ESTILOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIANDO CON OTRAS CULTURAS

Valores y creencias.

Formas de pensamiento. Método de pensar, razonar o decidir.

Idioma. Acciones no verbales. Expresiones faciales, mirada, postura, vestimenta. El tiempo.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Japonés

• Compromisos a largo plazo.
• Valoran armonía personal. Cooperación: producción arroz.
• Valoran jerarquía.
• Decisiones por consenso.
• Hablan poco. Comunicación no verbal.
• Tiempo para conocer la contraparte.

ESTILO NORTEAMERICANO

• Visión de corto plazo.
• Decisiones individuales.
• Decisiones rápidas.
• Toma tiempo para entender intereses de la contraparte.
• Poco tiempo para conocer contraparte.
• Valoran informalidad: no al status – títulos.
• Confían en sus connacionales. 74%
• Se preparan para negociar. 53%

ESTILO SOVIÉTICO “GANAR A TODA COSTA”

• Posiciones iniciales extremas. Empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan nivel de expectativa de la contraparte.
• Autoridad limitada. Poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
• Tácticas emocionales. Se enrojecen, gritan, se horrorizan, se retiran indignados.
• Concesiones del adversario se consideran  debilidad. No actúan recíprocamente.
• Mezquinos en sus concesiones. Demoran en hacerlas y éstas son ínfimas.
• Ignoran fechas límites. Actúan como si el tiempo no tuviera importancia.
• Sin remordimientos, usan la ignorancia del otro para su ventaja, y obtener máximo beneficio economico

ESTILO CHINO

Elementos más relevantes a considerar:

CONFIANZA

Solo negocian con personas que conocen y les agradan. Más enfocados a las relaciones que a los contratos. Mucho tiempo para conocerse.

IDIOMA

Es importante contar con un intérprete. Recomendable aprender algo de mandarín como muestra de interés por la cultura de la contraparte

BUROCRACIA

Negociaciones son más lentas que en occidente, ya que intervienen varios organismos estatales, y ninguno con plena autonomía. Frente a discrepancias hay que acudir a una entidad superior.

TIEMPO

Considerar un tiempo prolongado ya que es difícil acelerar las negociaciones. Se recomienda mantener una relación informal mientras ellos resuelven sus discrepancias internas.

INFORMACION

Hay que estar preparados para entregarla en la forma y cantidad que sea requerida. Responder a dudas específicas y generales.

EL PROCESO:

INVITACIONES

Para hacer negocios hay que ser invitado.

Negocios se realizan cara a cara, idealmente durante las mañanas hasta hora de comida. Es positivo aceptar todo tipo de invitaciones sociales.

INICIO DE LA NEGOCIACION

Luego de las presentaciones  protocolares se ofrecen las tarjetas personales.

Jamás comenzar la negociación con el tema medular. Hablar sobre temas generales como la estadía en el país, los atractivos.

No hablar de política, religión, comparaciones con Japón.

No interrumpir, no hacer preguntas personales, aunque a uno se las hagan.

ESTILO INDIO

• País de contrastes y variedades. Ricos, pobres, tecnología, artesanía, razas, culturas, religiones, norte, sur, ciudad, campo, etc.
• Cuidado con estereotipos y repetir una estrategia que fue exitosa.
• Lógica y parámetros occidentales no funcionan. Actitud abierta, flexible, paciente, curiosa y con sentido del humor.
• Importante ser metódico, ordenado, sin abarcar mucho al mismo tiempo.
• Estatus social determinado por edad, títulos universitarios y casta. Empleados públicos tienen más prestigio que los privados.
• Visitante se enfrenta con altos niveles de ruido, tráfico caótico, regateo constante.

PRIMERA IMPRESION

Fundamental los primeros 10 segundos de contacto: comunicación verbal (qué y cómo lo decimos) y principalmente la no verbal

Forma de vestir es importante. Higiene y formalidad son fundamentales. Evitar elementos de cuero. 

INVITACIONES

Muy normal ser invitado a todo tipo de celebraciones: nacimientos, bautizos, bodas, etc. Se agradece si usa vestimentas locales.

EL SALUDO

Palmas juntas como si rezáramos, debajo de la barbilla, con pequeña inclinación, diciendo “namaste” (paz).

También saludan con un ligero apretón de manos.

Hombres no saludan a las mujeres con contacto físico.

Mantienen distancia entre 60-90 cm. No se demuestra afecto en público: abrazos, palmadas y besos son mal vistos.

PRESENTACIONES

Gran respeto por títulos: Profesor, Doctor, Señor, Señora. No dirigirse a alguien por su nombre de pila.

Al presentarse mencionar nombre y apellido y empresa donde trabaja.

La tarjeta se entrega apenas termina la presentación: con la mano derecha, hacia arriba, mirando a los ojos del receptor. No entregar a todos.

ESTILO CHILENO

• No se prepara realmente. Sólo 21%.
• Simplifica el problema. No se da el tiempo para comprender intereses de la contraparte. Diálogos superficiales sin llegar al fondo de lo que requiere cada uno.
• Soluciones simples perdiendo oportunidades.
• Las empresas no los capacitan para negociar. 70%.
• Son pragmáticos para negocios esporádicos. Importancia al resultado, no a relación de largo plazo
• Jefatura manda a negociar con límites muy claros y estructurados
• Predominancia del dueño y su familia.
• Desconfiados. Ocultan información. Sólo 47% cree en la palabra del connacional. Temor a incumplimientos.
• En culturas donde el núcleo es la familia, se desconfía del resto.
• Acuerdos intermedios. Parten por posiciones extremas o por asuntos menores. «tira y afloja»