definir el precio. No es conveniente determinar el precio como la suma del costo unitario mas el margen de ganancia, existe otros factores que influyen y determinan el precio. Básicamente se debe observar si el cliente o el público esta dispuesto a pagar un determinado precio por el producto o servicio prestado.

El área comercial

La función de ventas

 Incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto, tanto para el mismo producto/servicio, como para otros que la empresa comercialice

La marca: un elemento distintivo para la venta

La marca es un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor. Las principales funciones de la marca son:

Identificación

La marca remite a un conjunto específico de características del producto.

Estructuración

La marca permite detectar rápidamente un tipo de producto.

Garantía

La marca opera como compromiso público de rendimiento, asegurando la calidad, cualquiera sea el lugar o momento de compra.

Personalidad

La marca es un vinculo a través del cual el consumidor que es, o como desearía ser frente a los demás.

Practicidad

Al ser memorizable y fácil de reconocer, permite que el cliente realiza compras repetitivas o rutinarias con solo recordar un nombre o un logotipo.

Capitalización

La marca recibe y atesora mucho dinero en inversión y años de esfuerzos competitivos

Organización interna del área comercial

Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las actividades  que promueven las ventas de una empresa
. La gerencia de planeamiento comercial es la encargada de planificación de estrategias comerciales, así como de coordinar los objetivos generales de la empresa con los particulares en materia comercial.
La gerencia de ventas es la responsable de las ventas realizadas por la fuerza de ventas, tanto respecto de la organización en las distintas zonas en las que la empresa actúa o desea actuar como a establecer los objetivos de ventas, pactar las comisiones, capacitar a las fuerzas de ventas sobre nuevos productos o servicios, o acercarles contactos útiles para que concreten ventas.
La gerencia de marketing tiene como responsabilidad principal la de hacer rentable cada producto o servicio que la empresa ofrece. Dentro de sus funciones están la investigación de mercado, el desarrollo de productos/servicios nuevos, la definición del marketing mix, la organización de promociones y la eliminación de algún producto/servicio que sea perjudicial para la empresa.
La gerencia de publicidad se ocupa de toda lo atinente a la imagen de la marca de la empresa: desde campañas publicitarias, hasta la llamada “publicidad institucional”, que apunta únicamente a mostrar públicamente a la empresa en alguna acción a favor de la comunidad.

Modalidades de venta

La modalidad de venta se relaciona con la forma en que se producirá o se pueda producir el acto de venta. Es decir se habrá de definir si la venta será en efectivo, con cheque o con tarjeta de crédito, otra variantes es definir si la venta será al contado o a plazos. En algunos casos, la elección de alguna modalidad u otra para comprar influirá sobre el precio de venta

Registros y procesamiento de las transacciones de venta

Toda venta se formaliza en instrumentos que sirven como constancia, tanto para el comprador como para el vendedor, de que la operación se ha realizado desacuerdo a lo mutuamente convenido. Los instrumentos más comunes son: EL TIQUE: se genera en una máquina registradora, y se usa para operaciones de venta minorista o al pormenor. LA FACTURA: es un instrumento más complejo y completo que el tique, en ella se debe detallar todos los datos atinentes a la operación de compra venta: datos del comprador, datos de la compra, si existe cargo impositivo, condiciones de venta. La factura puede utilizarse en ventas al por menor y al por mayor. EL RECIBO: es un instrumento que utiliza para registrar la cancelación de una deuda generada por una o más operaciones. En este instrumento se consigna si el pago se hizo en efectivo, o con cheque, si se cancelan una o más facturas y se firma como testimonio para el acreedor de que el deudor ha pagado.

Información del sector comercial

Toda la actividad del sector comercial de una empresa debe quedar plasmada en información formal para evaluar su gestión y planificar acciones futuras. El archivo de facturas, tiques, recibos u otros instrumentos es importante no solo para su registro contable, sino también para efectuar controles y seguimientos del cumplimiento de objetivos comerciales. El procesamiento de los hechos comerciales que se sucedieran en un determinado periodo contribuye a que la empresa distribuya mejor sus recursos para una actividad fundamental como es la comercial