Lineal:

todo el espacio destinado a la exposición de productos en el punto de venta.

Funciones del lineal:

atraer la atención, ofrecer el producto, facilitar la elección, provocar la compra.

La importancia del lineal:

es el sustituto del vendedor. Es importante para el distribuidor ya que es una herramienta de venta. Es importante para el fabricante porque es el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos.

Para realizar el reparto del lineal debemos saber:

el espacio, el método de presentación, la unidad de visualización, la motivación de compra, la rentabilidad.

Fórmulas reparto del lineal:

• Lineal al suelo= (longitud góndola x Nº de caras góndola horizontal) + (anchura de exposición x Nº de caras góndola vertical) x Nº de góndolas.
• Lineal desarrollado góndolas= lineal al suelo x
  Nº de estantes o niveles.
• Lineal desarrollado productos= clases o segmentos x anchura media.
• Lineal total= la suma de lineales desarrollados.

Fórmulas lineal mínimo al suelo:

1. Calcular el lineal desarrollado productos.
2. Lineal mínimo al suelo= lineal desarrollado /
   Nº de niveles.

Fórmula reparto del lineal según cifra de ventas:

Longitud del lineal asignado= ventas de una familia x longitud total del lineal al suelo /
Ventas totales.

Fórmula reparto del lineal según el beneficio:

Longitud del lineal asignado= margen de una familia x longitud total del nineal al suelo / margen total del punto de venta.

Fórmula reparto del lineal según la rotación:

Longitud del lineal asignado= unidades vendidas en una familia x longitud total del lineal al suelo / unidades totales vendidas.

Fórmula reparto del lineal según la cuota de mercado:

Longitud del lineal asignado= cuota de mercado de la referencia x longitud total del lineal total /
100

Fórmula reparto del lineal según el periodo de reaprovisionamiento:

Lineal horizontal= (stock de presentación x volumen del producto)
/ (altura del nivel x profundidad).

Lineal vertical= (stock de presentación x volumen del producto)
/ (altura total góndola x profundidad)

Colocación de las familias de productos:

Se colocarán según el grado de atracción y el concepto universo. Con el grado de atracción el vendedor puede detectar las familias con un alto grado de atración y aquellas que no y actuar en consecuencia implantando en las zonas frías las familias de alto grado de atracción para equilibrar y facilitar la circulación de clientes.

Concepto universo:

la agrupación de diferentes productos, familias o secciones que tienen complementariedad. 

Fórmula grado de atracción:

Grado de atracción=

Nº de actos de compra de una familia de productos /
Nº total de ventas.

Tipos de exposiciones:

• Exposición vertical:

  poner productos verticalmente. Ventajas: se ve rápidamente, sentido de circulación, movimiento lógico, rentabilidad.

• Exposición horizontal:

  poner los productos horizontalmente en los diferentes niveles.

• Exposición mixta:

  mezcla de horizontal y vertical. Agupando verticalmente tipos de productos y horizontalmente tamaños, variedades,etc.

• Exposición complementaria:

  se exponen productos complementarios al lado de los productos principales para incitar la compra de ambos.

• Exposición en red:

  poner productos de atracción en cada lado del mobiliario y en el centro la marca del distribuidor.

Niveles del lineal:

• Nivel al suelo:

  hasta una altura de 80 cm, es poco vendedor, se colocarán productos de atracción, voluminosos, a granel, imprescindibles y en promoción. 

• Nivel de las manos:

  entre 80 y 125cm, se colocarán productos de alto beneficio y poca rotación.

• Nivel de los ojos:

    entre 125 y 160cm, se colocarán productos de compra impulsiva.

• Nivel superior:

  se colocarán productos de repetición.

Zonas del lineal:

• Zona A:

  es la que menos vende, debido a que el cliente no se detiene porque espera encontrar más variedad de productos más adelante.

• Zona B:

  es la del centro, concentra todas las miradas y es la que más vende.

• Zona C:

  valor medio en la cifra de ventas.

Para la implantación del lineal:

• Organización del trabajo:

  hacer un muestrario para corregir errores que sobre papel no se veían.

• Realización de los frentes:

  que cada lineal contenga los artículos suficientes según la cifra de ventas y evolución de las mismas.

• Adequación de los estantes:

  tener en cuenta tamaño y volumen y ajustarlos a las estanterías.

• Armónía y colorido:

  dar a la góndola creatividad para atraer al cliente.

• Productos de atracción:

  hay que combinarlos con productos de altos márgenes.

• Productos complementarios:

  emparejar artículos principales con sus complementos.

• Colocación del producto:

  dejar huecos a los clientes para dar a entender al cliente que no será el primero en comprar.

Elasticidad del lineal:

Elasticidad:

las variaciones que tienen las ventas por un aumento o disminución del lineal.

Se ha demostrado que superada una determinada longitud del lineal para un producto, las ventas no aumentan.