B perfil del vendedor
Vendedor como la persona que mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores potenciales o reales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa. Esta definición la resume el mismo autor concretando que el vendedor es quien vende. Cobra y mantiene la clientela.
El perfil del vendedor se puede definir como el conjunto de cualidades y competencias que se puedan traducir en beneficios para la empresa y éxito profesional para el vendedor.
La imagen del vendedor incluye los rasgos físicos (edad, sexo, salud, aspecto personal, expresión verbal, etc.). La edad y el sexo tienen importancia según el tipo de empresa (para vender música actual es preferible una persona joven). El aspecto personal debe inspirar confianza, lo que se consigue con un vestuario adecuado que en muchos casos se debe de atener a las normas de la empresa. La facilidad de palabra y la amplitud de vocabulario son habilidades que permiten una mejor relación con el cliente. Se trata, en definitiva, de causar una buena impresión.
Dentro de las habilidades se incluyen el carácter, la inteligencia, la personalidad como innatas a la persona; también se incluye la comunicación, persuasión y negociación enfocadas hacia el trabajo que va a desempeñar. El carácter de un vendedor debe incluir un control emocional que permita reducir la tensión siendo capaz de autocontrolarse y actuar con naturalidad. La inteligencia y la personalidad se reflejan en la capacidad de comprensión del cliente, autoconfianza en sí mismo y carísima para motivar. La comunicación, persuasión y negociación engloba el conocimiento de la clientela, la iniciativa propia y el espíritu emprendedor, lo que le permitirá realizar su tarea con una gran eficacia.
Dentro de los conocimientos se debe resaltar que un vendedor debe conocer bien su empresa, el producto o servicio que vende, las técnicas de ventas propias de su especialidad (venta de pantalones) y la organización de su trabajo.

1aEapa: Preparación del reclutamiento

La valoración del puesto se realiza atendiendo a los criterios que afectan a las
Necesidades de la empresa, las funciones que debe realiza/, los conocimientos que se
*van a exigir, la necesidad o no de experiencia, la responsabilidad que debe asumir,
Valoración del candidato o candidata se determina mediante el perfil profesional perfil personal o psicológico. En relación con el perfil profesional se deben tratar a las personas que no cumplan las condiciones requeridas y especificadas. En la valoración del puesto; para el perfil psicológico no existen tantas restricciones pudiera ocurrir en el perfil profesional, aunque no disponga de algunas de las cualidades que se requieren, podría adquirirlas posteriormente a través de la forma-cae la propia empresa realiza para el puesto vacante.
Esta primera etapa debemos analizar aspectos como: sistema de remuneración fijo más comisiones, etc.), fechas de pago, incentivos, promociones, seguros especiales. Etc.

Plan de formación 4 cualidades básicas: Paciencia,Constancia,Sentido Común,Honestidad

Entrevista d selección

-Establecer un ambiente lo más relajado posible: explicando cómo se desarrollará básicamente la entrevista, ofrecer una descripción dl puesto d forma genérica, invitar al aspirante a preguntar sugiriendo k lo más adecuado es al final e invitarle a k tome notas si desea ya k nosotros las vamos a tomar. -Preguntar para conseguir datos correctos y concretos. -Preguntar para conocer la opinión dl solicitante una vez explicando k debe ceñirse a las actividades específicas dl puesto d trabajo y al tipo d personas con las k estará en contacto. -Juzgar la rapidez d respuestas dl solicitante: la rapidez mental es un atributo necesario para el personal k se vaya a dedicar a la venta. -Preguntar para descubrir las posibles fobias dl solicitante: es fundamental k se acople al reto dl ekipo d ventas para desarrollar su trabajo. -No juzgar por las apariencias o la forma d vestir. – No decidir durante la entrevista, comunicar al aspirante hacia cuándo podrá tener una respuesta, en uno u otro sentido. -Si en algún momento se percibe k el aspirante no es adecuado para la empresa, se debe acabar la entrevista con cortesía. – Dar las gracias por su presencia.

Formación formal teórica o en clase

En este tipo se incluyen básicamente cuatro áreas fundamentales d conocimientos k deben impartirse al ekipo d ventas: -Conocimiento dl producto: implica conocer todo sobre las carácterísticas técnicas y comerciales d los productos k la empresa ofrece. -Aptitudes para la venta: hay k explicar el papel k desempeña el saber vender y ello engloba al conocimiento dl cliente distinguiendo entre kién es el consumidor y kién el comprador dl producto, ké potencial d compra tiene, etc. El vendedor debe conocer las necesidades dl consumidor, estimular dichas necesidades y tratar d satisfacerlas con los productos k se ofrecen. -Conocimiento d la empresa: el futuro vendedor debe conocer la historia d la empresa, crecimiento, structura y organización d los departamentos, procedimientos administrativos y d gestión, así como los sistemas d comisiones k se tienen, justificación d gastos, etc. -Organización dl trabajo: consiste en aprender a planificar los viajes, las visitas, los métodos k tiene la empresa para ahorrar tiempo y costes, etc

Necesidad d formación

Debido a la rapidez d expansión d los mercados, los cambios tecnológicos y la elevada competitividad rekieren la formación dl personal comercial en todo el departamento comercial. La formación es la preparación tanto, teórica como práctica d una persona para ejercer correcta y eficazmente un puesto. El plan d formación k se debe elaborar ha d incluir lo siguiente: -Objetivos d la formación. -Contenidos k se deben enseñar a los vendedores. -Momento en k se va a realizar la formación. -Lugar dond se va a llevar a cabo. Forma d realización. -Kién lo va a ejecutar.
El objetivo d la formación es conseguir k los vendedores adkieran los conocimientos necesarios k les faciliten la aplicación d las funciones d la venta y la adaptación al cambio. La formación debe ser considerada como un proceso continuo d reciclaje. Para ello se pueden utilizar técnicas indirectas consistentes en servirnos d indicadores k señalán necesidades, como son: análisis d puestos d trabajo, causas k impidieron alcanzar los objetivos fijados, reclamaciones d clientes, absentismo, rotación d puestos d trabajo, conflictos internos, etc. Con relación a los contenidos k hay k nseñar, diremos k básicamente hay k nseñar a vender y para ello la formación pasa por unos conocimientos específicos sobre la empresa, producto, precio, objetivos d ventas, clientes, posventa y otros conocimientos genéricos sobre estrategias a realizar, habilidades d relación y persuasión para conseguir la venta. El vendedor tiene k aprender a comunicarse con el cliente, a localizarlo, a saber detectar sus necesidades y a saber negociar e informar sobre el objetivo d la venta. Complementariamente debe aprender a dar un servicio, a mantener unas wenas relaciones después d la venta, a vender una y otra vez al mismo cliente, a informarse d lo k ocurre en el mercado y d informar a la empresa. Debe cultivar la paciencia, la constancia, el sentido común y la honestidad.
Kién tiene k nseñar se utiliza la combinación d varias alternativas, cuando se desea dar conocimientos sobre la empresa, el producto,etc., es el propio personal d la empresa kien informa d esos contenidos.
El lugar dond se realiza la formación suele ser el local propio d la empresa, aunke también se utilizan hoteles o aulas externas para la parte teórica y la calle para realizar los aspectos prácticos con clientes reales.
Cuándo hay k nseñar cuando se detecta la necesidad y so ocurre cuando las ventas cambian.