Estrategias para productos nuevos

• Precios de introducción o
Penetración: conlleva fijar precios bajos desde el principio para
Conseguir la mayor penetración del mercado (ej.: se da en productos
En los que se quiere fomentar la prueba y el consumo, como el
Lanzamiento de nuevos refrescos). Esta estrategia se utiliza cuando
Lo que se pretende es:

– Obtener una alta cuota de mercado a
Corto plazo.

– Inducir a la prueba del producto.

– Utilizar el precio como arma de
Defensa contra la competencia.

• Precios de tamizado gradual o
Desnatado: supone fijar un precio alto, con una alta inversión en
Promoción para atraer al grueso del mercado e ir bajando
Paulatinamente el precio para atraer luego a los otros segmentos
(ej.: se da en productos intensivos en tecnología como
Videoconsolas, televisores, móviles, ordenadores, etc.). Esta
Estrategia es aconsejable cuando se dan las siguientes
Circunstancias:

– Son productos innovadores y
Difíciles de imitar.

– Se busca una recuperación rápida
De la inversión

Estrategias para líneas de producto

• Líder de perdidas: consiste en
Tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den
Pérdidas, para lanzar otros productos más rentables y de precio
Mayor (ej.: Lidl suele utilizar en sus folletos ofertas de productos
A precios muy bajos que actúen como reclamo del consumidor).

• Precio del paquete: cuando se trata
De fijar el precio a productos de la línea que son complementarios
Puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de
Los precios parciales de los componentes para estimular un mayor
Consumo de productos complementarios, que no se produciría sin esta
Bonificación (ej.: las marcas de cosméticos suelen añadir
Productos complementarios de menor demanda a sus productos estrella
Para motivar su prueba por parte del consumidor).

• Precio con dos partes: dividir el
Precio del servicio en dos: una parte fija (cuota de abono) y otra
Variable, en función de su uso (ej.: sería el caso de las compañías
Telefónicas o eléctricas).

• Precio único: un mismo precio para
Todos los productos vendidos (ej.: los establecimientos de «Todo a 1
€»).

Estrategias de precios psicológicos

• Precio habitual: supone fijar un
Precio asociado a las monedas fraccionarias existentes y difícil de
Modificar (ej.: tradicionalmente Chupa Chups vendía su caramelo a 1
Peseta. En cierto momento, se plantean subir su precio a 2 pesetas.
Sin embargo, pensaron que esta opción rompía con el hecho de
Asociar su producto a una única moneda. Por ello, la solución final
Fue aumentar el tamaño del producto y fijar un precio de 1 duro).

• Precio de prestigio: fijar precios
Altos para que el producto se asocie con la calidad (ej.: se da en
Cualquier marca de alto prestigio como Rolls Royce, Chanel,
Porcelanosa, etc.).

• Precio redondeado: generalmente por
Arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de
Categoría superior o de prestigio (ej.: es el caso de muchos
Establecimientos gourmet, cuyos precios suelen componerse de cifras
Redondas).

• Precio impar: para productos de
Categoría inferior en funciones promocionales (ej.: recoge aquellos
Precios que acaban en cifras impares, incluso con céntimos del tipo
,99).

TEMA 7. LA COMUNICACIÓN

Por comunicación entendemos la
Transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo
Contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o
Vende. Esta se realiza a través de distintos medios (tanto
Personales como impersonales) y su fin último es estimular la
Demanda.

Por lo tanto, podemos decir que la
Comunicación persigue tres fines básicos: informar, persuadir y
Recordar

Los instrumentos de comunicación

• Publicidad: transmisión de
Información impersonal (porque se dirige a todo el mercado) y
Remunerada para la presentación y promoción de ideas, bienes o
Servicios, efectuada a través de los medios de comunicación de
Masas mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor cuyo
Mensaje es controlado por el anunciante.

• Promoción de ventas: actividades
Que, mediante el uso de incentivos materiales o económicos, tratan
De estimular la demanda a corto plazo de un producto.

• Relaciones públicas: conjunto de
Actividades dirigidas a mejorar, mantener o proteger la imagen de un
Producto o empresa ante el público y la sociedad.

• Venta personal: es una forma de
Comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite
Información de forma directa y personal a un cliente potencial
Específico con el objetivo de convencerle de los beneficios que le
Reportará la compra del producto.