MK DIRECTO        Ventajas:

1.Se dirige a un público preciso: Todos los destinatarios forman parte del público objetivo de la empresa. Son seleccionados de bases de datos propia o alquiladas.                                                                                              2. Es una comunicación cotrolada, perfectamente adaptable al receptor.                                                                                                  3. Permite un mayor control de la distribución ya que permite la venta. directa.4. Crea relaciones rentables y duraderas con los clientes al mismo tiempo que genera ventas.                                                                                   5. Supera mcuhas dificultades que tiene la venta personal: Especialmente el elevado coste por contacto y la dificultad de acceder a muchos clientes.                                                                                                   6. Facilita una medición clara y directa de los resultados.                            7. Se fundamenta en la creación y mantenimiento de bases de datos, lo que permite identificar nueva soportunidades de negocio.                                8. Es poco visible para la copemtencia.

Desventajas:

1. Dependencia excesiva de los medios de comunicación y transporte: Puede originar una perdida de control e importantes variaciones en los costes.                                                                                                     2. Supone importantes coste operativos: Desarrollo de los mensajes y aparición en los medios de comunicación.                                                  3. Desconfianza:Derivada especialmente de la imposibilidad de examinar previamente los productos, y a las prácticas deshonetas de alguna empresas que afectan a la imagen de esta formula.

FACTORES DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA DEL CANAL          Factores del mercado:
Es conveniente emplear intermediarios (frente a la venta directa) cuando:                                                                         
 1. Nº de compradores potenciales y el tamaño de mercado son grandes.        
2. El mercado esta disperso geograficamente.                                            
3. El volumen adquirido por cliente y compra-venta es pequeño.

Características del producto:

Uso de canales cortos cuando los productos son:
  1. Perecederos, pesado o voluminosos.                                           
  2.  Tecnicamente complejos e inovadores.                                   Uso de canales largos cuando los productos tienen un bajo coste unitario (estandarizados).                                                                         

Características del mercado:

La asunción de funciones de distribución (distribución directa) es apropiada si:

1. La empresa cuenta con los recursos y la capacidad financiera necesaria

2. El volumen de ventas permite alcanzar economías de escala en la distribución

3. Exiisten posibles efectos experiencia-conocimiento que recomiendan mantener control

CANAL VERTICAL

Sistemas independientes:

1.Canal compuesto por uno ó más productores, mayoristas y minoristas independientes.
2.No existen medios formales ni informales de control de unos miembros sobre otros en lo relativo a la asignación de funciones y la resolución de conflictos.
3.Alto nivel de conflicto potencial que requiere de gran esfuerzo de coordinación y negociación.
4.Inestabilidad: baja lealtad y facilidad de entrada-salida.
5.Menor inversión de capital y recursos por parte del fabricante, lo que redunda en un menor riesgo y una mayor flexibilidad.
6.No se alcanzan economías de conjunto, lo que perjudica a los resultados globales del sistema

Sistemas coordinados:

1. Canal compuesto por uno o más productores, mayoristas y minoristas que actúan de forma unificada y coordinada.                                            2. Existen medios formales (contractuales o basado en la propiedad) o informales (poder y liderazgo) que permiten a uno de los miembros ejercer el control sobre el resto del canal, asignar las funciones y resolver los conflictos.                                                                                                 3. Este control puede recaer sobre el producto, el mayorista o el minorista.                                                                                                 4. Orientado al logro de 2 objetivos fundamentales:

Control:

poder sobre el resto de miembros y reducción de conflicto en el canal. 

Eficiencia :

Econonomias a escala y eliminación de duplicidades.                 5.Clasificación (en funcion del medio empleado para lograr la coordinación): A) Sist, verticales coorporativos o integrados (formal-propiedad). B) Sist, Vert, contractuales (formal-contrato). C)Sist, Vert, administrados o controlados (informal-liderazgo).

Sistemas coordinados:

1. Cooperación y coordinación basada en la propiedad de cierta empresa de los medios necesarios para el desarrollo de varias etapas de la producción y distribución de cierto producto.                                           2. Coordinación y gestión de conflictos basada en mecanismos internos de la organización. 3. Resultado de la integración vertical de un distribuidor (hacia atrás) o de un fabricante (hacia delante).

Sistemas contractuales

1

Cooperación y coordinación basada en la firma de un acuerdo contractual entre un conjunto de empresas que mantienen su indencia jurídica.                                             2. Coordinación y gestión de conflictos basada en mecanismos legales legales.                                       3. Resultado de la asociación de empresas especializadas en diferentes etapas del sistema de producción y distribucón para lograr objetivos comunes.

Estructura horizontal coordinada:

1.Forma de organización del canal en la que un conjunto de empresas pertenecientes a un mismo nivel de distribución se asocian para explotar ciertas ventajas, manteniendo su independencia legal.
2.Generalmente permite a sus integrantes poner en común ciertos recursos de producción y marketing que les confieren ventajas importantes frente a la distribución independiente.
3.Formas más comunes:                                                                          a)

Centrales de compras:

Agrupaciones de minoristas de cierta categoría de productos para acceder a servicios comunes y lograr poder de negociación frente a proveedores.
b)

Centros comerciales:

Agrupación de minoristas de diferentes categorías de productos para acceder a servicios comunes y generar mayor atracción.
C)

Cooperativas de detallistas:

Nivel más avanzado de coordinación horizontal, que supone cierta pérdida de autonomía para los cooperativistas a cambio de más servicios centralizados y de la simplificación de compras y facturación y de menores precios.

Ventajas para el franquiciador

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Permite al franquiciador desarrollar rápidamente una red de distribución. 

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Alto nivel de control sobre la distribución de sus productos, manteniendo una alta flexibilidad operativa y bajos niveles de riesgo (que es asumido por el verdadero inversor: el franquiciado).                                                     

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Se evitan costes fijos asociados al desarrollo de un canal directo propio y se simplifica el proceso de venta y facturación (centralizada en los franquiciados)                                                                                      

>

Fuentes adicionales de ingresos por la venta de servicios y productosauxiliares al franquiciado.                                                                                          

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Motivación y conocimiento del mercado local por parte de los franquiciados.                                                                      

Inconvenientes para el franquiciador:

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Riesgo para la imagen de marca si la selección de franquiciados es errónea.

Ventajas para el franquiciado:

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Acceso a un negocio de éxito, apoyado en una marca reconocida y un método de producción o comercialización probados (menor riesgo).         

>

Acceso a los servicios proporcionados por el franquiciador (formación, asesoramiento, equipamiento, mantenimiento, suministro, etc.)                  

>

Compras centralizadas a precios ventajosos                                            >
Desarrollo/actualización constante de productos a cargo del franquiciador.                                                                        

Inconvenientes para el franquiciado:

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Capacidad de gestión muy limitada por las condiciones impuestas por contrato (expansión, desarrollo de la cartera de productos, etc.)                  

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Fuerte inversión inicial (especialmente en franquicias de éxito)

Costes directos:

aquellos que pueden llegara a asociarse de forma inequivoca e inderecta al precio
*se asocia a la unidad de producción (si dejo de producirlo desaparece).  Útil para negociar órdenes de compra excepcionales o descuentos para mercados discontinuados, en situaciones en las que la empresa cuenta con una capacidad de producción disponible y con capacidad de vender sus productos a este precio sin una pérdida significativa de ventas en el mercado principal (también llamado pr.limite).

Costes inderectos

Aquellos que no pueden permitirse repartirse los (se reparte de la forma que establece la empresa entre toda la empresa)
El dinero se reparte entre distintos productos