ELABORACIÓN DE LA OFERTA: 2 Aspectos Básicos

Análisis de las Necesidades

Se debe obtener toda la información necesaria para poder argumentar la venta del producto o servicio en función de las características y necesidades específicas del posible comprador. El proceso de comunicación es básico en esta fase. El emisor, en este caso el posible cliente, debe ser bidireccional y no unidireccional. La obtención de información se produce por medio de dos tipos de preguntas:

• Preguntas abiertas: son aquellas en las que el cliente contesta con una opinión detallada sobre el particular.
• Preguntas cerradas: son aquellas en las que el cliente debe contestar con una afirmación o una negación.

Elección de la Oferta

Una oferta bien elaborada conduce a un buen resultado de venta. Para la presentación adecuada de una oferta se deben seguir 6 pasos:

1. Utilizar como introducción las necesidades que el cliente ha admitido durante la entrevista.
2. Presentar la oferta generando el interés del cliente.
3. Exponer claramente y en el lenguaje del cliente, cómo funciona el producto.
4. Responder cualquier pregunta que formule el cliente de forma clara y concisa.
5. Sondear al cliente para comprobar el resultado de la presentación.
6. Utilizar diversos medios visuales o audiovisuales: folletos, diagramas, estudios, muestras…

MARKETING

Conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficios, la satisfacción de las necesidades del consumidor con un producto o servicio. Serie de actividades que dirigen el flujo o corriente de los bienes y servicios desde el productor al consumidor.

Objetivos

1. Satisfacer las necesidades del consumidor.
2. Conseguir niveles de producción y ventas óptimos, con calidades y costes justos.
3. Armonizar el esfuerzo de toda la organización empresarial.
4. Obtener beneficios.

Evolución del Marketing

1. Fase de la Revolución Industrial: se caracteriza porque las necesidades crecen más rápidamente que las posibilidades de oferta debido a la escasez de los medios productivos. El objetivo primordial es aumentar la producción disponible, incrementar la oferta.
2. Fase de Crecimiento Económico: a medida que la economía industrial se desarrolla, los métodos tradicionales de comercio se quedaron desfasados, debido entre otros factores a:
   • La ampliación geográfica de los mercados.
   • La dificultad de adaptación a las exigencias de producción a gran escala.
   • Aumento de la preocupación por un mayor control sobre la demanda.

   El objetivo principal es conseguir los medios necesarios para disponer de una organización comercial capaz de distribuir la producción industrial masiva.

3. Fase de la Economía de la Abundancia: la palabra superproducción se hacía más frecuente y el marketing cobra mayor interés. A partir de este momento cambia la óptica empresarial, pasando de una visión denominada «de oferta», en la que lo importante es producir olvidando la demanda, a una óptica «de demanda» en la que el factor esencial es el mercado, produciéndose sólo aquello que se puede vender. El marketing pasa de ser una función accesoria a ser primordial, condicionando el mantenimiento y desarrollo de las empresas.
4. Fase de la Sociedad Postindustrial: el marketing pretende conseguir un equilibrio entre la oferta y la demanda.

INVESTIGACIÓN SOBRE EL CONSUMIDOR

Las Necesidades

Maslow establece una jerarquía de necesidades:

• Necesidades fisiológicas: (la alimentación, descansar, vestirse…).
• Necesidades de seguridad: (estar rodeado de familiares que conocemos…).
• Necesidades de propia estima: llegar a tener confianza en uno mismo y las que se relacionan con la propia reputación, el reconocimiento por parte de los demás, estatus social.
• Necesidades de autorrealización: desarrollo continuo del sentido creador del hombre.

El ser humano nunca está satisfecho más que de modo relativo; una vez que una necesidad queda satisfecha, surge el deseo de satisfacer otra. Pero la gente sólo ansía cosas que están a su alcance. De ahí las diferencias de motivación entre las diversas clases, entre los distintos países y culturas. Según su jerarquía, las primeras son las fisiológicas. Para un hombre excesivamente hambriento, escribe Maslow, si se le garantizase la comida el resto de su vida, sería feliz y nunca desearía nada más.

Cuando las necesidades básicas están razonablemente bien satisfechas, aparece un nuevo grupo: las necesidades de seguridad. La búsqueda de seguridad y la estabilidad es la preferencia por las cosas familiares más que por las desconocidas. Surge la necesidad de amor, afecto y sensación de aceptación. Maslow insiste en que amor no es sinónimo de sexo, lo considera una necesidad puramente fisiológica.

Luego, las necesidades de propia estima, que Maslow presenta en dos categorías: 1) deseo de fortaleza, logro, adecuación, confianza frente al mundo, independencia y libertad; 2) deseo de fama o prestigio, posición, dominio, reconocimiento, atención, independencia, apreciación. Por último, el hombre que ha satisfecho sus necesidades de propia estima, o una buena porción de ellas, se desvía a esa necesidad que los científicos llaman comúnmente autorrealización. Cuando Maslow se refiere a la autorrealización quiere decir deseo de ser más y más de lo que uno es; llegar a cuanto uno es capaz de llegar. Maslow no considera su jerarquía como una estructura absolutamente rígida; algunas personas aclaran que no es necesario haber satisfecho una necesidad al 100% antes de que surja otra.

Las Motivaciones

• a) Motivos inherentes y aprendidos: las necesidades fisiológicas (hambre, sed, frío, dolor, sexo y defensa propia) son motivos inherentes o primarios. Las necesidades sociales (cooperación, miedo, tendencia a adquirir) son motivos aprendidos.
• b) Motivos emocionales y racionales: son emocionales el hambre, la sed, el deseo de un compañero, la seguridad de los seres queridos, el prestigio, el orgullo y otros. Los motivos racionales se incluyen la economía de compra, el precio, las consideraciones de utilidad, duración, dependencia, eficacia…