• Fijar un precio por encima de la competencia. Cuando el cliente considera que el producto es mejor que el de la competencia y está dispuesto a pagar más. Se puede aplicar cuando una marca está muy bien considerada en el mercado.
• Cuando en el sector existe una empresa líder que comercializa productos que también comercializa empresas menores, las menores pueden actuar de dos formas para determinar el precio:
• Fijar los precios similares al de la empresa líder.
• Fijar los precios de manera independiente. Se puede llegar a una guerra de precios perjudicial para la empresa pequeña.

Otras técnicas de fijación de precios

Una vez que la empresa ha efectuado el cálculo de costes del producto y conoce los precios de la competencia, puede fijar el precio del producto buscando una cantidad redonda (10€) o el llamado precio psicológico (4,95€). Hay empresas que utilizan una estrategia de precios confusos.

Estrategia de precios

La empresa debe tomar decisiones sobre el precio de los productos que vende, pero un momento especialmente importante es cuando se introduce un nuevo producto en el mercado y hay que decidir la estrategia para fijar los precios más convenientes. En este momento la empresa puede elegir:

Estrategia de precios máximos

. Comenzar con un precio muy alto y dirigir el producto a un sector muy reducido y de prestigio. Después se puede rebajar el precio.

Estrategia de precios de penetración

. Es el caso contrario del anterior y consiste en introducir el producto en el mercado a un precio a un precio más bajo que el de la competencia. Después de puede subir el precio hasta igualarlo con el de la competencia. Guerra de precios que solo podrán soportar las empresas con mejor situación financiera.

La distribución

La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. La distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto.

El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente es el siguiente:

1. Almacenamiento del producto

   . No siempre se produce la venta inmediatamente después de la fabricación. Se ha de reducir este periodo para reducir los costes de almacenamiento.

2. Distribución física

   . Transporte o traslado del producto. Puede ser directo o a través de intermediarios.

3. Facturación y cobro

   . El cobro es el objetivo principal de la venta por que es la acción que genera los ingresos a la empresa.

El canal de distribución

El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el producto hasta el consumidor.

Según la propiedad del canal se puede diferenciar como:

• Canal propio o directo

  . La empresa productora llega directamente al cliente.

• Canal externo o ajeno

  . Distribuyen el producto empresas diferentes a la productora.

El canal de distribución externo está formado por los intermediarios.
La longitud del canal puede ser mayorista y/o minorista.

Los mayoristas compran a los productores los productos que venden a otros intermediarios, que pueden ser mayoristas o minoristas. La venta se realiza en grandes cantidades:

Venta al por mayor

Los mayoristas pueden ser generales o especializados.

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor final: es la venta al detalle.
Son minoristas por ejemplo las tiendas y los supermercados.

Estrategia de distribución

En función del número de comercios en los que la empresa decide colocar sus productos podemos hablar de tres alternativas posibles:

1. Estrategia de distribución exclusiva

   . La venta del producto está en una determinada zona mediante un único intermediario.
   El distribuidor de compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas.

Por ejemplo fabricantes de automóviles que solo tiene concesionarios en una zona. El canal será corto.

1. Estrategia de distribución selectiva

   . Selecciona un número limitado de distribuidores. Se aplica a productos caros como coches de lujo. El canal será corto pero con más operaciones comerciales que el anterior.

2. Estrategia de distribución intensiva

   . El fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto. Por ejemplo Coca-Cola. El canal de distribución será largo.

3. Canales de distribución alternativas

Existen en la actualidad otros canales de distribución que por su novedad merecen un apartado diferente. Son:

• La franquicia

  . Es frecuente encontrar una misma empresa repartida por muchos lugares. Por ejemplo Benetton.

• La teletienda

  . La venta se realiza a través de la televisión. La venta se realiza normalmente por teléfono y el cobro mediante tarjeta de crédito.

• Venta por ordenador

• Venta mediante máquinas automáticas o vending

  . Las maquinas expendedoras son muy utilizadas para el tabaco, bebidas, etc.

• La promoción

La promoción es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o servicio.

La publicidad

La publicidad es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación, pagado por una empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.

Tiene dos funciones básicas: informar sobre las características del producto y persuadir al consumidor para que lo compre.

Los principios básicos son:

• Llamar la atención

  . Utiliza recursos como la sorpresa, lo inesperado, lo atractivo…

• Despertar el interés del consumidor y mantenerlo.
• Conseguir que el consumidor desee el producto.

• Lograr la actuación

  . Es el más difícil e importante. Trata de realizar la venta.

La promoción de las ventas

La promoción de las ventas es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo.

Por ejemplo: pequeños regalos con la compra del producto, ofrecer dos productos al precio de uno…

La venta personal

La venta personal tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.

La venta personal implica un mensaje oral.

Las relaciones públicas

Las relaciones públicas son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.

• El merchandising.

El merchandising se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar.

La técnica utiliza unos determinados medios para conseguir sus objetivos, entre otros destacamos:

• Uso de carteles

• La situación del producto

  . Por ejemplo en el cruce de un pasillo central.

• La cantidad de productos

  . Que quede poca cantidad favorece por la compra de la escasez.

• La presentación en pilas del producto

  Productos un poco desordenados para que se puedan coger con facilidad.