El Lineal en el Punto de Venta

6.1 Definición y Funciones del Lineal

El lineal se define como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos.

Las funciones del lineal son:

• Atraer la atención del cliente: mediante la colocación de los artículos, muebles, combinación de tamaños, diseños y colores de los productos y la publicidad.
• Ofrecer el producto, sin barreras ni obstáculos.
• Facilitar la elección, permitiendo escoger de la manera más fácil.
• Provocar el acto de compra: motivar al cliente a la acción de compra que vendrá dada por la ambientación y la animación que rodea al lineal.

El lineal es muy importante para el distribuidor, ya que es su herramienta de venta y sirve al mismo tiempo de almacén. También es importante para el productor, puesto que es el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos. La ausencia en el lineal de un producto puede reportar una disminución del espacio expositor. Por último, adquiere relevancia para el cliente porque le facilita la elección de los artículos que pensaba adquirir.

6.2 Análisis del Lineal

• Reparto Lineal

Se toma como base la familia para poder armonizar los formatos, diseños y colores de los distintos productos. Para realizar el reparto de lineal de forma correcta, debemos conocer previamente:

• El espacio de presentación que requiere.
• El método de presentación.
• La unidad de visualización.
• La motivación de compra.
• La rentabilidad.

Para ello, debemos distinguir en primer lugar los siguientes conceptos:

• El lineal al suelo: que es la suma de la longitud de todos los muebles destinados a exponer mercancía.
• El lineal desarrollado: que es el producto del lineal al suelo por el número de estantes o baldas que tenga cada mueble de exposición.
• El lineal total: que es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.

Lineal mínimo

Vendrá dado por la velocidad media a la que circulan los clientes en el punto de venta, en función del tiempo medio de visualización de un artículo. La visualización de un artículo es de 1/3 de segundo. Se le concederá entre 50 y 60 cm de lineal mínimo que representará el umbral de percepción del producto. Toda la familia de productos debe tener asignado un lineal de suelo mínimo que le permita superar el umbral de percepción del cliente. Para determinar el lineal mínimo al suelo habrá que seguir los siguientes pasos:

• Definir las diferentes clases o categorías de productos que componen la familia.
• Calcular el ancho medio de los productos en cada clase de productos.
• Sumar las anchuras medias de cada clase de producto para determinar el lineal desarrollado mínimo necesario.
• Determinar el número de niveles de exposición teniendo en cuenta la altura media de cada clase de productos.
• Calcular el lineal al suelo mínimo necesario dividiendo el lineal desarrollado por el número de niveles.

También se puede determinar el lineal mínimo con el número de facing, es decir, unidades de artículos que se presentan en la fachada de una estantería, siendo ésta la parte más visible y atractiva del producto.

Reparto según la cifra de ventas

Este criterio pretende repartir el lineal de toda una sección entre el número de familias. La nomenclatura será:

X: Ventas totales del punto de venta o de la sección en un período de tiempo determinado.

x: Ventas de una familia en el mismo período de tiempo.

L: Longitud total del lineal al suelo del establecimiento o sección.

l: Longitud del lineal asignado a la familia.

• Disposición de las Familias de Productos

Para establecer la disposición de cada familia de productos, el merchandising ofrece dos tipos:

• La gestión del grado de atracción de las familias de productos.
• La concepción de universo.

Grado de atracción de las familias de productos (Ga)

Número de tickets de caja en los que figura uno o varios artículos de la familia de productos estudiada.

• Número total de tickets de caja.

A través de esta medida, el merchandiser puede detectar las familias de productos con un alto grado de atracción y aquellas que poseen un bajo grado de atracción, y actuar en consecuencia:

• Implantando en las zonas frías de la sala de venta las familias de alto grado de atracción y en las zonas calientes las familias de bajo grado de atracción.
• Distribuyendo las familias de productos, según su grado de atracción, a lo largo de los pasillos.

Concepto de universo

Poder encontrar en una misma zona productos complementarios que correspondan a un mismo tipo de compra.