La Organización de la Empresa

La organización formal es la configuración intencional que se hace de las diferentes tareas y responsabilidades, fijando su estructura de manera que se logren los fines establecidos por la empresa.

La organización informal se conforma mediante una red de relaciones informales que se producen en el ámbito empresarial y que no han sido planificadas por la dirección ni establecidas con anterioridad.

Sinergia quiere decir cooperación. La sinergia genera un mayor efecto en conjunto que la suma de los efectos que produciría cada parte por separado.

La División del Trabajo

Tipos de Organizaciones Jerárquicas

• Funcionales
• Por productos
• Por mercados
• Mixtos

Las organizaciones jerárquicas están centralizadas y se estructuran por niveles, mientras que las no jerárquicas tienen una estructura descentralizada y flexible.

Un organigrama es la representación gráfica de una organización.

Los organigramas verticales tienen forma piramidal, representando los niveles jerárquicos de arriba abajo.

Los organigramas horizontales se representan de izquierda a derecha y los circulares se realizan mediante círculos concéntricos que simbolizan cada uno de los niveles.

División Funcional

La división funcional sucede cuando se establece una estructura basada en la especialización por conjuntos de tareas relacionadas entre sí o por distintos procesos dentro de cada nivel.

División por Productos

La división por productos es más propia de empresas grandes o con una gama amplia de productos. También se hace esta separación en el caso de los productos que requieran un alto grado de especialización en su tratamiento.

División por Mercados

Cuando el criterio de especialización que prevalece son los diferentes tipos de mercados en los que la empresa actúa.

El Personal de Marketing

La Selección de las Personas: La idea clave es que los puestos de trabajo deberán ser ocupados por personas que cuenten con la formación técnica adecuada y además posean cualidades y habilidades para relacionarse socialmente.

La Motivación de las Personas: El reto es diseñar y poner en práctica las acciones precisas para conseguir la máxima satisfacción y eficiencia de los trabajadores.

La Motivación

Motivaciones Internas: Provienen de su voluntad interior y dependen del carácter de cada persona.

Motivaciones Externas: Están provocadas por una determinada situación, las condiciones de trabajo, un salario y ciertas relaciones con los superiores, compañeros y colaboradores.

Teorías de la Motivación

En el fondo de todas esas teorías subyace el hecho de que las personas se mueven para satisfacer sus propias necesidades.

Teoría de Maslow

Según Maslow, lo que impulsa a una persona a hacer algo es satisfacer sus propias necesidades.

Las primeras necesidades que se tienen que satisfacer son las fisiológicas (comer, beber…). Después, surgen otras necesidades como:

• Necesidades de seguridad: necesidad de evitar riesgos, estabilidad, protección, etc.
• Necesidades sociales: hacen que la persona se sienta aceptada y fortalecen su estabilidad.
• Necesidades de estima
• Necesidades de autorrealización: necesidad de realización de valores personales o desarrollo del propio potencial para llegar a ser aquello que se es capaz de ser.

Teoría de Herzberg

Factores de Higiene: Son aquellas características esenciales de un puesto de trabajo que, si no se proporcionan adecuadamente, provocan insatisfacción.

Factores Sociales: Son las características de un puesto de trabajo que, si no se dan, no provocan insatisfacción, pero si aparecen causan satisfacción.

Técnicas de Motivación

Métodos Basados en la Amenaza

Se fundamentan en gestionar el miedo que los empleados tienen a perder su trabajo o a ser sancionados. El miedo es un factor de motivación muy poderoso a corto plazo, pero es poco efectivo para las relaciones a largo plazo.

Métodos Basados en la Recompensa

Se basan en gestionar los premios que se conceden a los empleados por sus actuaciones.

• Detrás de la recompensa subyace el miedo a no conseguirla.
• Lo que se da una vez se convierte posteriormente en un derecho.
• Las recompensas solo pueden ser valoradas por quienes la reciben y no por quienes la otorgan.

Métodos Basados en el Respeto por las Personas

Entorno Participativo: La participación de todos los integrantes de la organización es muy valiosa e importante para el correcto funcionamiento de la empresa. En definitiva, se trata de desarrollar mecanismos de participación tanto individuales como colectivos.

• Individuales: El objetivo es fomentar relaciones personales abiertas, sinceras, espontáneas y de diálogo entre todos los empleados.
• Colectivos: Se pretende la creación de equipos de trabajo eficaces.

Aplicación de Teorías de Motivación: La empresa, mediante la implantación de los adecuados mecanismos de motivación, debe crear un ambiente en el que el personal pueda satisfacer los cinco niveles de necesidades.

El Equipo Comercial

Un buen directivo de marketing deberá ser capaz de contribuir al desarrollo profesional y personal de su personal:

• Comprender qué motivaciones mueven a cada uno de sus comerciales.
• Adaptar los estilos de mando a las distintas personalidades de los subordinados.
• Conceder autonomía a los comerciales para que actúen según sus propias estrategias de venta.
• Estar siempre dispuesto a escuchar.
• Colaborar con los demás vendedores.

El Jefe como Comunicador: La transparencia en la comunicación entre vendedor y director es vital para obtener unos excelentes resultados comerciales. Hablar con franqueza y educación genera la confianza necesaria para comentar cualquier problema de forma inmediata.

El Jefe como Formador: Para que el equipo de ventas desee realizar óptimamente su trabajo, tiene que saber hacerlo correctamente.

La formación es responsabilidad plena del director de ventas:

• Profundizar en los conocimientos técnicos del producto y los procedimientos internos de la empresa.
• Argumentación con los clientes o habilidades de venta.
• Observación directa de la actuación de los comerciales con más experiencia.

El Jefe como Motivador: Un mismo incentivo no motiva a todos los vendedores por igual. El dinero es muy importante, ya que no debemos olvidar que constituye la razón última por la que trabajan las personas.

Estándares de Rendimiento: Las condiciones que se dan cuando un área de trabajo ha sido realizada adecuadamente.

El Jefe como Entrenador: Los jefes de ventas deben acompañar periódicamente a los comerciales para observarles en acción y ayudarlos a mejorar sus técnicas de venta. Las ventas constituyen un proceso de aprendizaje continuo. A través del coaching, se analiza la actuación del vendedor.

El entrenador debe observar en todo momento el comportamiento de sus comerciales y relacionarlo con los estándares de rendimiento.