TEMA 5: ESTILOS Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

1. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
· El estilo formalista: el negociador se rige por los procesos establecidos por él o su organización, procurando no salirse de estas reglas prefijadas. Las características de su perfil son las siguientes:
– Meticuloso y perfeccionista
– Cauteloso y distante en sus manifestaciones.
– Resiste muy bien la presión.
– Es realista
– Prefiere negociaciones basadas en testimonios y argumentos por escrito que orales.
– No suele implicarse en motivaciones personales con el negociador.

· El estilo cooperativo: los negociadores buscan entablar una relación cordial y de confianza. Intentan evitar la confrontación. Las características son:
– La armonía entre las partes, como elemento primordial, buscando los puntos que tienen en común.
– Colaboración y relaciones de afectividad
– No suele ocultar la información y manifiesta las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte.
– Confía en la palabra y en el otro.
– Tiene una gran habilidad de relación.
– Trata de limar los puntos de desacuerdo, cediendo a veces de forma generosa, mas de lo previsto, para llegar al acuerdo.
– Suele escuchar más que hablar.
– Busca el acuerdo mediante la cooperación, lo que es ventajoso para él, también debe serlo para el otro. No es manipulador y defiende los intereses de ambas partes.

· El estilo diplomático: interés de los negociadores en encontrar un equilibrio de objetivos entre las partes; los objetivos conseguidos sean lo suficientemente validos para sus intereses. Intenta llegar a una zona de equilibrio. características:
– Muestra una prudencia acentuada. Una gran firmeza en sus planteamientos.
– Él no pierde la compostura ni se fatiga, es analítico en lugar de emotivo y paciente.
– Gran capacidad de dialogo y fluidez verbal, es equilibrado y le gusta negociar en un clima de cordialidad.
– Maneja muy bien el concepto de sus expectativas
– Durante el proceso no trata de dominar pero es directo en el planteamiento.
– Es muy discreto en la información y le da mucha importancia a las pruebas que demuestren lo que se dice en los argumentos.
– Nunca se compromete y tiene una gran facilidad para adaptarse al estilo.

· El estilo impositivo: busca el tipo de negociación ganar-perder. características:
– Impetuoso, arrollador, tomando las decisiones de forma rápida y queriendo llegar pronto al cierre del proceso.
– Piensa que tu poder radica en la fuerza.
– El clima es de tensión y solo esta dispuesto a la cooperación si él cree que los demás están aceptando lo que él indica.
– Es muy analítico
– En sus demandas es muy explicito y preciso.
– Esta muy seguro de sus planteamientos y objetivos.
– Piensa que cuanto mas dure el proceso antes cederá el oponente.
– Maneja muy bien el lenguaje verbal y los gestos, tratando de intimidar a la otra parte. Sus ojos muestran altivez y persuasión.
– Habla más que escucha, y considera la negociación como enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde.

· El estilo dirigente: los negociadores buscan la forma de resolver los conflictos intentando la colaboración entre las partes. El objetivo es aportar todos los medios necesarios para encontrar soluciones viables, para satisfacer tanto sus objetivos como los de la otra parte. La negociación es de ganar-ganar. características:
– Clima de objetividad y de una cierta cordialidad
– Busca que ambas partes se impliquen en el examen conjunto de cada una de las propuestas aportadas en el proceso.
– Le encanta negociar, se encuentra como pez en el agua, dominando la comunicación verbal y no verbal.
– Tiene una visión de tipo generalista con una gran amplitud de miras y se muestra flexible. Es inteligente y elimina todo tipo de prejuicios que puedan distorsionar la esencia de los objetivos a negociar.
– Es tranquilo, seguro de sí mismo y equilibrado.
– Se muestra firme en lo esencial pero flexible en lo secundario
– Transmite con precisión la información demandada por el adversario para adecuarla al proceso, trata de que sea un elemento de efectividad.
– Es muy respetuoso con el oponente y nunca intenta arrinconarlo.

Otra clasificación similar es la de Rahim y Bonota, dos dimensiones: interés en la satisfacción de los intereses propios e interés en la satisfacción de los intereses de la otra parte.
Estilos de gestión del conflicto: podemos tener un interés por los otros alto o bajo y un interés propio alto o bajo. Surgen cuatro estilos extremos y un quinto estilo equilibrado en el centro.
· Estilo integrativo: alto interés por uno mismo y por la otra parte. Colaboración entre las partes. Intercambio de información. Comunicación directa entre las partes.
· Estilo servilista: bajo interés por uno mismo y alto por el de la otra parte. Se opta por no tomar en cuenta las diferencias existentes con la otra parte y se centra en enfatizar y destacar los aspectos comunes entres ambos para procurar satisfacer el interés del otro.
· Estilo dominante: alto interés por uno mismo y bajo por los otros. Orientación ganador-perdedor. El negociador procurará lograr su objetivo y tenderá a ignorar las necesidades y expectativas de la otra parte.
· Estilo de evitación: bajo interés por los resultados propios y por los de la otra parte. Retirada o inacción. No interesa negociar, de momento.
· Tendencia al compromiso: estilo intermedio. Las partes ceden algo en su posición para poder tomar una decisión mutuamente aceptable para ambas. Estilo de neg. Distributiva.
2. PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Elementos importantes a la hora de planificar el proceso de la negociación.
– La planificación de la secuencia y del problema principal es esencial en las buenas negociaciones.
– La definición de los límites es necesaria para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
– El objetivo de toda negociación debe ser buscar el máximo beneficio mutuo.
– Es necesario reconocer las propias necesidades diferenciándolas de los deseos.
– Es muy aconsejable usar un método para la planificación adaptado a cada persona y puesto de trabajo.

Ertel señala la preparación de la neg., el proceso de análisis y la planificación de las estrategias y tácticas que constituyen una parte esencial para el éxito de cualquier negociación. Si el negociador no dispone de tiempo para hacerlo debería cuestionarse seriamente la convivencia o no de negociar.

2.1 LA DEFINICIÓN DE LOS LÍMITES
Se debe establecer el rango en el que esta dispuesto a manejarse para cada variable en juego, definiendo cual será su disposición de partida, cual es su objetivo y hasta donde estaría dispuesto a llegar en el peor de los casos.
· Limite de salida: es el que configura su oferta inicial. Es poco claro, se trata de un valor alejado de la realidad que nos va a permitir hacer concesiones fácilmente hasta la zona objetivo. Un criterio a utilizar es el de plantear ofertas iniciales lo mas elevadas o mas bajas posibles.
· Zona objetivo: son los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo. Si el acuerdo es de un valor superior será claramente beneficioso, mientras que si esta por debajo puede ser aceptable aunque no cumple todas nuestras expectativas.
· Limite de ruptura: es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serian peores que el romper la negociación. Hay que preguntarse ¿Qué pasaría si no llegamos a ningún acuerdo?
Una vez que hayamos definido los límites de negociación de cada una de las variables no debemos modificarlas.
La combinación de los límites de las partes negociadoras puede presentar 3 situaciones:
· Existe un campo de acuerdo: el campo de acuerdo es la zona en la que se establecerá el acuerdo final. Una situación axial no garantiza en ningún momento llegar a acuerdos, se trata de una posición necesaria pero no suficiente.
· No existe campo de acuerdo: en este caso es imposible llegar a un acuerdo a no ser que, en un análisis posterior, una de las dos partes compruebe que sus límites estaban mal definidos.
· Los limites de una parte se encuentran dentro de los de la otra parte: este posicionamiento entre las dos partes se da con cierta regularidad en negociaciones en las que intervienen negociadores bien entrenados con negociadores noveles, muy raramente sabremos que nuestros limites han quedado dentro de los de la otra parte, ya que los negociadores evitan informar del error y siguen el juego.

2.2 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES EN LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Hay que tener en cuenta las características de la otra parte negociadora, porque nos va a permitir recoger aspectos relevantes como las actitudes y la percepción interpersonal de los contendientes, sus necesidades personales, sus estilos de gestión del conflicto, etc.
Prevenir las reacciones de las personas con las que vamos a negociar es el objetivo de toda estrategia negociadora, por lo que no se puede dejar al azar.
Necesidades personales:
a) Necesidad de logro o éxito.
b) Necesidad de afiliación o amistad.
c) Necesidad de poder o influencia.

TEMA 6: ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS

1. Estrategias y Técnicas
– El plan estratégico: conjunto de actividades dirigidos a la consecución de mas objetivos en la resolución del conflicto
– Las técnicas: pasos y contrapasos que las partes intentan para lograr el objetivo estratégico.

2. Estrategias de negociación ( Pruitt, 1983):
– Resolución de problemas: si hay un gran potencial integrativo, elevadas aspiraciones de las partes, flexibilidad sobre las posiciones particulares firme con las propias ganancias.
– Rivalidad: intento de imposición a la otra parte. Rigidez sobre las posiciones, difícil acuerdo o poco compromiso, puede ser conveniente al principio.
– Complaciente: reducción de las propias aspiraciones. Ventajosa si se quiere concluir pronto. Menos beneficios si la otra parte no la adopta.
– Inacción: mínima actividad negociadora. Se puede llegar a suspender la negociación.

3. Técnicas de negociación:
– Las tácticas tienden a aproximar intereses, provocar movimientos de acercamiento y evitar el distanciamiento y endurecimiento de la negociación.
– En la negociación alternan los periodos de enfrentamiento con los de cooperación.
– El contextos distributivos: + enfrentamiento
– En contextos integrativos: + cooperación
– Evitar el endurecimiento de la negociación por la incidencia de los problemas personales.

Comenzar la negociación por los puntos comunes o más próximos:
è Permite crear buen clima, acortar distancias y dar la concesión de que se avanza
è Pero no es extensible a todas las circunstancias cuando no hay una situación de acuerdo.
“El paso de la planificación estratégica a la gestión táctica supone transformar una línea estratégica probable en un itinerario real” (Munduale y Martínez, 1999)
è Analizar a lo largo del proceso: las parcelas desconocidas y los últimos acontecimientos.
è Las técnicas de negociación son mecanismos…

· Técnicas concesivas: las concesiones Aspiraciones del oponente
de un negociador
(Pocas concesiones, menores aspiraciones del oponente)
Manipulación de las aspiraciones: ¿Resistencia solo o resistencia y conciliación?
– Resistencia para satisfacer mis necesidades
– Conciliación para que la otra parte no se sienta mal
(Son importantes las dos cosas)

Realizar una concesión Mencionar posibles Revelar los propios
compromisos intereses
Posibles reacciones de las partes

Lo interprete como Lo considere como Fuerce la neg. hasta
signo de debilidad propuestas firmes el limite de sus
posibilidades
Para evitarlo:

No conceder algo Enlazar un compromiso Mantener 1equilibrio
a cambio de nada con una concesión entre honestidad
y encubrimiento

PROVISIONALIDAD, ENLACES CON CONCESIONES EN RECIPROCIDAD

Hipótesis de Bacharach y Lawer, 1981:
1. A mayor poder de un negociador, mayor nivel de aspiración y mas inflexibilidad.
2. Relación directa entre dependencia y flexibilidad
· A mayor dependencia, mas tácticas concesivas.
· Pero la relación de poder (grado de dependencia) es fruto de la percepción, por lo que es manipulable.
· Pruitt: demandas excesivas. Posiciones inalterables. Argumentos engañosos. Amenazas. Presión del tiempo.
· Bacharach y Lawer: la amenaza debe ser creíble, irreversible, patente. Los riesgos son la espiral del conflicto, entrampamiento.

Investigaciones recientes sobre conflicto y negociación:
1. Conducta de gestión del conflicto.
1.1 Integración (Dominación cuando se les observa)
2. Perfil del gestión mas efectivo
2.1 Combinación de estrategias. Es concreto. Compromiso, integración y dominación.
3. Las emociones
3.1 Se suelen expresar emociones negativas
3.2 El escalamiento del conflicto aumenta las expresiones negativas
3.3 Relación directa entre emociones positivas y percepción de efectividad
4. Presencia de otros.

TEMA 7: HABILIDADES Y COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR.
· Las habilidades idóneas dependen de:
– del tipo de negociación del que se trate
– del rol a desempeñar
– del método y las estrategias empleadas

· Características fundamentales del negociador “incondicionalmente constructivo” (Fisher y Brown, 1985):
– Racionalidad – Fiabilidad
– Comprensión – Aceptación
– Comunicación – Uso de formas no coercitivas de influencia

· Medidas habilidosas a poner en practica en una negociación considerada como proceso de solución de problemas (Pruitt y Carnevale, 1993):
– Mantener canales abiertos de comunicación
– Escucha activa
– Mostrar preocupación por el bienestar del otro
– Demostrar interés real por solucionar el problema
– Reexaminar los propios intereses que sean inaceptables para la otra parte.
– Reforzar a esta por realizar iniciativas conciliadoras.

· ¿Qué conductas se derivan de esas habilidades?
– Escuchar atentamente
– Identificar las emociones
– Hacer preguntas clarificadoras
– Dar información concreta y explicita
– Solucionar problemas
– Persuadir
– Mostrar posturas de forma sólida y firma
– Buscar el compromiso de las partes
– Ayuda a transmitir los acuerdos y a conseguir su ratificación.

· Características habilidosas de las tácticas negociadoras:
Conciliadoras -> Compromisos, promesas. Creíbles, irreversibles,
Coercitivas -> Amenazas patentes

· El rol de los negociadores:
Doble compromiso de fidelidad:
– Con los intereses del grupo al que representan
– Con lograr un acuerdo con los otros negociadores.

Propio Grupo El otro grupo
Negociadores
Entorno de la negociación
¿¿ Conflicto de rol??

· El negociador y las competencias emocionales:
– Autoconomiento – Responsabilidad ante los acuerdos
– Gestión del estrés – Comprensión de las partes
– Motivación de logro – Iniciativa para buscar soluciones
– Flexibilidad – Gestión de la diversidad – Influencia
TEMA 8: EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

1. ¿Qué es la comunicación?
La comunicación es un proceso de intercambio de información a través de mensajes, mensajes codificados que según los cuales, se pueden entender o no.

· Herramientas para satisfacer las necesidades de las personas:
– En primer lugar hay que saber el significado del mensaje, que no se entiende del método y código por el receptor.
– Los elementos que intervienen en la comunicación emisor-receptor -> tipo de lenguaje, culturas, idiomas… Ej.: la italiana utiliza una jerga.
– Cuando el emisor-receptor utilizan una jerga, este hecho se denomina METALENGUAJE.
– Esta jerga estipula la estructura metalingüística, une o separa los grupos en la comunicación, pues para que sea efectiva debe ser la misma. Este método es el significado de la comunicación.

· La ley de interaccionismo simbólico:
El código es lo que permite el interaccionismo simbólico.
Hay interaccionismo cuando las personas comparten las mismas palabras, contenidos,… los cuales facilitan la comunicación. Sin esta ley, la eficacia del lenguaje es muy pobre. Tiene que lograr una eficacia, tiene que haber un método. Si yo quiero una buena comunicación -> hay que compartir un mismo método.
El método -> es la eficacia El resultado -> es la eficiencia

En la negociación y mediación, la comunicación es imprescindible, ya que el dialogo y la comunicación es el elemento central. La persona debe manejar bien la comunicación verbal y no verbal.
La no verbal no puede sustituir a la verbal.
El handicanp es que cuando no puedo comunicarme verbalmente, me tengo que comunicar no verbalmente (los sordomudos). La comunicación no verbal no es un sustitutivo, es un complementario.

· Formas de comunicación no verbal:
1. Forma kinésica: a través de los movimientos corporales de la persona.
2. Forma proxémica: aquella que representa el espacio corporal de la comunicación (familiaridad/desconocido)
3. Forma paralingüística: señales de comunicación. Caracteres de la comunicación verbal como el volumen de la voz, el tono, lentitud/prontitud, fluidez, énfasis… Son elementos vocales de la comunicación. El valor es el significado; esto hace que yo interprete, por lo cual hay que cuestionar dicho valor.

Estas formas determinan el valor de la retroalimentación, en unos mensajes oidos o visuales, dependiendo, el feedback será objetivo o distorsionado (La deducción es peligrosa). Este valor en si mismo es un gesto, porque lo que hace es potenciar barreras de comunicación.
El feedback o retroalimentación es la comprobación de la eficacia con la que se ha transmitido el mensaje, se informa al emisor del mensaje recibido para que este compruebe si ha transmitido lo que realmente pretendía.

2. Barreras de la comunicación.

1. Estado de ánimo o afectivo: es el estado de ánimo, es un modulador y condiciona el metalenguaje y el significado o feedback. Si no modulamos, las emociones distorsionan la comunicación, hecho extrínseco de las personas.
2. Semántica, contenido y significado: corrector del proceso comunicativo. Es un freno/potenciador de la comunicación.
3. Percepción: de la información que proceso, que entiendo y que no entiendo sin interpretarlo. Es un fenómeno individual. Desarrollamos patrones de comportamiento a lo que yo creo que es. Es un elemento importante en la comunicación.
5. Tipo de información: la información tiene alta relación con mis creencias. Si hay algo que va en contra de mis creencias lo elimino. Reduzco la importancia de la información y mi actitud actúa en contra y le presto poca atención. Esta barrera esta condicionada por las anteriores. Es el valor que yo le doy al contenido.
6. Rumor (cotilleo): modulador social. El rumor distorsiona la información de la fuente que la establece. Son prejuicios sociales. El rumor genere fuentes de opinión (que opina la gente). Es un instrumento favorable de la comunicación y hay que manejarlo bien.

2.1 Medidas para eliminar las carreras.

Podemos utilizar la retroalimentación.
1. Mensajes cortos y muy claros. Articulados en semántica. Hay que asegurarse preguntando y repreguntando (reformulando), de tal manera que garantice que lo que he enviado realmente ha llegado y lo han entendido -> especificad corta, precisa y objetiva.
2. Escucha activa: la escucha activa, no oír. Prestar atención sin prejuzgar ni emitir opinión mental. Cuando escucho todo deber ser empatito, ponerme en su lugar.
3. Control cognitivo: centrar el pensamiento en lo que estoy escuchando.
4. Control conductual: que conductas voy a emitir cuando este seguro de lo que quiero decir, es lo que escucho.
La escucha activa también se llama procedimiento del mensaje del Yo, convirtiéndose en la otra persona. Es una estrategia autorreguladora del proceso de gestión del conflicto.

4. Ventajas de la escucha activa en la negociación.

1. Más fluidez en la comunicación, y menos distorsionadora.
2. Ayuda a reducir las emociones negativas entre las partes, nos relaja.
3. Es un procedimiento funcional y adaptativo. El funcional hace que este mecanismo funcione mejor en la gestión de la comunicación.
4. Me permite conocer las necesidades de la otra parte, que necesita.
5. Me permite precisión en el metalenguaje
6. Flexibilizar mi posición (oposiciones/alternativas)
7. Objetividad en el proceso comunicativo
8. Profundizar en el tema todo lo que sea necesario.