Organización del Departamento Comercial: Conceptos y Estrategias

La organización del departamento comercial es fundamental para el éxito de una empresa. Se define como el sistema de actividades y fuerzas personales coordinadas para alcanzar objetivos comunes. A continuación, se presentan diferentes tipos de organización y sus características.

Organización por Funciones

Este tipo de organización se centra en la especialización de los vendedores en tareas específicas. Algunos ejemplos incluyen:

• Captación de nuevos clientes
• Formación de nuevos vendedores
• Ampliación de nuevos mercados

Es común en empresas con productos nuevos y mercados emergentes.

Organización por Productos o Líneas de Producto

Cuando la empresa ofrece productos muy diferenciados con estrategias de comercialización distintas, se organiza en unidades especializadas por producto. Cada vendedor se responsabiliza de un producto, lo que permite una alta especialización.

Ejemplo: Camel (tabaco y ropa de aventura).

Organización Geográfica

Si los productos y clientes no están muy diferenciados, pero sí los mercados o áreas geográficas, se asigna a cada vendedor un área específica. El vendedor atiende a todos los clientes en esa área, ofreciendo todos los productos de la empresa.

Organización por Mercados

Este enfoque se basa en la segmentación de la población. Se asigna un tipo de cliente a un vendedor, especializándose en cada segmento. Los factores clave para elegir este tipo de organización son:

• Tamaño de la empresa
• Distribución territorial
• Personal empleado

Relaciones con Otros Departamentos

El departamento comercial se relaciona con otros departamentos, como:

Departamento de Producción

La producción debe asegurar la disponibilidad de productos en cantidad, calidad y tiempo. Cualquier modificación afecta al departamento comercial (descenso de ventas, quejas de clientes).

La información sobre la competencia y las preferencias de los clientes es crucial para adaptar la producción a las necesidades del mercado.

Departamento Económico-Administrativo

Negocia el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos del departamento comercial.

Departamento de Recursos Humanos

Colabora en la selección, formación y retribución del equipo comercial. En algunos casos, el departamento comercial asume estas funciones.

Departamento de Almacén

Se requiere un doble flujo de información para gestionar el stock y evitar problemas de suministro.

Venta Personal

Una técnica clave es el método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), que guía el mensaje al consumidor.

Fases del Método AIDA

• Atención: Captar la atención del cliente.
• Interés y Deseo: Generar interés y deseo por el producto.
• Acción: Impulsar la compra.

Perfil del Vendedor

El vendedor ideal debe tener:

• Tenacidad
• Constancia
• Eficacia

Tipos de Vendedores

Se clasifican según:

• Vinculación con la empresa: Propios, agentes independientes.
• Función: Comerciales, dependientes, asesores, de seguimiento, atención a nuevos clientes, visitadores, reclutadores, formadores, directivos.

Selección de la Fuerza de Ventas

El proceso de selección incluye:

1. Preselección: Estudio del puesto, difusión de la vacante, recepción de CVs, entrevista preliminar.
2. Selección: Control psicotécnico, comprobación de informes, entrevista final.
3. Postselección: Admisión, integración en la plantilla.

Formación

La formación es esencial y se enfoca en:

• Formación en el producto o servicio
• Formación en habilidades comerciales

Sistema de Remuneración

Existen diferentes sistemas de remuneración:

• Sueldo fijo: Seguridad, fácil de administrar, costes predecibles. Desincentiva y no está relacionado con las ventas.
• Comisión: Mayor incentivo, costes relacionados con los ingresos. Inseguridad para el vendedor y poca prospección.
• Mixto: Seguridad e incentivos, costes relacionados con las ventas. Mayor dificultad de administración y predicción de costes.

Control de Ventas

El control de ventas se realiza a través de:

• Medidas objetivas: Volumen de ventas, cuota de mercado, número de pedidos, visitas realizadas.
• Medidas subjetivas: Relaciones con los clientes, comportamiento, iniciativa, integración en el equipo.