El Producto y el Mercado en el Proceso de Exportación

¿Cómo se Identifica un Producto con Potencial Exportador?

La empresa debe comenzar por conocer bien el producto, sus características, su capacidad de producción, la eficiencia de sus procesos de producción, y establecer si puede alcanzar la calidad y los volúmenes requeridos por el mercado internacional.

¿Dónde se Puede Obtener Información Acerca del Mercado Internacional?

La empresa puede obtener información de diversas fuentes, desde estadísticas históricas hasta visitas personalizadas al mercado de destino.

Principales Fuentes de Información:

• Fuentes Públicas o del Estado.
• Estudios de Centros de Investigación.
• Revistas Especializadas.
• Eventos.
• Internet.

Acceso a Información Estadística de Importación:

• Ranking por países.
• Ranking por partida arancelaria.
• Exploración por países.
• Exploración por partida arancelaria.

¿Dónde Obtener Información Sobre los Mercados Potenciales y Productos Demandados y Ofertados?

Los mercados potenciales son aquellos donde la demanda del bien o servicio a exportar es grande y los volúmenes de compra son elevados.

• Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje.
• Departamentos de Comercio Exterior de Bancos: Tratan con bancos de otros países, informan sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la credibilidad de bancos extranjeros.
• Organizaciones privadas como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers).
• Consejeros comerciales de Perú en el exterior: Brindan información general sobre los países en los cuales están destacados.

Fuentes de Información en la Web:

• SUNAT
• PROMPERÚ
• ADEX
• COMEXPERÚ
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

¿Cómo Identificar la Competencia?

Es importante que las empresas monitoreen las actividades de la competencia y evalúen sus objetivos y el impacto que desean alcanzar con sus operaciones.

Análisis de la Competencia:

• ¿Cuántos son nuestros competidores?
• ¿Cuáles son los principales o los líderes?
• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Cuáles son sus mercados?
• ¿Cuáles son sus estrategias comerciales?
• ¿Qué insumos usan para sus productos?
• ¿Cuáles son sus precios?
• ¿Cuánto tiempo tienen en el mercado?
• ¿Cuál es su capacidad de producción?
• ¿Cuáles son sus medios publicitarios?
• ¿Cuáles son sus canales de venta?
• ¿Cuáles son sus servicios al cliente?
• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
• ¿Cuáles son los principales factores que determinan el éxito de un competidor?
• ¿Qué características críticas distinguen a cada competidor?

Clasificación de la Competencia:

• Competencia Directa: Empresas que compiten con productos y/o servicios iguales o casi iguales al producto y/o servicio objeto de exportación.
• Competencia Complementaria: Empresas muy semejantes a la exportadora, dado que comercializan los mismos productos y/o servicios.
• Competencia Suplementaria: Empresas cuyos productos y/o servicios guardan relación con los de la empresa exportadora, buscando satisfacer las mismas necesidades de manera diferente.

Puntos Críticos en el Análisis de Competencia:

• Identificación de los competidores.
• Identificación de los competidores potenciales.
• Identificación de productos/servicios sustitutos actuales y/o potenciales.
• Determinación de aspectos críticos de la competencia.
• Es importante determinar qué valor asigna el cliente o consumidor al producto o servicio a adquirir.
• Análisis de cada competidor.

¿Cómo Seleccionar el Mercado Objetivo?

1. Reunir estadísticas de diferentes países sobre las importaciones de productos.
2. Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto elegido esté creciendo.
3. Identificar dos o tres mercados pequeños pero rápidamente emergentes que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios.
4. Identificar tres mercados que se presenten como prometedores en el futuro, estando constantemente atento a su evolución y desarrollo.

Factores a Tomar en Cuenta

1. Nivel de Demanda: Se mide en términos del nivel de ingresos (per cápita) y de la cantidad demandada del producto a exportar.

   • Si la población del país evaluado tiene una capacidad de compra estable o intermitente.
   • Si la población del país evaluado consume continua o intermitentemente (ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.
2. Estabilidad Económica y Política: La inestabilidad de un país se representa a través del concepto del llamado Riesgo País.
3. Medios o Facilidades de Transporte: La falta de inversión en medios de comunicación y transporte puede hacer que la logística sea compleja, lenta y costosa.
4. Experiencia de Otras Empresas del País: Verificar si existen empresas del país que están exportando el mismo producto o algo parecido al país que uno desea exportar.
5. Similitud Cultural: Distancia o cercanía psicológica (idioma, valores, prácticas comerciales, gustos, tradiciones, etc.) entre el exportador y sus clientes.
6. Beneficios o Barreras Comerciales: Sistemas Arancelarios, Barreras No Arancelarias (cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.), Acuerdos como el Sistema General de Preferencias, el TLC Perú – Estados Unidos, etc.

¿Cómo Realizar un Análisis de Mercado?

Al inicio de las operaciones de exportación, muy pocas empresas hacen una investigación para seleccionar el mercado más oportuno a su capacidad exportadora.

Fuentes de Datos:

• Fuentes secundarias o de escritorio.
• Fuentes primarias o de relevamiento específico.

Esquema Básico de una Investigación de Mercado Internacional:

• El mercado en sí mismo.
• Acceso al mercado.
• Factores de comercialización.

Análisis Profundo del Mercado de Destino:

Mercado

Datos Generales

• Ubicación
• Límites fronterizos
• Extensión
• Clima
• Distancia con el exportador
• Diferencia horaria
• Población
• Idioma
• Ciudades principales
• Puertos y aeropuertos
• Medios de comunicación
• Vías de acceso

Economía

• PBI
• Ingreso per cápita
• Recursos naturales
• Principales productos
• Principales industrias
• Comercio exterior
• Principales productos de importación
• Principales productos de exportación
• Reservas internacionales
• Deuda externa
• Moneda
• Tasa de cambio
• Principales bancos

Servicios

• Medios de transporte internacional
• Frecuencia de los distintos medios de transporte
• Tarifas de fletes
• Posibilidad de utilizar contenedores, cámaras frigoríficas, etc.
• Seguros
• Obligatoriedad de utilizar algún medio de transporte y/o seguro en especial

Normativa

• Régimen arancelario
• Preferencias arancelarias
• Restricciones a la importación del producto
• Derechos antidumping, derechos compensatorios, salvaguardias
• Impuestos interiores
• Régimen cambiario
• Importación con zonas francas
• Trámites aduaneros