Evaluación del Desempeño del Vendedor

Es un sistema de apreciación del desempeño del individuo en el cargo y de su potencial de desarrollo.

¿Quién evalúa al ejecutivo de ventas?

Por lo general, el evaluador suele ser un supervisor o superior que conozca bien el puesto, generalmente el jefe directo.

Factores a evaluar

• Calidad del trabajo
• Conocimiento del trabajo
• Relaciones con las personas
• Estabilidad emotiva
• Capacidad de síntesis
• Capacidad analítica

Cómo se evalúa

El trabajo de un vendedor es evaluado, desde una perspectiva económica, considerando el volumen de ventas más comisiones, en el entendido que esto produce utilidades para la empresa.

Criterio de Evaluación Cuantitativa

Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo. Estos objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas.

• Volumen total de ventas.
• Logro de objetivos: Resultados del periodo vs. objetivos del periodo anterior.
• Crecimiento: Ventas del periodo / ventas del periodo anterior.
• Cuota del territorio: Participación en número de empresas en el mercado total.
• Penetración: Evolución de la cuota del territorio del vendedor.
• Cumplimiento de promociones: Resultados en promociones vs. Objetivos de promociones.

Criterios de Evaluación Cualitativa

Un esquema de evaluación combinado de resultados que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados es el más apropiado para fijar el rendimiento de los vendedores.

Los Vendedores Exitosos

El oficio del vendedor es uno de los más difíciles e importantes dentro de una empresa comercial. Para muchos, la venta es considerada un arte.

Los Mandamientos del Vendedor Exitoso

La empresa debe inculcar como mandamientos a todos sus vendedores para asegurar que su trabajo sea exitoso:

1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.
2. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
3. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
4. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.
5. Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso, controlarlo.
6. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

La Negociación

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas comparten algunos intereses en común.

Pasos de la Negociación de la Venta

1. Conocerse ambas partes: Negociar es cualquier otra situación social con propósitos comerciales.
2. Expresar metas y objetivos: Por lo general, la negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
3. Inicio del proceso: Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Nadie puede predecir la dirección que tomará la negociación a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
4. Expresiones de desacuerdo y conflicto: Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es en donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y conflicto pueden ocasionar tensión y deben ser manejados en forma adecuada y reunirá con el tiempo a los negociadores; si se le maneja inadecuadamente, aumentará las diferencias.
5. Evaluación y concesión: Por lo general, en un momento de la negociación, una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Empezando de la siguiente manera: «¿Supongamos que…?», «¿Qué sucedería si…?» o «¿Qué le parecería…?» El otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión, y se debe responder con igual cuidado.
6. Acuerdo de principio o arreglo: Es necesario decidir cómo se logrará, especialmente si se necesita una aprobación final. Generalmente, esto significa poner por escrito el arreglo final; los términos acordados se deben redactar mientras las partes están juntas, de manera que estén de acuerdo con el lenguaje que usarán.

Principios de Imagen del Vendedor

1. Ser respetuoso.
2. Ser puntual.
3. Ser discreto y prudente.
4. Ser cortés, agradable y positivo (optimista).
5. Ser amable y cordial.

Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor es el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que se dividen en tres grandes grupos:

1. Actitudes.
2. Habilidades.
3. Conocimientos.

La Actitud del Vendedor

• Entusiasmo
• Paciencia
• Dinamismo
• Sinceridad
• Responsabilidad

Habilidades del Vendedor

Existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:

• Habilidades personales:
  • Saber Escuchar
  • Tener Buena Memoria
• Habilidades para las ventas:
  • Habilidad para encontrar clientes
  • Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
  • Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
  • Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
  • Habilidad para cerrar la venta
  • Habilidad para brindar servicios posventa
  • Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Conocimientos del Vendedor

Todo aquello que sabe, conoce y entiende, y que es necesario para que desempeñe apropiadamente sus funciones.

1. Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
2. Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
3. Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios (descuentos, bonificaciones u otros).

¿Cómo se logra la Satisfacción del Vendedor?

Un gerente de ventas continuamente debe buscar formas de motivar a su personal de ventas, ya que los vendedores están sometidos a una mayor presión debido a las cuotas, a los cambios en el mercado y a nuevos territorios.

1. Programar reuniones periódicas con el personal de ventas.
2. Capacitar a los vendedores.
3. Invertir en herramientas que ayuden en las ventas.
4. Estrategias motivacionales:
   1. Adaptar un plan motivacional para cada empleado.
   2. Crear una estructura de comisiones razonable y efectiva.
   3. Implementar incentivos diarios, semanales y mensuales.
   4. Establecer una meta personal.
   5. Reconocer sus logros en las ventas.
   6. Incentivar el trabajo en equipo.

Selección del Personal de Ventas

El proceso de selección en el área de ventas consiste en una serie de pasos específicos que se emplean para decidir qué solicitantes deben ser contratados. Tradicionalmente, la definición de selección de personal de ventas se define así: encontrar al hombre adecuado para cubrir un puesto adecuado a un costo también adecuado.

Proceso de Selección del Personal de Venta (7 pasos)

1. Recepción y análisis de solicitudes.
2. Entrevista preliminar: Tiene como objeto detectar, en el menor tiempo posible, los aspectos ostensibles del candidato y su relación con los requerimientos del puesto de ventas a ocupar.
3. Entrevista de selección: Es reunir toda la información posible como entrevistador, siendo la comunicación recíproca. Aunque la entrevista es un método muy antiguo, es sin lugar a duda la clave para un buen proceso de selección de personal.
4. Pruebas psicológicas y Pruebas de trabajo.
5. Investigación laboral: Este estudio se debe realizar para tener referencias acerca de nuestro candidato, para saber si la persona es apta para ocupar la vacante dentro de la empresa. Principalmente, el estudio socioeconómico comprende los siguientes aspectos:
   • Entrevista con el ex jefe inmediato (del candidato).
   • Antecedentes no penales.
6. Estudio socioeconómico: Es importante como parte de recabar información de nuestro candidato.
7. Examen médico:
   • Examen médico de admisión.
   • Examen médico periódico.

   El examen médico es necesario para evitar:

   • Un mayor número de ausentismo.
   • La aparición de enfermedades profesionales.
   • La disminución del índice del trabajo.
   • El peligro del contagio de diversas enfermedades.
   • Trastornos en la organización de la producción.
8. Entrevista final y decisión de contratar: Se citará al candidato seleccionado para ocupar la vacante para describirle de nuevo el puesto que ocupará. También se le mencionarán los documentos que entregará para generar su expediente dentro de la empresa en la cual laborará. Aquí también entra el punto de decisión de contratar.