Marketing Mix: Las 4P para el Éxito

Las 4P del marketing son un conjunto de herramientas que las empresas utilizan para alcanzar un objetivo concreto en un público objetivo. Antes de definir estas estrategias, la empresa debe analizar la situación del mercado, la competencia y su propia situación.

Tipos de Marketing

• Marketing Operativo (#M.operativo): Se concentra en el producto y en objetivos a corto plazo.
• Marketing Estratégico (#M.estratégico): Utiliza todos los elementos del marketing mix de forma integrada.
• Maxi Marketing (#Maxi M.): Se enfoca en mercados muy segmentados (por ejemplo, cosmética para diferentes tipos de piel).
• Mega Marketing (#Mega M.): Abarca las 4P del marketing mix.
• Marketing Social (#M.social): Se utiliza para causas sin ánimo de lucro.
• Marketing Político (#M.político): Busca obtener el voto de los ciudadanos.

Marketing de Relaciones

El marketing de relaciones tiene su origen en los mercados industriales, donde unos pocos compradores tienen un gran poder de compra. El objetivo principal es retener a los clientes actuales.

Grupos en el Marketing de Relaciones

• Suministradores
• Colaboradores
• Compradores
• Internas

Enfoques de Marketing

P. Maslow

La pirámide de Maslow describe las necesidades humanas en orden jerárquico:

1. Fisiológicas
2. Protección
3. Aceptación
4. Estima
5. Autorrealización

Enfoque de Producción

Se basa en la idea de que los consumidores prefieren productos con alta disponibilidad y bajo coste.

Enfoque de Producto

Se centra en ofrecer productos con la mejor calidad, los mejores resultados o características innovadoras.

Enfoque de Orientación al Mercado (Marketing)

Consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y ofrecerles valor.

Enfoque de Marketing Social

Las organizaciones buscan identificar las necesidades, deseos e intereses del público y satisfacerlos de forma más efectiva que la competencia, considerando el bienestar social.

Marketing Transaccional

Se enfoca en aumentar las ventas y conseguir intercambios sin interesarse por las necesidades o deseos de los clientes.

Marketing Relacional

Se basa en la satisfacción y fidelidad de los clientes para obtener beneficios a largo plazo.

Tipos de Mercados

Marketing B2C (Business to Consumer)

Relación entre el vendedor y el consumidor final, asociado al mercado de consumo.

Marketing B2B (Business to Business)

Relación entre organizaciones, como ventas de proveedor a cliente, relacionado al mercado industrial.

Orientaciones del Consumidor

Orientación Económica

El “hombre económico” actúa racionalmente para satisfacer sus deseos.

Orientación Psicológica

Se basa en el estudio de las características internas de la persona respecto a sus necesidades y deseos.

Orientación Motivacional

Se centra en el estudio de los estímulos que causan las necesidades.

Costes, Precio y Punto Muerto

CT UNIT = CV + (CF/Uds) entonces P = CT UNIT + (m% x CT UNIT)

• CT UNIT = Coste total unitario
• CV = Coste variable
• CF = Coste fijo
• Uds = Nº de unidades producidas
• P = Precio de venta
• m% = margen que se desea obtener sobre el coste

Punto Muerto: Ingresos totales = Costes totales

Ingresos = Costes totales + Beneficio

Estrategias de Precios

Estrategias de Discriminación de Precios

Vender un mismo producto a precios diferentes según la sensibilidad al precio de los clientes.

Estrategias Competitivas

Fijar precios en función de la situación de la empresa frente a la competencia.

Estrategias de Precios Psicológicos

Utilizar precios que generen un impacto emocional en el consumidor.

Estrategia de Descremación

Lanzar un producto con un precio elevado e ir bajándolo gradualmente para captar nuevos segmentos de mercado.

Estrategia de Penetración

Entrar al mercado con un precio bajo para atraer a un gran número de clientes y luego ir aumentándolo gradualmente.

Cartera de Productos

Conjunto de productos que comercializa una empresa. Sus características son:

• Longitud
• Consistencia
• Amplitud o anchura

Etapas de la Creación de Nuevos Productos

1. Generación de ideas
2. Cribado o tamizado de ideas
3. Desarrollo y test del concepto
4. Diseño de estrategia y análisis económico
5. Desarrollo del producto
6. Test del producto
7. Test de mercado
8. Lanzamiento y comercialización del producto

Orientaciones Empresariales

Enfoque de Producción

Esforzarse por vender lo que se produce, en vez de producir lo que se puede vender.

Enfoque de Ventas

Adecuado para empresas con exceso de capacidad productiva o con mucho stock.

Enfoque de Marketing Industrial

Se enfoca en empresas y organizaciones como clientes.

Las 4 P del Plan de Marketing

• Producto
• Precio
• Comunicación
• Distribución

Historia del Marketing

BUTLER (1910)

En un curso de Marketing de productos agrarios en 1910, Butler planteó la pregunta: “¿Cómo comercializar mi producto?”.

CRM (Customer Relationship Management)

Gestión de la relación con el cliente de forma personalizada para ganar cuota de mercado.

Llave en Mano

Paquete ya elaborado con precio cerrado que implica la externalización completa de una actividad para que el cliente pueda centrarse en su core business.

Fases del Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento post-compra

Guardianes en el Proceso de Compra

Responsables de tratar directamente con los vendedores o potenciales vendedores.

Demanda Derivada

La demanda de bienes industrializados deriva de la demanda de los productos de consumo en los que se utilizarán.

Elasticidad de la Demanda

• Elasticidad > 1: Demanda elástica. La cantidad demandada es muy sensible a los cambios en el precio.
• Elasticidad < 1: Demanda inelástica. La cantidad demandada no es muy sensible a los cambios en el precio.

Al incrementar el precio de un producto:

• Aumentará la demanda del producto sustitutivo.
• Disminuirá la demanda del producto complementario.

Demanda en el Mercado Industrial

Se considera una demanda derivada, ya que depende de la demanda de los bienes de consumo.

Dimensiones del Producto

• Beneficio básico
• Producto genérico
• Producto esperado
• Producto aumentado
• Producto potencial

Productos Industriales

• Materiales y conjuntos incorporables
• Bienes de capital
• Servicios

Métodos de Fijación de Costes

• Basados en el coste
• Basados en la competencia
• Basados en el mercado

Círculo Virtuoso

Reducir el precio, incrementar las ventas y reducir los costes.

Estrategias de Fijación de Precios

• Estrategias de diferenciación de precios
• Estrategias competitivas
• Estrategias de precios psicológicos
• Estrategias de precios para líneas de productos
• Estrategias de precios para nuevos productos

Categorías de Servicios Industriales

• Servicios elementales
• Servicios intermedios
• Servicios complejos

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

1. Introducción
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive

La etapa con mayor número de ventas es la de crecimiento.

Pruebas de Laboratorio

Se realizan para obtener información técnica sobre los costes y métodos de producción de un nuevo producto.

Factores Medioambientales

• Potencial del mercado
• Competitividad del mercado
• Entorno corporativo

Matriz del Boston Consulting Group (BCG)

Analiza la cartera de productos en función de dos variables: la cuota de mercado y la tasa de crecimiento.

Intermediarios en el Mercado Industrial

• Financiación
• Realización de actividades de marketing
• Distribución física del producto

Detallistas

Venden el producto al consumidor final.

Herramientas del Mix de Comunicación en Mercados Industriales

1. Venta personal
2. Publicidad
3. Marketing directo
4. Relaciones públicas
5. Promoción de ventas

Briefing Creativo

Documento que define la estrategia para la creación del mensaje publicitario, incluyendo la elección de la estrategia, el público objetivo y los objetivos de la campaña.

Análisis DAFO

Herramienta de análisis que identifica las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una empresa.

Plan de Marketing

Documento que define los objetivos, plazos, medios de acción, presupuestos y mecanismos de acción para alcanzar los objetivos de marketing.

Plan Estratégico

Define los mercados objetivo y la propuesta de valor de la empresa a largo plazo.