Las compras constituyen una función importante y crucial para todo tipo de empresa, con independencia de que su actividad sea de trans- formación, fabricación o comercialización.Las compras repercuten en la situación financiera de la empresaLa función de compras requiere de un profesional bien formadoUn deficiente funcionamiento en la función de compras puede con- dicionar seriamente la calidad del producto final, la eficacia del proceso productivo y, en general, la situación financiera de la empresa. Desde es- ta perspectiva, la importancia de las compras se deriva de sus carac- terísticas internas y de su capacidad para contribuir al resto de la orga- nización, por ser la fase de arranque de toda actividad empresarial.Al igual que en la función de ventas, para llevar a cabo una adecua- da política de compras, se hace preciso la existencia de un profesional responsable de compras, capaz de dar respuesta a las siguientes cúes- tiones: ¿Qué comprar?, ¿A quién comprar?, ¿Cuándo comprar? Y ¿Cuán- to comprar?Para dar respuesta correcta a estas preguntas, y por tanto, cumplir los objetivos de compra, será preciso que este responsable tenga un co- nocimiento profundo del entorno en el que se desenvuelve la empresa: proveedores, distribuidores, productos, servicios, precios, condiciones de venta y distribución, etc.

Que es comunicar El funcionamiento y la evolución de todas las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación.
En efecto, todos los individuos o grupos de individuos que forman las sociedades, por primitivos que sean, experimentan la necesidad de comunicarse los unos con los otros, con el objeto de poder intercambiar informaciones y relacionar- se entre sí.Sin la comunicación no existiría vida social, ni siquiera individual.El acto de comunicar, por tanto, es un proceso más o menos com- plejo en el que dos o más personas se relacionan y, a través de un in- tercambio de mensajes con códigos similares, tratan de comprender- se e influirse de forma que sus objetivos sean aceptados en la forma prevista.Explicado de forma más simple, la comunicación es el proceso en el que dos o más personas se relacionan con el fin de transmitir o inter- cambiar cualquier tipo de información.Según esta definición, ¿no da la impresión de que comunicación e información es lo mismo?Es un error muy extendido considerar que comunicación e informa- ción son la misma cosa. Esto es así porque son dos conceptos interco- nectados, que no son fáciles de distinguir. A continuación los explicare- mos de forma muy resumida, para no volver a caer en el error; no obs- tante cuando estudiemos el proceso de comunicación se entenderá mejor:● La información actúa en una sola dirección, alguien emite un mensaje y otra persona lo recibe y hace suyo el contenido de ese mensaje.● La comunicación actúa tanto en dirección de ida como de vuel- ta, alguien emite un mensaje, otra persona lo recibe, lo hace suyo y re- acciona transmitiendo al emisor inicial el resultado o las consecuencias provocada por el mensaje

Procesos de comunicación: El proceso de comunicación es una acción de doble sentido, que se desarrolla a través de cuatro etapas 1ª ELABORACIÓN  DEL MENSAJEUna vez que el emisor tiene claramente definidos los objetivos de co- municación, éste, basándose en sus conocimientos y experiencias, ela- bora o produce el mensaje con la información que va a transmitir, da for- ma a la idea que va a comunicar.Para ello el emisor lleva a cabo un proceso de codificación que ga- rantice la comprensión del contenido del mensaje. Debe utilizar un códi- go común (lenguaje, signos, etc.) con el receptor, para que sea efectiva la comunicación.2ª TRANSMISIÓN  DEL MENSAJe Es el acto por el cual el emisor hace llegar el mensaje al receptor. En función del tipo de comunicación de que se trate, el emisor elige elcanal y/o soporte, para utilizarlo como medio de transmisión del mensaje.3ª CAPTACIÓN DEL MENSAJE. COMPRENSIÓNSe produce la captación cuando la información que ha transmitido el emisor llega hasta el sujeto receptor.Para que esto se produzca, el emisor debe comprobar que ningún ruido ni filtro distorsionen el significado o puedan modificar el contenido del mensaje. Además, se debe cerciorar de que comparten un mismo có- digo, ya que en caso contrario, no podrán entenderse y la comunicación no llegará a realizarse.El receptor recibe el mensaje y a través de un proceso interno, basán- dose también en sus experiencias y conocimientos, lo interpreta dándo- le un significado y produciendo un cambio de actitud. Este proceso se denomina descodificación.La comunicación unidireccional se da cuando el receptor recibe y comprende el mensajeLa comunicación bidireccional cuando el receptor responde al emisorCuando el mensaje es recibido y comprendido por el receptor, se completa el proceso comunicativo de sentido único. A esta comunicación se le conoce como unidireccional o de dirección única.4ª RESPUESTASi el receptor contesta al emisor enviándole un mensaje como res- puesta, el sentido de la comunicación cambia, ya que este sujeto se con- vierte en emisor y el que transmitíó en primer lugar pasa a ser el nuevo receptor. Ésta es una comunicación de doble sentido o bidireccional.Tanto el receptor como el emisor, en función de los signos que van percibiendo el uno del otro, activarán la retroalimentación o feed-back con el fin de evaluar y controlar la calidad, así como el significado percibido de la comunicación.

.3. OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN El proceso de comunicación persigue principalmente estos tres objetivos:- Que el receptor reciba el mensaje, para lo cual el emisor debe ser aceptado al establecer relación con él.- Que el receptor interprete correctamente el mensaje, para lo cual el emisor debe hacerse comprender a través de hechos y sen- timientos. Que el mensaje incite a la acción, y de esta forma se logre desa- rrollar una comprensión mutua entre emisor y receptor.

4. LA COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA/RELACIONES COMERCIALESHasta ahora hemos analizado el proceso de comunicación en términos globales, sin referirlo a las situaciones concretas en que aquélla se produce.¿Corresponde la comunicación en la compraventa a una situación concreta?Efectivamente, la comunicación en la compraventa es un caso par- ticular de comunicación interpersonal, es decir, de la que tiene lugar en- tre dos o más interlocutores, cada uno de los cuales es capaz de emitir y recibir mensajes en el mismo proceso de comunicación.En este sentido, la comunicación en la compraventa se diferencia de otros tipos de comunicación comercial en los que no existe tal relación comercial (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas…), pero que, sin embargo, pueden tener una gran incidencia sobre la actividad comercial de la empresa, sobre todo en las ventas.Para comprender el proceso de comunicación en la compraventa, de- sarrollaremos el proceso de comunicación aplicado a las relaciones co- merciales, en concreto, a la venta. Para ello identificaremos:- Al emisor con el vendedor o proveedor.-
El mensaje con el argumentario de compras o ventas.- Al receptor con el cliente o comprador.Para muchos vendedores, este proceso consiste simplemente en decir o exponer algo de forma “brillante”. Es decir, se centran en incorporar a su con- versación muchos argumentos y, dado que se supone que esos argumentos son importantes para el posible cliente, se sienten al terminar totalmente sa- tisfechos de la manera en que han hablado y han expuesto sus ideas.Pero, ¿qué pasa si preguntamos a estos vendedores sobre la efecti- vidad de su conversación?El vendedor no sabe cuál ha sido el grado de efectividad de su con- versación, al no haber considerado las motivaciones y necesidades deLa comunicación en la compraventa es un caso particular de comunicación interpersonal La comunicación en la venta no puede ser unilateral compra del cliente al que se dirige. Se ha limitado a transmitir algo pero ignorando al receptor. Es evidente que se ha llevado a cabo un acto de comunicación, pero comunicación unilateral. Es decir, sólo ha existido un proceso de información, ya que no se ha obtenido reacción alguna por parte del receptorEl  objetivo de la comunicación en la venta es persuadirLa comunicación en la venta debe ser bilateralComo vimos al explicar el proceso de comunicación, el emisor tiene que tener definidos unos objetivos, que en el caso de la venta se centran en persuadir. Se comunica para persuadir, para potenciar al máximo el comportamiento positivo del posible cliente respecto a la oferta que se le hace o se le puede hacer.Para persuadir es necesario que el vendedor establezca una comu- nicación bilateral, a la medida de cada cliente.Un buen vendedor debe llegar a determinar lo que el cliente desea y necesita. Debe captar el punto de vista del cliente o del posible cliente, y la conversación debe desarrollarse de acuerdo con sus puntos de vis- ta y necesidades.El cliente es la otra mitad del proceso de comunicación. Al igual que el vendedor, es preciso que hable y escuche con eficiencia. Ambas ac- ciones son necesarias para que tenga lugar una comunicación efectiva, y ambas personas, cliente y vendedor, deben jugar el papel del emisor y del receptor alternativamente. Es necesario que se produzca una bidi- reccionalidad, una comunicación bilateral.El objetivo inmediato es que el cliente no sea un mero receptor pasi- vo, sino que el mensaje que el vendedor transmite despierte en el clien- te comentarios y preguntas que el vendedor aclare.