2.-Fijación de precios en función de
La demanda: Respuesta o sensibilidad de los consumidores a los cambios de
precio (elasticidad-precio).
Elasticidad-Precio= Variación
Porcentual de la cantidad de demanda Variación porcentual del precio Ep<1:
Una variación importante del precio hace variar muy poco la cantidad demandada.
Ep>1: Pequeñas variaciones del precio suponen una gran variación en la
Cantidad demandada. 3.-Fijación de precios en función de la competencia: -Los
Precios superiores a la competencia exigen que el producto esté claramente
Diferenciado y ofrezca una imagen de calidad. -Los precios al nivel de la
Competencia se utiliza cuando el producto no está diferenciado, y existe un
Precio de referencia marcado por el líder del mercado. -Precios por debajo de
La competencia: Se emplea para atraer a aquellos segmentos con mayor
Sensibilidad hacia la variación del precio, o para penetrar en un mercado muy establecido.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS Estrategias de
Precios diferenciales.
Vender un producto con precios diferentes según
Las carácterísticas del consumidor. En este apartado se hallan ejemplos tales
Como los descuentos por pronto pago, los descuentos a colectivos jóvenes o a
Jubilados, ofertas de temporada, etc.

Estrategias
De precios psicológicos

Utilidad del precio como indicador de calidad.
Precios de prestigio para que se perciba una superioridad del producto, o
También los precios mágicos (9´95€).

Estrategias
De precios para líneas de productos

Se utiliza en productos
Complementarios e imprescindibles.
Precios
Cautivos, como vender una impresora a un bajo precio y más caro el cartucho
De tinta, precio en dos componentes,
La cuota mensual del teléfono más las llamadas, y precio paquete, como las vacaciones con todo incluido.

Estrategias de precios para productos
Nuevos

Descremación

Fijar
Un precio alto al principio para captar la élite del mercado y bajarlo más
Tarde.

Penetración

Fijar precios
Bajos desde el principio con el fin de alcanzar rápidamente las máximas ventas.

1.9 Explicar las principales decisiones que
Puede tomar la dirección comercial con respecto a la promoción o comunicación
Como variable de marketing

La comunicación es una función de marketing
Dirigida a informar sobre la existencia y carácterísticas de un producto,
Resaltar las ventajas que éste proporciona para persuadir así al cliente para
Que lo compre. Las empresas deben combinar diversos instrumentos para enviar un
Mensaje estimulante, en lo que se conoce como mix de promoción.

LA
PUBLICIDAD

Es el instrumento de promoción más conocido y utilizado. Es una
Forma de comunicación de carácter impersonal, masivo y pagada por la empresa,
Que utiliza los medios de comunicación para transmitir mensajes que promocionen
Sus productos y marcas. Uno de sus principales inconvenientes es su elevado coste.
El mensaje publicitario debe diseñarse de tal modo que suscite la
Atención de la audiencia, despierte su interés
Y deseo por aquello que se comunica y generar en el receptor la acción esperada.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Realización de actividades para atraer el
Interés de los consumidores o distribuidores a través de incentivos. Cupones de
Descuento, ofertas 3×2, etc. Instrumento recomendable para promocionar un
Producto a corto plazo.

RELACIONES
PÚBLICAS

Esponsorización o patrocinio: Financiación y apoyo de actos
Sociales y culturales. Relaciones con los medios de comunicación: Generar una buena
Imagen de empresa y marca VENTA PERSONAL

Actividades que realiza una empresa a través de su red de vendedores y
Representantes para la comunicación personal del producto. Comunicación
Bidireccional empresa-cliente.

MERCHANDISING

Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para estimular
La compra del producto. Consiste en incrementar su atractivo a través de una
Serie de estímulos sobre su colocación, presentación, etc.

1.10 Explicar las principales
Decisiones que puede tomar la dirección comercial con respecto a la distribución
como
Variable de marketing.

La distribución aumenta el valor de los bienes
Al dotarlos de las siguientes utilidades:
La
Utilidad del espacio o lugar, que ayuda a situar el producto en una
Ubicación cercana.
Utilidad del tiempo,
Que permite que el producto esté a disposición del cliente siempre que lo
Necesite.
Utilidad de posesión y propiedad,
Ya que la distribución facilita la formalización de la venta y la entrega del
Producto. CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIARIOS Está constituido por
El conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o
Centro de producción hasta el consumidor final. Los mayoristas compran a los fabricantes para vender posteriormente a
Los minoristas, que a su vez venden
A los consumidores. En función del número de intermediarios, se distinguen 3
Canales: Canal largo. Canal Corto Canal Directo 1.11.
Explicar en qué consiste la segmentación de mercados y las diferentes formas de
Llevarla a cabo en la empresa.
La segmentación de mercados es un
Proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con
Pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer
Una oferta comercial diferenciada para cada segmento. CRITERIOS Y VARIABLES
DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS –

Criterio
Demográfico

Grupos de diferentes edades, sexos o circunstancias familiares
Suelen tener pautas de consumo distintas. Segmentación del mercado de juguetes.

-Criterio socioeconómico

Según el
Nivel de la renta, profesión, educación o clase social. Automóvil, turismo,
Etc.

-Criterio psicográfico

Factores de la personalidad, estilo de vida o valores de los individuos, que
Determinan sus preferencias de consumo. Ropa, música, etc.

-Comportamiento de compra

Frecuencia y volumen de las compras de
Cada cliente, los beneficios que esperan y la fidelidad que muestran. Industria
Agroalimentaria, con variación de envases, etc.