Venta

El proceso de ventas es aquel en el que el vendedor de manera personal o impersonal comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

Equipo de trabajo

Grupo de personas cuyas capacidades individuales se complementan y que, se comprometen conjuntamente para una causa común, logran metas altas, operan con una metodología común, comparten responsabilidades y disfrutan con todo aquello.

Dirección comercial

Disciplina que se encarga de la organización de la estructura de ventas de la empresa para la consecución de los objetivos comerciales que se marquen.

Omnicanal

Sitúa al comprador en el centro y pretende que todos los canales tengan relación entre sí, muestren un mensaje común e incluso puedan actuar todos juntos en una misma operación comercial.

Multicanal

Hace referencia a la comunicación con el cliente a través de diferentes canales, tratando de sacar el máximo rendimiento a cada uno de ellos, sin que exista relación entre los mismos y mostrando contenidos e incluso precios diferentes.

Diferencia multi y omni no está en el número de canales, está más en la coordinación entre ellos.

Proceso de selección de personal

Definimos necesidad, definimos proceso de selección, recepción y selección CV, entrevistas de candidatos y elección, se inicia proceso de acogida, se realizan visitas conjuntas con compañeros y jefe ventas.

Descripción del puesto de trabajo

Documento que define con exactitud lo que la empresa entiende que debe hacer una persona ubicada en un puesto concreto de un organigrama. Es el primer documento que todo personal de ventas debe tener, conocer y comprender.

Partes

Puesto: Stema2, ubicamos el puesto que se va a describir dentro del organigrama de la empresa.

¿Qué es un sistema SFA?

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas, generalmente son una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de la compañía, que automáticamente archivan todas las etapas en un proceso de venta, una aplicación que guía al comercial en las diferentes etapas por las que pasa el cliente, ordenando su trabajo y ayudando a automatizar operaciones administrativas básicas.

Conceptos claves

Cuenta: Un cliente actual o potencial que se da de alta en el sistema.

Oportunidad: Posibilidad/posibilidades de venta que se dan en una cuenta. Una cuenta debe y puede tener muchas oportunidades.

Oferta: Una oportunidad debe concretarse en una oferta concreta al cliente.

Eventos: Múltiples interacciones con el cliente en el proceso de venta que quedan registradas en la aplicación: visitas, llamadas, demostraciones, emails.

Cómo se trabaja en el día a día

Partimos de los contactos que tenemos dados de alta en el sistema y que han podido venir de acciones de marketing, ferias, o visitas anteriores. Se registran cada una de las visitas a esas cuentas. Cuando se detecta una oportunidad de venta esta se registra y a partir de aquí se inician una serie de acciones posteriores. Esta oportunidad genera una oferta concreta, que el propio sistema nos permite confeccionar. El sistema en base a toda la info que contiene es capaz de decirnos a que otros clientes puede interesar estos mismo productos. Podemos tener modelizado nuestro embudo de ventas % ofertas, % cierre, y a través del sistema hacer el seguimiento objetivos. El sistema contiene cuadros de mando tanto para los vendedores como para los managers. Esto nos permite hacer previsiones de ventas muy fiables extrapolando resultados que se dieron en el pasado.

Plan estratégico de empresa y plan de marketing

El plan de marketing se integra dentro del plan estratégico de la empresa. Junto con otros planes: financiero. En el se recogen las principales estrategias de la empresa en materia de las 4P: Producto, precio, distribución y comunicación. No se trata solo de una previsión de ventas, es más un conjunto de acciones para lograr esta previsión, que estarán alineadas con la estrategias de la empresa.

Desarrollo del plan de Marketing

El plan de marketing es un documento que tiene dos misiones fundamentales: Es una guía que nos marca que hacer ante los cambios del entorno. En el plan de marketing hay que recoger lo que la dirección de la empresa diseña y planifica para que los que están abajo lo desarrollen, pero también es importante que los que están en contacto con el mercado detecten las oportunidades y amenazas y las trasmitan a la dirección para que las aproveche o evite. Lograr por el compromiso de las personas de la organización en las tareas a realizar. Para que se lleve a cabo el plan es importante lograr la implicación del equipo en el, y esto se obtiene especialmente cuando opinan y parte de sus opiniones se tienen en cuenta.

Concepto y ubicación del plan de ventas

El plan de ventas es un documento dentro del plan de Marketing donde se recoge la previsión de ventas para el periodo en cuestión, partiendo de un análisis actual del departamento comercial y su entorno, e incluyendo en el las acciones concretas para conseguir los mencionado objetivos.

Análisis de la situación actual

Tendríamos que realizar también un DAFO.

Definición de objetivos

En este caso hablamos de marcar objetivos concretos a cada miembro equipo de ventas.

Acciones para conseguirlos

Son acciones concretas de gestión de red con el equipo de ventas en materia de formación, motivación.

Plan de ventas y entorno

El plan de ventas es un documento en el recogeremos cual es nuestro objetivo de ventas para un determinado periodo, como se va a repartir este entre las diferentes zonas y componentes del equipo. Pero antes de hacer estas previsiones de ventas y repartos de cuotas se necesita hacer un análisis del entorno, para ver como va a influir este en nuestras previsiones a corto y medio plazo. Un correcto análisis del entorno nos permitirá afinar mas en eses tipo de previsiones.

Ponderación del entorno

Factores externos: están fuera de la empresa y no pueden ser modificados. Bien definidos son los cambios tecnológicos, sociales.

Factores internos

Es el conjunto de factores que desde dentro de la empresa influyen claramente en las ventas.

Componentes del entorno

Cambios tecnológicos, cambios demográficos, los competidores.

Proceso de previsión general de ventas y asignación de cuotas

El Departamento Comercial hace unas previsiones generales, en función de los medios disponibles. La Gerencia con conocimiento de las necesidades económicas y financieras de la empresa, y en función del desarrollo previsto, define unos objetivos de ventas y los aporta a las hipótesis de Comercial: previsión provisional. Gerencia decide la cifra final. El Departamento de Ventas reparte dicha cifra entre sus vendedores en forma de cuotas. Finalmente en Departamento de Ventas dirige, coordina y controla la fuerza de ventas, para alcanzar los objetivos prefijados.

Objetivos del Departamento de ventas

Objetivos individuales. Se trata de repartir entre los diferentes vendedores, centros y gamas de productos. Lo que se conoce como cálculo de cuotas de ventas. La suma de los objetivos individuales no tiene por que coincidir con nuestro objetivo general, hay quien marca un objetivo algo superior para evitar riesgos. A continuación debemos tener en cuenta especialmente productos, centros y/o vendedores nuevos. El último paso es el establecimiento mensual de objetivos de cada caso teniendo en cuenta la estacionalidad de las ventas.

Cuotas de ventas

Las cuotas de ventas son presupuesto de ventas atribuidos a unidades de venta. Son un elemento básico de la motivación de los comerciales, ya que les proporcionan una meta a conseguir. Son una ayuda imprescindible en el establecimiento de sistemas de incentivos en función de los resultados. Constituyen un ingrediente esencial en la dirección eficiente de las ventas: la DO, la dirección por objetivos. Permiten evaluar y controlar al vendedor con criterios objetivos y preacordados en cuanto al volumen de ventas y otros. ¿Qué cabe esperar de un buen sistema de cuotas? Que conviertan a los vendedores en copartícipes del riesgo empresarial, haciendo que comprendan la importancia del mismo. Si la empresa gana ellos también. Que nos permita asignar a cada unidad de venta gastos en publicidad, logística y otros.

Características de las cuotas

Especificidad, Expresión en cifras, Plazo o periodificación, Sencillez, Coordinación y compatibilidad interna, Realismo, Elaboración participada, Dispositivo de medida, Formalizadas, razonadas y escritas.

Clases de cuotas

Volumen de ventas, Visitas, Clientes nuevos, De cobro, De Margen, Combinaciones de las anteriores.

Procedimientos para establecer cuotas

Método histórico, Método de los índices de mercado, Método del juicio práctico, Método de las unidades de venta, Métodos de sondeo de mercado, Método Krisp.