Estrategias de Comunicación y Promoción

Promoción o Comunicación: Es un conjunto de diversas técnicas de comunicación, como publicidad y venta personal, que un vendedor combina para alcanzar sus metas específicas. Es la combinación específica de herramientas de publicidad que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

Herramientas de Promoción

• Publicidad: Presentación y promoción pagada y no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para alentar la compra o venta de un producto o servicio, enfocados en los consumidores finales.
• Publicidad no pagada (o blanca): Forma impersonal de estimular la demanda a través de medios masivos sin pago directo de la empresa.
• Venta personal: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores potenciales.
• Relaciones públicas: Cultivar buenas relaciones con los diversos públicos.
• Merchandising: Técnicas para gestionar el punto de venta y conseguir la rotación de productos.
• Marketing directo: Establecer comunicación directa con los consumidores individuales.

Elementos Clave en la Comunicación

• Emisor: Quien transmite el mensaje.
• Mensaje: Conjunto de símbolos transmitidos por el emisor.
• Medios: Canales de comunicación por donde el mensaje llega al receptor.
• Descodificación: Proceso en que el receptor da significado a los símbolos.
• Receptor: Quien recibe el mensaje.
• Retroalimentación: Respuesta del receptor al emisor.
• Ruido: Interrupción durante el proceso.

Pasos en el Proceso de Comunicación

1. Identificación de la audiencia meta: Decidir qué decir, cómo, cuándo, dónde y a quién.
2. Elección de la respuesta deseada: Identificar los estados del mercado meta (conocimiento, simpatía, preferencia, convicción, compra).
3. Elección del mensaje: Diseñar un mensaje eficaz, enfocándose en contenido, estructura y formato.

• Contenido del mensaje: Racional, emocional o moral.
• Estructura del mensaje: Presentar argumentos sólidos y conclusiones claras.
• Formato del mensaje: Tipografía, ilustraciones y color apropiados.

Elección de medios de comunicación:

• Canales personales: Contacto directo para retroalimentación inmediata.
• Canales no personales: Transmisión sin contacto personal.

Selección de atributos de la fuente: El impacto depende de la credibilidad del emisor.
Obtención de retroalimentación: Investigar el efecto del mensaje en la audiencia meta.

Establecimiento del Presupuesto Total

• Método basado en lo factible: Asignación aproximada de un valor a la promoción.
• Método basado en el % de ventas: Asignación de un porcentaje de las ventas proyectadas o actuales.
• Método establecido en la paridad competitiva: Basado en los gastos de la competencia.
• Método basado en objetivo y tarea: Fijar objetivos, acciones y estimar costos.

Características de la Publicidad

• Pública: Envío del mismo mensaje a todos.
• Penetrante: Permite repetir el mensaje.
• Expresiva: Proyección importante sin distraer el mensaje.
• Impersonal: No permite diálogo.
• No pagada (publicity): Creíble y llega al comprador.

Factores en la Mezcla Promocional

• Tipo de producto o mercado.
• Estrategia centrada en intermediarios o consumidores.
• Etapa del ciclo de vida del producto.