Implantación de Secciones en el Punto de Venta

Conceptos Clave en la Organización del Espacio Comercial

La correcta disposición de los productos en el punto de venta es un factor determinante para el éxito de cualquier negocio. Una adecuada implantación de secciones no solo facilita la experiencia de compra del cliente, sino que también maximiza la rentabilidad del espacio comercial.

Factores que Determinan la Implantación de Secciones

• Sección: Parte del espacio comercial del punto de venta, con cierta uniformidad en los productos que expone.
• Uniformidad: Debe relacionarse con la afinidad de los productos expuestos (lácteos, zumos, etc.).
• Factores determinantes en la implantación de secciones: El tipo de cliente y la competencia son factores clave a considerar.
• Cliente: “El cliente debe encontrar el producto que busca porque, de lo contrario, buscará en la competencia”.
• Competencia: “Una oferta renovada indica afán por ofrecer lo más nuevo, la actualidad, la última tecnología. Son características del líder”.
• Rendimiento de la sección: Se refiere al volumen de ventas que corresponde al espacio ocupado por la misma, o por el margen de ventas o beneficio que se obtenga. Es una valoración económica.
• Tendencias del mercado: Implican un previsible crecimiento de las ventas relacionadas.
• Reposición o tiempo de espera: Tiempo de espera del suministro. Está relacionado con el proveedor y con la política de aprovisionamiento.
• Demanda del cliente: Las preferencias y los gustos de los clientes demandan la presencia de ciertos productos.
• Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS): Mide la rentabilidad del espacio ocupado por los productos.

Necesidad del Producto y Frecuencia de Compra

La frecuencia con la que un cliente compra un producto influye en su ubicación dentro del punto de venta. Podemos distinguir dos tipos de tráfico:

• Tráfico de destino: El cliente busca específicamente lo que ha ido a comprar y no presta atención a otras cosas hasta que lo ha encontrado.
• Tráfico de impulso: El cliente ya ha terminado sus compras y es más propenso a comprar por impulso.

Los productos imán, aquellos con alta demanda y precio atractivo, son fundamentales para atraer clientes.

Zonas Calientes y Frías en el Punto de Venta

La distribución del espacio comercial se divide en zonas calientes y frías, cada una con características y objetivos específicos:

• Zona caliente: Deben ubicarse los productos en promoción, los que se quieren lanzar y aquellos que no tienen una alta rotación. La entrada de la sala de ventas es una zona caliente natural, ideal para ubicar los productos que se quieran promocionar. El cliente es más receptivo en los primeros momentos, cuando entra en la sala.
• Zona fría: Productos de alta rotación, precio atractivo, marca reconocida, calidad y en fase de crecimiento. Ubicar los productos de compra rutinaria en la zona fría obliga a los clientes a desplazarse hasta ella, potenciando su rentabilidad.

Estrategias de Ubicación de Productos

• Los productos más caros, que requieren de una compra reflexiva, deben ubicarse a la vista pero en una zona apartada del circuito de circulación natural del cliente.
• Los productos imán, con su capacidad de convocatoria, pueden ubicarse junto a otros menos atractivos, con menor rotación pero mayor rentabilidad. De esta forma, se potencia su rentabilidad y se ofrece al cliente otra opción de compra.

Intervención del Vendedor

En secciones como la carnicería, la pescadería o la charcutería, la intervención del vendedor es crucial para la experiencia de compra.

Responsabilidad Civil

El empresario es responsable de los daños que puedan ocurrir en su establecimiento y tiene la obligación de contratar una póliza de responsabilidad civil para atender este tipo de contingencias.