Funciones Clave de la Empresa: Marketing, Producción y Finanzas

Las funciones de una empresa se pueden resumir en:

• Función Económica: Maximizar los recursos, tanto materiales como humanos.
• Función Social: Satisfacer las necesidades de los clientes y ser una fuente laboral.

1. Comercialización o Marketing

Marketing como Filosofía

• Orientación al Producto: Preocupación por la eficiencia, eficacia y productividad.
• Orientación a las Ventas: Implementación de campañas publicitarias para impulsar las compras del cliente.
• Orientación hacia el Cliente: Enfoque en conocer y satisfacer al cliente, incluyendo el servicio post-venta.
• Orientación hacia la Sociedad: La empresa busca retribuir a la sociedad por elegir sus productos o servicios, premiando a los consumidores.

Marketing como Función

Implica mantener e incrementar un mercado, así como descubrir nuevas necesidades.

Marketing Estratégico

Se refiere a la planificación estratégica de marketing, que incluye:

• Segmentación del Mercado: Dividir a los consumidores en grupos homogéneos para satisfacer sus necesidades de manera más efectiva.
• Mix Comercial

Mercado Real: Ventas efectivas de la empresa en unidades.

Mercado Potencial: Total de ventas posibles en un sector industrial.

Mercado Latente: Diferencia entre el mercado potencial y el mercado real. Por ejemplo, consumidores que quieren y pueden adquirir un producto, pero no lo hacen por falta de motivación.

PEM (Planificación Estratégica de Marketing)

Segmentación de Mercado

• Criterio Geográfico: Mercado nacional, regional, local e internacional.
• Criterio Demográfico: Género, edad, sexo, estado civil.
• Criterio Socioeconómico: Nivel socioeconómico alto, medio, bajo.
• Criterio Psicográfico: Tradicionales, tolerantes, tecnológicos, hedonistas.

Mix Comercial (4 P)

• Precio
• Producto
• Plaza (Distribución)
• Promoción

Producto

Conjunto de atributos tangibles e intangibles que generan satisfacción al consumidor.

Utilidad económica del producto: Capacidad de satisfacer una necesidad.

El ciclo de vida del producto:

• Introducción: Pocas versiones del producto, necesidad de educar al cliente, altos gastos de publicidad, utilidad nula.
• Crecimiento: Varias versiones del producto (competencia), utilidades no óptimas.
• Maduración: Muchas versiones del producto, utilidades óptimas, consolidación de la industria, pocas empresas dominantes.
• Declinación u obsolescencia: Retirar el producto del mercado o reformularlo.

Decisiones de Precio

El mercado de un bien o servicio es muy sensible a la variable precio, especialmente en mercados competitivos.

El precio puede estar orientado a: costos, mercado, demanda.

• Costo Directo: Costos fijos y variables.
• Costo Absorbente: Materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación (incluyendo materia prima y mano de obra directa).

Canales de Distribución

Pueden ser de distribución directa (sin intermediarios) o indirecta (con intervención de terceros).

• Distribución Indirecta: Intensiva, selectiva, excluyente.
• Pull: Tironeo (atraer al cliente).
• Push: Empujar (promocionar activamente).

Promoción

Comunicaciones de marketing cuyo objetivo es persuadir al cliente.

Los factores de diferenciación:

1. El medio de comunicación: El objetivo de la publicación es recordar el mensaje, emitido a través de: Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA).
2. Objetivo: Otro medio de promoción son las Relaciones Públicas (RRPP), cuyo objetivo es mejorar la imagen pública.
3. Merchandising: Marketing en el punto de venta, para estimular el deseo.
4. Ventas personales
5. Publicidad gratuita
6. Promoción de venta

Diferenciación del producto: Posicionamiento (cómo queremos que el cliente perciba nuestros productos): seguro, económico, prestigio, natural, ecológico.

• Marcas paraguas: Un nombre que cubre distintos productos (ej: Unilever, Avon, Ebel).
• Industrial: Individual para cada producto (ej: Lider).
• Individuales por línea de productos: Metalúrgica Virutex (Productos de Aseo y Productos de Cocina).
• Asociadas al nombre de la empresa: Bayer → Aspirina.

Función de Producción

Objetivo: Transformar una corriente de entrada en una corriente específica de salida.

• Eficiencia Técnica: Utilizar el 100% de los recursos disponibles.
• Eficiencia Económica: Elegir y utilizar los recursos de la mejor manera posible.

Reglas: Controlar los inventarios, minimizando los costos de mantención.

Costos que se manejan en los inventarios: Costos de pedido, mantención, compra, stock de trabajo, ordenar.

LEC: Número de unidades que minimizan el stock de trabajo.

Mallas CPM

Para que una actividad sea crítica:

• Los tiempos de inicio deben ser iguales entre sí.
• Los tiempos de término deben ser iguales entre sí.
• El tiempo de inicio más las actividades deben ser iguales al tiempo de término.
• Las actividades críticas tienen holgura cero.

3. Función Finanzas

Objetivos

• Determinar fuentes de fondos:
  • Ventas: Operacionales y no operacionales.
  • Créditos: De corto, mediano o largo plazo.
  • Capital: Acciones.
• Determinar uso de fondos: Pagar proveedores, comprar activos, pagar deudas.

Finanzas de Corto Plazo

La solidez de la empresa: Equilibrio entre la liquidez de los activos y la exigibilidad de los pasivos.

Los activos se clasifican de los más líquidos a los menos líquidos, y los pasivos se clasifican de los más exigibles a los menos exigibles.

Cuando el activo circulante es igual al pasivo circulante, se dice que una empresa tiene solidez.

La solvencia es la capacidad de pago de las empresas.

Razones Financieras

1. Razón Corriente: Activo Circulante / Pasivo Circulante
   • < 1 = Problemas de liquidez
   • = 1 Equilibrio
   • > 1 Exceso de liquidez, ineficiencia
2. Prueba Ácida: Activo Circulante – Existencias / Pasivo Circulante → Solidez, más confiable
3. Rotación de Clientes: Número de veces que se presta un monto de dinero. Ventas al crédito simple / Saldo Clientes → veces
4. Plazo Promedio de Cobro: Cuántos días se demoran en promedio nuestros clientes en pagar sus deudas. 360 días / Rotación de Clientes = días
5. Rotación de Existencias: Cuánto se demora en vender una mercadería en promedio. Compras / Saldo Existencias
6. Plazo Promedio de Inventario: 360 días / Rotación de Inventario (cuánto demora en salir la mercadería de bodega)