Aspectos a Valorar para Fijar Precios

– **Demanda esperada del producto:** No es lo mismo competir en un mercado saturado y con poca demanda, que competir donde la demanda es alta.

– **Costes:** Conocer cuánto cuesta producir cada unidad para luego fijar el precio.

– **Estrategia:** No es lo mismo tener como objetivo entrar al mercado que aumentar las ventas.

– **Percepción de la marca:**

– **Decisiones de la competencia:** Aconsejable estudiar a los competidores para ver qué hacen ellos.

– **Estacionalidad:** Los productos tienen una época y es importante mantener a los clientes en todas.

– **Salud financiera de la organización:** Antes de cualquier decisión hay que analizar los costes, ingresos…

Factores Intrínsecos y Extrínsecos

**Factores intrínsecos:** Costes, estrategias de la organización y salud.

**Factores extrínsecos:** Demanda, percepción de la marca, competencia, estacionalidad y elasticidad.

Variables Aplicables a la Fijación de los Precios

Costes

Importante el análisis de estos para fijar el precio, debiendo fijarse en lo que les cuesta hacer.

Tipos de Costes

– Según el nivel de actividad de la empresa: *fijos* y *variables*.

– Según la imputación de los factores productivos: *directos* (tienen relación directa con su realización) e *indirectos* (no se atribuyen a la relación del producto).

Márgenes

Cuando una organización comercializa productos es importante saber qué beneficio le dejan estos. Por ello se recurre a la realización del **margen comercial**, que es la diferencia entre el precio de venta sin impuestos y el coste del producto sin impuestos.

**Margen comercial = Precio de ventas – Coste del producto**

**Margen sobre compras:** Indica el margen de beneficio sobre compras –> (Margen comercial / Precio compras) * 100

**Margen sobre ventas:** Indica el margen de beneficio sobre ventas –> (Margen comercial / Precio venta) * 100

Métodos de Fijación de Precios

Método Basado en el Coste

Utilizado por pequeñas empresas = Precio de venta = Coste + (% Margen * Coste)

Método Basado en la Demanda

**Demanda elástica > 1:** Pequeñas variaciones en el precio que suponen gran variación en la demanda.

**Demanda inelástica < 1:** Variación importante en el precio que supone una variación leve en la cantidad demandada.

Hay varios factores que influyen en la elasticidad de la demanda, haciéndola menos sensible a los incrementos del precio:

• Producto es muy original y diferente.
• Poca competencia.
• Disfrutamos de una imagen de marca muy positiva y valorada.
• Si la compra representa para el cliente un pequeño porcentaje de sus ingresos.
• Cliente fiel.

Método Basado en la Competencia

Analizar el precio de la competencia y en base a eso posicionarnos por encima o debajo.

• **Un precio mayor a la competencia:** Cuando el producto es mejor que el de la competencia y están dispuestos a pagar más.
• **Un precio menor a la competencia:** Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes.
• **Mismo precio de la competencia:** Se usa cuando el producto es similar a la competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios.

Estrategias para Conjuntos de Productos

• **Precio de gama:** Tener varios modelos de diferentes niveles de calidad y prestaciones, y vender cada uno a un precio diferente.
• **Productos cautivos:** El fabricante vende dos productos, el principal que se compra una vez y el secundario que se compra de forma periódica.
• **Precios por lotes:** Vender productos juntos a un precio más atractivo que por separado.

Estrategia para Nuevos Productos

• Descremación: Precio alto al principio y bajar.
• Penetración: Precio bajo desde el principio.
• Posicionamiento: Tener desde el principio un posicionamiento correcto.

Estrategias de Precios Psicológicos

• **Precios impares:** El hecho de no redondear un precio sino marcarlo inmediatamente por debajo de la decena o la centena más cercana da la sensación de ser un precio “mucho” más barato cuando en realidad no es así.
• **Precios de prestigio:** En algunos productos, para determinado tipo de cliente, los precios exageradamente altos pueden ser un incentivo para comprar, un signo de exclusividad y de estatus.
• **Precios de anclaje:** Esta estrategia consiste en poner a nuestra disposición una información que nos sirva de referencia para hacernos pensar que el precio es bueno.

Estrategia de Precio en la Era de Internet

• **Mucha información y posibilidad de compra:** Facilidad de comparar precios de diferentes empresas.
• **Cobrar por costes de envío:** Incorporar este al precio del producto para evitar abandono cuando encuentre los portes añadidos.
• **Crosseling:** Al ver un producto se nos ofrecen los productos complementarios y si se nos ofrece un precio especial estaremos aprovechando el efecto de ofrecer algo al momento.
• **Métodos de presión para cerrar ventas en tiempo real:** Solo quedan 3.
• **Aplicaciones gratis con servicios de pago:** Una estrategia muy habitual en el mundo del software y las aplicaciones es el ofrecer una versión gratuita de un programa o un juego, con el objetivo de alcanzar una gran difusión del mismo, y después dar la opción de acceder a mejoras de pago.
• **La batalla por las suscripciones:** Para una empresa no hay nada mejor que contar con suscriptores que pagan mensualmente un abono para disfrutar de sus servicios. Este corriente de ingresos continua, permite a las empresas alcanzar unos niveles de rentabilidad y de estabilidad muy superiores a las que basan su negocio en vender productos o servicios uno a uno.