FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

LA FUNCIÓN COMERCIAL O MARKETING permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.
Como resultado de la evolución de la función comercial, las empresas han ido reorientando su estrategia a partir de cuatro enfoques:
producto, ventas , marketing, marketing social.
-Enfoque Producto: centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad. Se centran más en fabricar productos que en de hacer clientes. No tiene en cuenta que el mercado evoluciona y que pueden aparecer nuevas necesidades y nuevos factores de calidad. Se suele mantener para productos sin competencia.Lo bueno se vende solo.
-Enfoque Ventas: Los mercados se hacen cada vez más competitivos, y las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos. Se somete al mercado a cierta presión a través de la publicidad. Pretenden vender lo que producen , no producir lo que pueden vender. Los consumidores cada vez son más críticos y, cuando no terminan satisfechos con un producto, dañan la credibilidad de la empresa.
-Enfoque Marketing: Se estudian las necesidades de los consumidores y a partir de él , diseñar y elaborar productos adaptados a ellas. Busca necesidades y satisfácelas haz lo que pueda venderse en lugar de intentar vender lo que haces,De modo que se conoce y entiende tan bien al cliente que el producto se adapta a él y se venda por sí mismo.
Actualmente no solo deben atraer nuevos clientes, sino retenerlos a través de la fidelización (marketing de relaciones)
.Atendiendo a las quejas positivamente, prestando servicios adicionales como la instalación o la garantía…-Enfoque Marketing Social: El enfoque marketing es el dominante en nuestra sociedad, se cuestiona si es el más apropiado en una época de deterioro del medio ambiente, escasez de recursos naturales, pobreza y desigualdades…La pregunta es si la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible con los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.Ej. La industria de la comidabasura ofrece alimentos de sabor agradable que, aunque gustan a los consumidores perjudican la salud

PLAN DE MARKETING: Documento en el que, tras el correspondiente análisis y diagnóstico de la situación , se recogen los objetivos comerciales que alcanzar, y las estrategias y acciones para conseguirlo, así como los recursos necesarios para ello y el calendario en el que se llevará a cabo.Marketing Estratégico-reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial de la empresa.
-1- Análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y del mercado. Estudio del mercado para establecer los tipos y perfiles de consumidores y la estimación de la demanda prevista en cada uno de ellos; también los competidores y sus formas de actuar, así como el entorno y factores externos que afectan a la empresa.
-2-Análisis interno, para valorarse los recursos humanos y materiales, el conocimiento y la tecnología disponibles son suficientes para alcanzar sus objetivos.
-3-Se fijan los objetivos y se diseña la estrategia de marketing para conseguirlos. Consiste en elegir el público o segmentos del mercado al que la empresa quiere dirigirse, y en decidir la imagen que la empresa pretende que tengan sus productos en la mente de los consumidores y que se diferencie de la de sus competidores.

Marketing Operativo- Tras definir la estrategia, hay que establecer un plan de marketing para llevarla a la práctica.
-1-Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar, para ello la empresa cuenta con 4 variables básicas:
*el producto o selección de atributos que debe tener para atraer la demanda
*el precio adecuado para obtener la respuesta deseada de los consumidores
*la distribución a través de una serie de puntos de venta al público, que sean cercanos y cómodos para el consumidor.

*la comunicación . Es preciso informar y convencer al mercado de las carácterísticas del producto a través de la publicidad y promoción para estimular la demanda.
-2-Especificar los recursos necesarios (presupuesto) para poner en marcha el plan, así como el calendario de actuaciones para su implantación.
-3-Implantación y ejecución del plan , seguimiento y control del mismo para evaluar su eficacia y adoptar las medidas correctoras.

MERCADO: Conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y tienen capacidad económica para ello.Clases de Mercados:
+Según el grado de competencia, don de competencia perfecta o imperfecta
+Según las posibilidades de expansión del mercado; mercado actual, mercado potencial, mercado tendencial.
+Según el motivo de compra, mercados de consumo , mercados industriales

La DEMANDA DE MERCADO es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un período de tiempo y en un espacio geográfico determinados. La demanda puede expresarse en unidades físicas o monetarias.
Dentro de la demanda de mercado, la parte que le corresponde a una empresa concreta que participa en ese mercado representa su cuota de mercado.

Cuota de mercado = Ventas de la Empresa .
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