El Marketing Mix

El marketing mix integra las decisiones que la empresa debe adoptar sobre los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y, por último, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y apreciados por el mercado.

Una vez que la empresa ha elegido el mercado tiene que concretar su plan de acción para estimular la demanda de sus productos, es decir, debe definir su plan de marketing mix. Para ello, las empresas cuentan con cuatro instrumentos sobre los que deben decidir y que se conocen como las 4 P del marketing mix:

1. Producto

La primera decisión concierne a las características que debe tener el producto para atraer la demanda de sus potenciales clientes. Incluye el diseño, su calidad, la marca, el envase, las garantías y servicios posventa que se ofrecen, etc. Asimismo, toma las decisiones sobre cómo y cuándo modificar los productos actuales o sobre cómo serán los nuevos productos.

2. Precio

Las decisiones sobre precios son determinantes en la respuesta de los consumidores y de ahí su importancia a la hora de fijarlos o modificarlos. Para tomar estas decisiones las empresas estudian los costes del producto, la sensibilidad de los consumidores a los cambios de precios y la política que siguen sus competidores.

3. Distribución

Se refiere a las decisiones y actividades que las empresas llevan a cabo con el fin de acercar sus productos a los centros de consumo de tal forma que estén en el lugar y en el momento que los consumidores necesiten. 4.LA Promoción o Comunicación

Una vez diseñado el producto, fijados los precios y elegidos los puntos de distribución y venta, solo queda darlo a conocer y motivar al consumidor con una adecuada comunicación sobre las características del producto y las ventajas que ofrece respecto a los productos de la competencia. Para ello, se utilizan diversos medios de promoción, como las campañas publicitarias, las relaciones públicas o las actividades de los vendedores de la empresa.

La Marca

La marca es el nombre, símbolo o logotipo, o una combinación de ellos, que identifica los productos de una empresa y los diferencia de los de la competencia. Las empresas pueden seguir diferentes estrategias de marca:

• Marca única: Unas empresas utilizan la misma marca para toda su gama de productos, como Philips. Si la imagen es positiva, logra todos los productos de la empresa y consigue un ahorro en marketing.
• Marcas múltiples: Otras empresas usan marcas distintas para cada producto, como Procter & Gamble, con el fin de diferenciar sus productos según los distintos segmentos del mercado al que se dirige.
• Marcas blancas: Los grandes distribuidores (Carrefour, Mercadona, etc.) suelen comercializar productos con sus propias marcas, ocultando la marca del fabricante original. El objetivo es conseguir un mayor control del mercado y la lealtad del consumidor.

El Envase y la Etiqueta

El envasado, junto con el etiquetado, conocidos como packaging, constituyen otro de los elementos identificativos del producto. El envase, además de servir para contener y proteger físicamente el producto, se usa también como instrumento de promoción y diferenciación. Al ser lo primero que percibe el consumidor, el efecto de la presentación es decisivo. Por ello, se utilizan diseños atractivos y funcionales, de tal forma que el consumidor pueda identificar fácilmente el producto y diferenciarlo de sus competidores.

La etiqueta recoge la marca, las instrucciones de uso, el ajuste del producto a las normas legales (composición, fecha de envasado y caducidad, etc.) y otras informaciones sobre la utilización y mantenimiento del producto.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

Los productos, como los seres vivos, tienen un ciclo vital más o menos largo, durante el que nacen, crecen y mueren. Primero se lanzan al mercado y, si son aceptados por el público, atraviesan por una etapa de crecimiento hasta llegar a una etapa de madurez; después va disminuyendo la demanda hasta que el producto acaba desapareciendo. Las fases de este ciclo y sus características más destacadas son las siguientes:

1. Etapa de Introducción

En general, antes de lanzar un producto nuevo, la empresa realiza una gastos en investigación de recados e invierte en su producción lanzamiento. En esta etapa, al tratarse un producto ajeno al gran público, las ventas son pequeñas y lentas, por ello, la empresa registra pérdidas, ya que los escasos ingresos por ventas no compensan los altos costes iniciales.

2. Etapa de Crecimiento

Una vez que el producto comienza a ser conocido y tiene éxito, se inicia otra etapa caracterizada por un crecimiento de las ventas que termina generando beneficios para la empresa. De inmediato, en el mercado comienzan a aparecer competidores, que lanzan productos sustitutivos con la intención de captar una parte de los beneficios derivadas del éxito del producto original.

3. Etapa de Madurez

Cuando el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse, el producto entra en una etapa de madurez, en la que, por algún tiempo, se mantienen las ventas y los beneficios relativamente estables, pero con tendencia a decrecer. En esta etapa, la competencia es más fuerte y tanto la empresa como sus competidores tratarán de conseguir una diferenciación de sus productos para mantener sus ventas.

4. Etapa de Declive

Poco a poco, el mercado se satura con los productos sustitutivos, las ventas descienden, los beneficios se reducen y algunos competidores abandonan el mercado. Esta fase concluye cuando desaparecen los beneficios y comienzan las pérdidas. En ese momento, la empresa debe decidir si deja de comercializar el producto o si hace un esfuerzo para renovarlo y mantenerlo en el mercado.

Atributos y Marca Personal del Emprendedor

La marca personal es algo similar, pero referido al perfil del emprendedor o perfil profesional, es como nuestro sello de identidad con el que nos mostramos al mundo. Podemos decir que es nuestra trayectoria en la vida laboral y que hace que seamos reconocidos o ‘desconocida» en el ámbito en el que nos desenvolvemos.

Es la huella o estela que vamos dejando en los demás con nuestra actitud y nuestro comportamiento. Esa estela o marca personal podemos trabajarla y enfocarla de forma que nos beneficie en nuestros proyectos y objetivos. Para ellos hay que seguir los siguientes pasos:

1. Introspección: Lo primero es una introspección sincera sobre quiénes somos y cuáles son nuestros atributos diferenciales. No se trata de aparentar lo que no somos se trata de reflexionar sobre muestra experiencia, conocimientos y cualidades.
2. Propósito: Tu marca personal va a ser una herramienta para el logro de tus objetivos, y por eso debes definir de que manera pretendes que te sea útil. No se trata de competir, ni de ser el mejor, ve trata de desarrollar tu potencial.
3. Objetivos: De tu propósito derivan tus objetivos, como, por ejemplo, desarrollarse profesionalmente, iniciar un proyecto emprendedor, adquirir nuevas destrezas a conocimientos, recuperar tu afición por el deporte o la música, etc.
4. Práctica diaria: Crear una marca personal requiere ser perseverante y una práctica diaria para asistir a encuentros con emprendedores, participar en cursos foros y conferencias, publicar un blog contactar con otras personas presentar tus proyectos e ideas a gente interesada practicar el networking, etc.

Estrategias de los Precios

Las empresas deben valorar que estrategia contribuye a mejorar sus obj entre las estrategias más utilizadas están:

-Estrategias de precios diferenciales. Implican vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas.Un ejemplo son los descuentos por compras en gran volumen.-E.de precios psicológicos.El precio también sirve para comunicar algo sobre el product.Como muchos consumidores perciben el precio como indicador de calidad, las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto.-E.de precios para lineas de productos. Con frecuencia, el precio de un prod no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros prod de la linea.-E.para productos nuevos.No es lo mismo fijar un precio para un prod ya conocido que fijarlo para un producto nuevo.

FUNCIONES DE LOS INTEMEDIARIOS.La existencia de intermediarios incrementa los costes.Es evidente que, si se soporta ese mayor coste es las ventajas que conllevan sus funciones entre las que destacan:-Ajuste de la oferta a la demanda.Los intermediarios agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, los clasifican por categorias, calidad, etc, posibilitando, de este modo, la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.-Logistica.Los intermediarios realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del prod.El almacenamiento permite regular las existencias de almacén, evitando el riesgo de ruptura de stocks.-Realizan actividades de promoción.Al actuar como vendedores, informan sobre las características del producto y contribuyen a su difusión y promoción.-Prestan servicios adicionales. Por ejemplo, el asesoramiento, la instalación, la garantia, la financiación, el mantenimiento, las devoluciones, etc.-Reducen el número de contactos. El número de intercambios se reduce, ya que el fabricante solo tiene que contactar con sus distribuidores, y no con todos los potenciales clientes.//ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.La primera decisión sobre distribución es si se hace directamente o a través de intermediarios.La distribución directa permite un contacto más cercano con el cliente, pero tiene grandes inconvenientes cuando crece el mercado. Por otra parte, la utilización de intermediarios externos facilita abarcar mercados más amplios, aunque supone una pérdida de control de la estrategia comercial.La inclusión de intermediarios exige decidir qué modalidad de distribución utilizar:-La distribución exclusiva consiste en elegir un único intermediario por área geográfica al que se le concede la exclusividad en su territorio. Esta estrategia se utiliza cuando se desea mantener una imagen de prestigio, cuando el producto requiere servicios adicionales,etc.-La distribución intensiva significa utilizar el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Se usa en el consumo de prod como el pan de maldes,champús…

-La distribución selectiva es una opción intermedia, que consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica, tratando de favorecer la relación con los distribuidores escogidos. Se utiliza en electrod,informática.///LAS 4P DEL MARKETING.La irrupción de internet y el protagonismo adquirido por las redes sociales han modificado totalmente la interacción empresa consumidor. Los consumidores pasaron de ser espectadores a participantes activos y con voz propia, y las empresas han entendido que las personas deben estar en el centro de todas las acciones de marketing Fruto de estos cambios, han surgido las nuevas tendencias o 4 P del marketing digital:• Personalización. Si las campañas de comunicación dejan de ser masivas y se personalizan conocer el comportamiento del usuario es básico. Para ello, las empresas disponen de técnicas para observar el comportamiento de sus usuarios y conocer sus preferencias y sus gustos. • Participación. El objetivo de este segundo factor es la implicación de los clientes en el marketing de la empresa. Para ello, es fundamental crear diferentes comunidades, tanto online como offline, en las que los clientes puedan participar y colaborar con la marca. De esta forma, los usuarios tienen un espacio propio en el que pueden opinar, sugerir mejoras o recomendaciones. Por ejemplo, Starbucks.• Redes entre iguales. Contar con una base de clientes implicados con una marca a través de una comunidad online es una gran ventaja diferencial. El porqué es muy simple: solemos confiar más en las opiniones y sugerencias de otros clientes, amigos o familiares, etc., que en la publicidad de las marcas. Las recomendaciones de otros consumidores, basadas en experiencias reales acerca de un producto o servicio, tienen un impacto instantáneo. Por ello es importante que las empresas participen activamente en las redes sociales, blogs y otras plataformas tecnológicas para difundir sus mensajes de marketing de igual a igual. En la actualidad, la mayoría de las plataformas digitales comparten contenidos entre ellas como por ejemplo Spotify.

• Predicciones modeladas.Internet permite obtener y almacenar grandes cantidades de datos sobre el comportamiento de los usuarios. A través del análisis de estos datos, se puede predecir el comportamiento del consumidor y ofrecer productos y servicios en función de esas predicciones. Por ejemplo, Netflix.///LOS ACTIVOS FINANCIEROS.Los activos financieros son titulos-valor que constituyen el reconocimiento de una deuda por parte de quien los emite y que dan a su poseedor el derecho a cobrarlos. Los crean quienes necesitan financiación, como las Administraciones públicas (letras del Tesoro, banos y obligaciones del Estado, etc.), o las empresas (bonos, acciones y obligaciones).//CARACTERISTICAS DE LOS ACTIVOS FINANCIEROS.-RENTABILIDAD DE UN ACTIVO.Es el rendimiento que el inversor obtendrá. Cuando alguien invierte en un activo financiero, presta su dinero a quien lo emite, por lo que le exigirá una recompensa o rentabilidad. Si el rendimiento es conocido  se trata de un titulo de renta fija y la rentabilidad viene dada por el tipo de interés anual pactado. Si el rendimiento depende de cómo marche la empresa, el activo es de renta variable.-RIESGO DE UN ACTIVO. Depende del plazo de devolución y de las garantias del emisor para hacer frente a la deuda a su vencimiento. El riesgo, por tanto, será tanto menor cuanto mayor sea la seguridad de recuperar la cantidad prestada. Asi, la inversión en bonos del Estado tiene menos riesgo que comprar una obligación de una empresa privada. A su vez, esta misma obligación tendrá menos riesgo que una acción de la misma compañía.-GRADO DE LIQUIDEZ DEZ DEU DE UN ACTIVO.Las activos financieros son transferible.La mayor o menor facilidad para venderlos determina su grado de liquidez: un activo será más líquido cuanto más fácil sea poder transformarlo en dinero, es decir venderlo, sin pérdidas. Por ejemplo, las letras del Tesoro tienen mayor liquidez que las acciones de una empresa./En general, un activo es más rentable cuanto mayor es su riesgo y menor su liquidez, por  tanto, cuanto más dificil sea recuperar el dinero, más elevado será el tipo de interés que se exija. Al contrario, las inversiones con menos riesgo y más liquidas.

Las diferentes opciones que la empresa tiene a su alcance para conseguir recursos financieros se denominan fuentes financieras.TIPOS DE FUENTES FINANCIERAS:+Segun la propiedad de los recursos:-Financiación propia:Son los recursos financieros que son propiedad de la empresa:• El capital aportado por los socios o propietarios de la empresa, tanto en el momento de la constitución del capital inicial como en sus posteriores amplificaciones • Las reservas o beneficios retenidos. Son los beneficios que no se distribuyen entre los socios y que se quedan en la empresa para cubrir sus necesidades financieras./La suma del capital social más las reservas constituye el patrimonio neto (PN) de la empresa.-Financiación ajena:Son los generados por una deuda u obligación para la empresa. Provienen de acreedores e instituciones financieras.+Según el tiempo de permanencia:-A largo plazo:Son los recursos permanentes de la empresa. Los forman las aportaciones de los socios, las reservas o beneficios retenidos, los préstamos, los empréstitos, etc.-A corto plazo:Provienen de las proveedores y de los préstamos y créditos bancarios.+Según la procedencia:-Financiación interna:Se genera dentro de la empresa mediante su propio ahorro o autofinanciación.-Financiación externa:Excepto la autofinanciación, todos los demás recursos son externos.//Valor nominal, valor teórico y valor efectivo de una acción.Para entender cuál es el precio al que debe emitirse una acción en una ampliación, hay que conocer cómo evoluciona el valor de las acciones. Para ello, hay que distinguir entre: -Valor nominal (VN). Es el valor otorgado al titulo en el momento de la emisión.VN= capital social/número de acciones.-Valor teórico o valor contable (VT). Viene dado por la relación entre el patrimonio neto o fondos propios y el número de acciones.Representa, por tanto, lo que le corresponde a cada acción del patrimonio neto de la entidad. Es decir, los accionistas son también propietarios de las reservas, ya que corresponden a beneficios que, en su dia, en lugar de repartirse entre los socios, se quedaron en la empresa para cubrir sus necesidades.Patrimonio neto=capital social+reservas. Por tanto, VT=PN/n°de acciones.

-Valor de mercado o valor efectivo. Es el precio que se paga en bolsa y que depende de la oferta y la demanda. Conocido este dato, podemos saber el valor de la empresa en el mercado, o capitalización bursátil, como el valor que tienen en bolsa conjunto de sus acciones, o valor en bolsa de esa empresa.//La financiación interna o autofinanciación. La constituyen los beneficios no distribuidos y que se retienen en la empresa para financiar el mantenimiento o el crecimiento empresarial. Es decir, son fondos que la empresa obtiene por sí misma en el desarrollo de su actividad./En el concepto de autofinanciación se distinguen dos vertientes o componentes:-La autofinanciación de enriquecimiento: son los beneficios retenidos como reservas.-La autofinanciación de mantenimiento: recoge los fondos que la empresa destina a compensar el desgaste de sus equipos o en previsión de gastos y riesgos futuros.//La autofinanciación de enriquecimiento.La parte de los beneficios que no se reparte entre los socios pasa a formar parte de los fondos propios de la empresa como complemento del capital social y con el nombre de reservas. Cuantos menos dividendos se repartan, más recursos internos tendrá la empresa y mayor será su capacidad de autofinanciación, pero no hay que olvidar que el reparto de dividendos da un claro mensaje al mercado financiero sobre la buena marcha de la empresa y sobre sus expectativas, es decir, supone una señal positiva para los inversores interesados en la empresa y, por tanto, para sus posibilidades de financiación futura Según la causa que motiva la retención de beneficios, las reservas pueden ser:+Reservas legales: son obligatorias por ley en las sociedades anónimas (S. A), con un minimo del 10% de los beneficios obtenidos hasta que dicha reserva alcance el 20% del capital.+Reservas estatutarias: se forman en virtud de lo acordado en los estatutos de la sociedad.+Reservas voluntarias: son las constituidas por acuerdo voluntario de los socios.Estas reservas suponen un incremento de los fondos propios de la empresa y constituyen nuevos recursos para financiar sus inversiones de crecimiento y expansión.

La autofinanciación de mantenimiento.Mientras que la autofinanciación de enriquecimiento persigue que la empresa crezca, la autofinanciación de mantenimiento trata de conservar intacta su capacidad productiva Este tipo de autofinanciación está constituido tanto por los fondos que la empresa destina a amortizar sus equipos productivos y poder renovarlos en el futura como por los recursos o fondos que se reservan en forma de provisiones para hacer frente a futuros riesgos./+Les amortizaciones. Los equipos productivos  van perdiendo valor con el paso del tiempo como consecuencia de su uso o por envejecimiento tecnológico. Esta pérdida de valor o depreciación se refleja en el cálculo de los beneficios bajo el concepto de amortización./Amortizar un bien supone cuantificar su depreciación, es decir, reflejar como un coste más la parte que se ha consumido del valor total del bien durante un período de tiempo./Por tanto, las amortizaciones son costes de producción, ya que la pérdida de valor experimentada por los bienes de la empresa se debe a su uso en el proceso productivo./Como cualquier otro coste, la amortización estimada de un periodo se deduce de los ingresos para calcular los beneficios. Así, estos fondos que se detraen de los beneficios son una forma de autofinanciación destinada a ir recuperando poco a poco los bienes amortizables para poder reponerlos cuando se necesite.+Las provisiones. Son fondos que se reservan para cubrir riesgos o posibles pérdidas futuras y su dotación se realiza antes del cálculo de los beneficios. Estos riesgos pueden derivarse de probables impagos de clientes y deudores, de devoluciones de ventas…Mientras estos fondos que se reservan no tengan que utilizarse para cubrir los fines previstos, la empresa los podrá emplear para autofinanciar parte de sus inversiones.//Ventajas e inconvenientes de la autofinanciación.La autofinanciación permite a la empresa una mayor autonomía e independencia financiera y a su vez, mejora su solvencia al aumentar los fondos propios. Además, para las pymes constituye la principal fuente financiera, dadas sus dificultades para acceder a otras fuentes.

Por otra parte, son recursos que no es preciso remunerar explicitamente, aunque si tienen un coste de oportunidad asociado.Esto puede convertirse en un Inconveniente, ya que, como por estos recursos no hay que pagar Intereses, pueden usarse en inversiones poco rentables./Otro inconveniente es el posible conflicto de intereses entre accionistas y directivas.Cuanto menos beneficio se reparta, mayor sera la autofinanciación para nuevas inversiones, pero menor será la rentabilidad para los accionistas, por lo que debe buscarse un equilibrio entre ambos intereses.///Financiación  colectiva o crowdfunding.Crowdfunding es una alternativa a la banca que permite presenta un proyecto para iniciar proyectos. Consiste en que una persona o grupo presenta un proyecto y solicita a las personas que quieran apoyarlo una aportación economica a cambio de algún tipo de recompensa.Estes recompensas pueden consistir en un reconocimiento, en un derecho de uso privilegiado…Con esta forma de financiación se garantiza no solo el capital necesario para iniciar el proyecto, sino también la complicidad del colectivo de financiadores, que se convierten en sus primeros usuarios y embajadores. Esto garantiza a los productores contar con un circulo de confianza y de apoyo popular que aumenta el valor del proyecto, lo que facilita la financiación adicional para su crecimiento./Entre las modalidades de crowdfunding mas relacionadas con la empresa, están:+ Crowdlending. Es un mecanismo de financiación colectiva por el que pequeños inversores particulares prestan su dinero a una empresa con el objetivo de recuperar la inversión en un futuro más unos intereses. En el crowdlending, prestamista y empresa se ponen en contacto mediante plataformas digitales para establecer las bases de la operación cuantia, tipobde interés y plazo de devolución.+Crowdfunding e inversión. Cuando un emprendedor necesita financiación para un proyecto, puede ofrecer participaciones a las personas que quieran apoyarlo e invertir en él. Desde el punto de vista del inversor, es como tener acciones de una empresa, cuyo proyecto interesa, y en el que se puede ganar dinero en el futuro si el proyecto tiene éxito.