Niveles de Diálogo

Estrategia utilizada para representar los diferentes grados de interacción y personalización en la comunicación con clientes. Objetivo: mejorar la comunicación y fortalecer la relación a largo plazo.

Nivel 1

Diseñados para atraer a clientes interesados en ofertas y promociones utilizando comunicación que destaque eventos especiales y novedades (invitaciones a eventos de marketing, anuncios de nuevos productos, notificaciones de descuentos).

Nivel 2

Buscan profundizar la lealtad del cliente mediante interacciones personalizadas y relevantes, enfocándose en recompensas y programas de lealtad.

Nivel 3

Consisten en interacciones en tiempo real y lugar de compra, proporcionando mensajes personalizados basados en la identidad y el comportamiento del cliente.

Fases del Canal de Distribución

Definición: camino que recorren los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. La satisfacción del consumidor final es el objetivo principal de toda cadena de distribución.

1. Producción y Almacenamiento

Fase donde se fabrica el producto y luego se almacena en instalaciones adecuadas antes de ser distribuidos a otros canales. Asegura que los productos estén disponibles y en buenas condiciones antes de ser distribuidos.

2. Transporte

Movimiento de los productos desde las instalaciones de almacenamiento o producción hacia otros puntos de la cadena de distribución como centros de distribución, mayoristas o minoristas. Asegura que los productos lleguen a su destino de manera oportuna y en buenas condiciones.

3. Distribución Mayorista

Los productos se venden en grandes cantidades a intermediarios mayoristas, quienes compran para luego distribuirlos a minoristas o directamente a consumidores (precios competitivos para mayoristas, los productos se trasladan a almacenes propios y amplificación del alcance).

4. Distribución Minorista

Venta de productos en pequeñas cantidades directamente a los consumidores finales a través de puntos de venta minoristas (producto y promoción).

5. Entrega al Consumidor Final

Canales de Distribución: Directo/Indirecto/ Omnicanalidad

Directo

El fabricante vende directamente al consumidor final sin intermediarios (tiendas propias y ventas directas).

Indirecto

El fabricante utiliza intermediarios para llevar los productos al consumidor final. Intermediarios: mayoristas, minoristas, distribuidores y agentes.

Omnicanal

Integra múltiples canales de venta y distribución para ofrecer una experiencia de compra fluida y coherente al cliente. Ventajas: experiencias del cliente, aumento de ventas y mejora en la gestión del inventario.

STP – Segmentación, Targeting y Posicionamiento

Modelo estratégico que ayuda a identificar y actuar sobre oportunidades de mercado más rentables y relevantes.

Segmentación

Dividir un mercado amplio y diverso en subgrupos más pequeños y homogéneos que comparten características y necesidades similares. La empresa debe identificar variables de segmentación que considere relevantes y oportunas de utilizar (demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales).

Targeting

Implica evaluar cada segmento identificado durante la segmentación y seleccionar aquellos que la empresa puede servir de manera más efectiva y rentable (estrategias: indiferenciado (masivo), diferenciado (segmentado), concentrado (nicho) y micromarketing).

Posicionamiento

Se refiere a cómo la empresa quiere que los consumidores perciban su producto en comparación con los productos de la competencia. Se trata de ocupar un lugar distintivo y valioso en la mente del consumidor (estrategias: característica específica del producto, resaltar los beneficios, el uso del producto y focalizarse en una forma específica, compararse directamente con los competidores y calidad o precio).

Beneficios de la Segmentación de Mercado

Definición de Segmentación: dividir un mercado heterogéneo en grupos más pequeños y homogéneos de consumidores que tienen características, comportamiento y necesidades similares. Permite a las empresas identificar y dirigirse a segmentos específicos del mercado con estrategias de marketing adaptadas, mejorando la eficacia y eficiencia de sus esfuerzos comerciales.

Beneficios

1. Mejora la eficiencia del marketing: al enfocar los esfuerzos en segmentos específicos, las empresas pueden desarrollar mensajes y ofertas más relevantes y persuasivas.
2. Optimización de recursos: asignar recursos de manera más eficiente al centrarse en los segmentos más rentables.
3. Desarrollo de productos o servicios adaptados para satisfacer mejor las necesidades y deseos específicos de cada segmento. Aumenta la satisfacción del cliente y la lealtad, y mejora las ventas y su posición competitiva.
4. Identificación de nuevas oportunidades de mercado, como descubrir segmentos desatendidos con necesidades específicas.
5. Mejora la posición competitiva: al entender y servir mejor a segmentos específicos, las empresas pueden construir una ventaja competitiva sostenible diferenciándose de sus competidores.

Promoción y Plaza (Distribución)

Promoción: actividades de comunicación que la empresa realiza para informar, persuadir y recordar a los consumidores de sus productos y servicios.

Plaza (Distribución): referencia a las actividades que aseguran que el producto esté disponible para los consumidores en el lugar y momento adecuados.

Costos Fijos y Variables

Costos Fijos

Son la base para el correcto funcionamiento del negocio a nivel administrativo y general. Podemos destacar diferentes aspectos como:

• Permiten determinar el costo que implica el funcionamiento de la empresa.
• Suponen una gran ayuda en el estudio de presupuestos para prevenir diferentes despesas a largo plazo.
• Facilitan la identificación de despesas innecesarias.
• Ayudan al planteamiento de estrategias que maximizar la rentabilidad de la empresa.

Son aquellos que no cambian con el nivel de producción y ventas, y se pueden considerar variables a largo plazo ya que pueden haber cambios en el negocio, inflación y ajustes contractuales, tecnología y mejoras.

Costos Variables

Cambian directamente con el nivel de producción o ventas, y se pueden considerar fijos por contratos a corto plazo para materias primas a precios fijos, economías de escala como comprando grandes volúmenes de materia prima a un precio fijo, inercia operativa…

Beneficios de la Segmentación: Empresa y Clientes

Empresa

• Mejor comprensión del mercado: ayuda a la empresa a comprender mejor las necesidades, deseos y comportamientos de los diferentes grupos (campañas dirigidas aumentando ROI).
• Eficacia en el marketing: permite a la empresa enfocar sus recursos en los segmentos más rentables, evitando gastos innecesarios.
• Optimización de recursos.
• Desarrollo de productos.
• Posicionamiento competitivo: facilita la diferenciación de la empresa en el mercado al ofrecer soluciones específicas e incluyendo un posicionamiento estratégico.
• Fidelización del cliente: al entender y satisfacer mejor las necesidades de los clientes, la empresa puede mejorar la lealtad y retención (programas de lealtad).

Clientes

• Productos y servicios relevantes.
• Mejor experiencia de compra: con atención personalizada, haciéndole sentir al cliente que la empresa comprende sus necesidades y les ofrece soluciones a medida.
• Comunicación eficaz.
• Ofertas y promociones personalizadas.
• Mayor satisfacción de necesidades específicas: como la recepción de ofertas alineadas adecuadamente con sus necesidades y deseos específicos, ahorro de tiempo y esfuerzo, y el valor añadido para la empresa.

Modelo AIDA

El modelo describe las etapas (atención, interés, deseo y acción) por las que pasa un usuario cuando piensa en adquirir un determinado producto o servicio. El método se utiliza gracias a su simplicidad y posibilidades de aplicación. Se utiliza para aspectos como recursos publicitarios que ayudan al cliente a avanzar hasta tomar una decisión de compra.

Elementos Principales de la Distribución Comercial

La distribución comercial es el proceso a través del cual los productos se trasladan desde el fabricante hasta el consumidor final. Este proceso incluye varios elementos clave.

1. Cadena de Valor Logístico

(aprovisionamiento, producción, distribución y gestión de la demanda). La cadena de valor logístico incluye todas las actividades necesarias para producir y entregar un producto o servicio al consumidor final. Comprende la gestión de inventarios, almacenamiento, transporte, procesamiento de pedidos y servicio al cliente. En la fabricación de un smartphone, la cadena de valor logístico incluye la obtención de componentes, ensamblaje, almacenamiento en almacenes, transporte a los distribuidores, y finalmente la entrega a las tiendas minoristas.

2. Distribución Comercial

(transporte, almacenaje, gestión de inventarios y proceso de comandas) – red de intermediarios que participan en el proceso de mover los productos desde el productor hasta el consumidor final. Incluye mayoristas, minoristas, distribuidores y agentes. Por ejemplo, para una marca de ropa, la distribución comercial puede incluir un distribuidor que vende a tiendas departamentales y boutiques.

3. Mayorista

(compra al por mayor, almacenaje, distribución) – compra grandes cantidades de productos directamente de los fabricantes y los vende en menores cantidades a minoristas, otros mayoristas, o directamente a grandes consumidores. Almacenan productos, proporcionan financiamiento, ofrecen servicios de entrega, y pueden brindar soporte técnico.

4. Minorista

(venta al detalle, servicio al cliente y merchandising) – vende productos directamente al consumidor final en pequeñas cantidades. Ofrecen una variedad de productos, facilitan la compra a los consumidores, proporcionan servicio al cliente, y a menudo permiten probar productos antes de comprarlos. Por ejemplo, una cadena de tiendas de electrónica como Best Buy, que vende productos directamente a los consumidores.

5. Omnicanalidad

Se refiere a la integración y coordinación de los diversos canales de comunicación y ventas para ofrecer una experiencia de cliente coherente y sin interrupciones a los consumidores, independientemente del canal que utilicen.

1. Integración de canales (tiendas físicas online, apps).
2. Experiencia consistente: el cliente tenga una experiencia uniforme y coherente sin importar el canal que use.
3. Sincronización de inventarios: inventarios actualizados para evitar problemas de disponibilidad.
4. Personalización.

El Mix de Comunicación

También conocido como Comunicación Integral de Marketing (CIM), es una combinación de herramientas y estrategias utilizadas por las empresas para comunicar su mensaje y reforzar su marca y reputación. Los elementos principales del mix de comunicación son:

Publicidad

Ayuda a crear y mantener la notoriedad de la marca, posicionar productos y servicios, y construir una imagen positiva en la mente del consumidor. (reconocimiento de marca, generar interés y construir reputación).

Promoción de Ventas

Estimula la demanda inmediata, atrae nuevos clientes y puede aumentar la lealtad del cliente existente. (aumento de ventas inmediatas, prueba de producto y fidelización).

Relaciones Públicas (RRPP)

Construye una imagen positiva de la empresa, maneja la reputación corporativa, y crea relaciones sólidas con los medios y el público. (reputación, confianza y gestión de crisis).

Marketing Directo

Permite una comunicación personalizada y directa, facilita la construcción de relaciones uno a uno con los clientes y es altamente medible. (segmentación, medición y fidelización).

Ventas Personales

Es efectiva para productos complejos y de alto valor, permite personalizar el mensaje y construir relaciones de confianza. (relaciones personales, personalización y feedback directo).

Marketing Digital y Social Media

Amplía el alcance y la influencia de la marca, facilita la interacción en tiempo real, y permite una segmentación y personalización efectiva. (alcance global, interactividad y análisis de datos).

Patrocinios y Eventos

(visibilidad de la marca, asociación positiva y compromiso comunitario).

Marketing de Contenidos

(educación del consumidor, engagement y SEO).

Mapa Perceptual

Herramienta que representa la percepción que los consumidores tienen de un producto o marca en comparación con sus competidores. Este mapa se construye sobre un gráfico bidimensional en el que cada eje representa una característica o atributo relevante para los consumidores. Los productos o marcas se ubican en el mapa según cómo son percibidos en relación con estos atributos.

Objetivos

• Visualizar la posición de la marca: permitir a las empresas ver cómo su marca o producto es percibido en el mercado en comparación con los competidores.
• Identificar oportunidades de mercado: detectar segmentos desatendidos o nichos no cubiertos.
• Desarrollar estrategias de posicionamiento: ayudar a formular estrategias de marketing para posicionar a la marca en donde sea más óptimo.
• Evaluar la visión del consumidor: sobre la marca y empresa.

Comportamiento de Compra del Consumidor

Puede ser analizado a través de diversas dimensiones que reflejan las diferentes formas en las que los consumidores toman decisiones:

Cognitiva vs. Emocional

• Cognitiva: análisis racional y lógico de la información disponible. Involucra una evaluación detallada de los atributos del producto, precios, calidad y beneficios. Ejemplo: Comprar una computadora después de comparar especificaciones técnicas con otros modelos.
• Emocional: basadas en sentimientos, emociones y experiencias subjetivas. Puede estar influenciada por experiencias personales, diseño del producto o marca. Ejemplo: perfume que recuerda a un momento especial o por su diseño.

Alta Implicación vs. Baja Implicación

• Alta: decisiones que requieren un alto grado de consideración y esfuerzo por parte del consumidor. Productos o servicios de alto costo, riesgo o importancia personal. El consumidor dedica tiempo a la búsqueda de información y evaluación de alternativas. Ejemplo: coche o casa.
• Baja: bajo grado de consideración y esfuerzo. Productos de bajo costo y bajo riesgo. El proceso es rápido y rutinario.

Optimización vs. Satisfacción

• Optimización: buscan la mejor opción posible entre todas las alternativas disponibles. Análisis exhaustivo y comparación de todas las opciones.
• Satisfacción: buscan una opción suficientemente buena para satisfacer las necesidades del consumidor.

Compensatoria vs. No Compensatoria

• Compensatoria: los consumidores consideran todos los atributos del producto y permiten que un atributo fuerte compense uno débil. Ejemplo: coche eléctrico (+ caro – impacto al medioambiente).
• No compensatorias: los consumidores utilizan reglas de decisión estrictas donde un atributo débil no puede ser compensado por un atributo fuerte. Si no se cumple con un criterio específico, se descarta independientemente de sus otros atributos. Ejemplo: rechazar coche eléctrico por su autonomía.

Marketing Mix

Conjunto de herramientas y tácticas que una empresa utiliza para implementar su estrategia de marketing y alcanzar sus objetivos de mercado. Se compone de las 4 P’s: Producto, Precio, Promoción y Plaza. Estos elementos son fundamentales para diseñar y ejecutar planes de marketing que satisfagan las necesidades de los consumidores y generen valor para la empresa.

Producto

Bienes o servicios que una empresa ofrece al mercado. Incluye el diseño, calidad, características, marca, empaque y servicios adicionales.

Precio

Dinero que los consumidores deben pagar para adquirir el producto o servicio.

Promoción

Plaza (Distribución)