INICIO DE LA
NEGOCIACIÓN

Al iniciar la negociación es
Recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar
Respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por
Lograr un acuerdo favorable para ambos.

INTERCAMBIO

Consiste en realizar una cesión
De valores a cambio de otros valores o beneficios.
 Un aspecto
Importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser
Flexibles y hacer concesiones que no teníamos previsto hacer, si la
Situación lo amerita. Para ello, debemos tener en cuenta que una
Negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el
Camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a
Cambiar nuestra posición.

ACUERDO

Consiste en
Arribar al acuerdo definitivo

•       A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo
Definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de
Un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por
Parte de nosotros.

•       Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los
Puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la
Otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.

PROPUESTAS

–          Analizar

–          Contraofertar, no ofertar primero

–          Comparar alternativas

–          En caso de ofertar primero, colocar un excelente
Precio

–          Desarrollar propuestas beneficiosas para ambas partes

PROCESO DE Análisis

–          Cuál es el motivo y la finalidad de la contraparte

–          Cuál es mi MAPAN

–          Cuál  es la MAPAN de la contraparte

–          Cuál es el acuerdo intermedio

–          Qué estrategias utilizaré

–          Posibles reacciones

INICIO DE LA Negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la
Negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los
Intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable
Para ambos.

PREPARACIÓN/ INVESTIGACIÓN PREVIA

Cada negociación es muy diferente de otra

. Es necesario tener la suficiente versatilidad como
Para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa, con los trabajadores u
Otros grupos de interés; con empresas nacionales; con proveedores locales, de
Provincias o extranjeros; con clientes, etc. Y tomar en cuenta que cuando se
Pasa al ámbito internacional, al negociar con empresas extranjeras el asunto se
Hace más complejo

COMUNICACIÓN EN
LA NEGOCIACIÓN

En cualquier negociación una comunicación efectiva diluirá resistencias
Aparentemente insuperables, prenderá y mantendrá la llama de la confianza,
Aclarará ambigüedades, visibilizará agendas ocultas, arrojará luz en caso de
Puntos muertos, desvelará nuevas alternativas, ampliará la visión mediante
Re-encuadres diferentes, proyectará coherencia y conducirá cada negociación al
Ritmo que sea necesario para conseguir los objetivos perseguidos.”

 IMPORTANCIA

–          La comunicación genera la confianza en una
Negociación.

–          La comunicación es el foco en una negociación. 

–          La comunicación determina y desvela el contexto de
Cualquier negociación. 

 Comunicación EN LA Negociación

1.-Lo importante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el
Receptor

El objetivo
Principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el
Emisor. Para esto, debe considerar las particularidades del receptor y utilizar
Las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor.

2.- Tan importante
Como lo que se dice es cómo se dice

Debe haber congruencia entre
El contenido del mensaje, la entonación, el ritmo y las expresiones gestuales.
Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios.

3.- La idea
Preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación

VERBAL

Unidireccional:

Sólo hay un emisor que lanza un mensaje. Por ejemplo,
Una señal de tráfico.

Bilateral:

 Cualquier conversación entre dos o más personas. Existen un emisor y
Un receptor.

Audiovisual:

 La información que se transmite a través de los medios de comunicación.

Impresa:

 Moda comunicación sostenida en un soporte físico que se puede leer
(periódico, revista, folleto)

Digital:

 Mediante la tecnología (canales como el correo electrónico o las
Redes sociales) se establece una comunicación entre emisor y receptor.

NO VERBAL 

Gestos

Expresiones faciales

Movimientos corporales

Apariencia física

-Mecerse o recostarse en la silla

-Cruzar los brazos

-Fruncir la frente

-Jugar con las manos

-No mantener la mirada

-Moverse a los lados estando parados

PAUTAS Básicas PARA Elaboración DE MENSAJES

Expresión clara y precisa

Brevedad

Naturalidad

Corrección gramatical

CLAVES DE LA Comunicación

-Buscar primero entender, luego ser entendido

-Escuchar sin aplicar autobiografía

-Comprender las necesidades del otro, analizarlas y luego comunicar mi
Mensaje

-Entender el contexto cultural del otro

-Lenguaje positivo4

VALORES

•Honestidad

•Ética profesional

•Responsabilidad

•Respeto

•Tolerancia

•Integridad

Códigos Y PROTOCOLOGOS

•Respeto y tolerancia

•Conocimiento y respeto de la cultura

•Interés, empatía

•Flexibilidad/ creatividad

•No tomar posturas personales

•Tener todas las alternativas estudiadas