1. Estudio del mercado

Mercado, desde el punto de vista comercial, este es el conjunto de compradores y vendedores, que intercambian producto o servicio.

Los intercambios del mercado tienen 2 factores;

   Oferta, es la cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer a un determinado precio.

   Demanda, es la cantidad de un producto que los compradores están dispuestos a comprar a un determinado precio.

Estudio del mercado, con este tratamos de averiguar la respuesta de los compradores ante un bien determinado, con el fin de plantear la estrategia comercial más adecuada.

Para poder hacer este, es necesario recopilar información sobre el mercado, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

   Grado de fiabilidad, origen de la fuente, grado de calidad y la validez contrastada

Elementos básicos del mercado;

   Producto, los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado

   Precio, el importe que se ofrece a cambio de un producto

   Clientes, las personas físicas que pueden llegar a comprar los productos que ofrecen las empresas

   Competencia, es el grupo de diferentes oferentes de productos similares en el mismo mercado

1. Elementos básicos del mercado

Cuota de mercado, se obtiene al comparar el mercado de la empresa (número de unidades de un producto vendidas por una empresa), con el mercado del sector (número de unidades vendidas por todas las empresas de la misma categoría de producto).

Se expresa en porcentaje (Mercado empresa/Mercado sector · 100), y se usa para medir el éxito comercial de una empresa.

Agentes del mercado

   Fabricantes. Son los que producen los bienes y servicios. Si hay un número pequeño de estos, pueden influir en el mercado, o si se trata de empresas líderes en cuotas de mercado. (Editorial)

  Compradores. Son los destinatarios finales, influyen en el mercado por sus carácterísticas y por como compran. (Lectores)

    Canales de distribución. Se encargan de poner los bienes a disposición de los clientes, y pueden tener una gran influencia en el mercado. (Librería)

  Prescriptores. Son los que, conociendo el bien, lo recomiendan o no. (Profesores a sus alumnos)

Mercado objetivo

El mercado objetivo está compuesto por el grupo de compradores potenciales, que la empresa intenta convertir en clientes. La empresa tiene que orientar sus acciones hacia estos clientes.

Para que estas sean eficaces, tendrán que conocer a los compradores y dirigirse a ellos de manera directa. Para conocerlos, los clasifican según su edad, sexo, ingresos, cultura… Una vez clasificados, la empresa buscará la parte del mercado con mayor volumen de ventas y mayores beneficios. Este será su mercado objetivo.

Estrategias de clasificación del mercado:

   Diferenciada, donde intentan adaptar el producto a las necesidades de cada segmento.

   Indiferenciada, a todos los segmentos le damos el mismo producto, es decir no diferencian.

     Concentrada, nos quedamos con un solo segmento,  y adaptamos el producto a sus necesidades.

El producto

Son los bienes y servicios pensados para satisfacer un deseo o una necesidad que se ofrecen en un mercado para su uso. Para tener éxito en la venta de estos, tenemos que seguir unos pasos antes; analizar el mercado, determinar las necesidades no satisfechas y considerar nuestros recursos y limitaciones.

Hay tres niveles del producto diferentes:

    Producto básico, es la necesidad que espera satisfacer el consumidor.

   Producto formal, es el producto básico cuando se le añaden cualidades, como envase, diseño, carácterísticas técnicas…

   Producto ampliado, es el producto formal al que se le añaden otras ventajas, como por ejemplo entrega a domicilio.

Tipos de productos

Según su tangibilidad;

   Bienes, son los objetos físicos que sirven para satisfacer necesidades. Pueden ser duraderos o no duraderos.

   Servicios, son las actividades que se realizan para satisfacer necesidades.

Según su finalidad

   De consumo, los que compran los consumidores para su uso personal.

  Industriales, los que compran las empresas para sus actividades comerciales.

Carácterísticas de los productos

    Envase, que facilita el transporte, el almacenaje y la conversación de los productos.

   Marca, permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. Distinguimos el nombre y el logotipo.

   Producto ampliado, hace que el producto sea más competitivo, como por ejemplo la entrega a domicilio, la asistencia técnica

El precio

Es el valor monetario que se asigna a un bien o servicio que se ofrece en el mercado.

 Influyen varios factores en la fijación de los precios; el interés de los compradores, los precios de las competencias y los costes de producción.

Los clientes potenciales

Los consumidores siempre demandaran productos para satisfacer sus necesidades. Para que a las empresas sea más fácil identificar estas necesidades, les conviene conocer las carácterísticas de los clientes potenciales; como son, donde viven, cuánto ganan, que gustos tienen…

La competencia

Es el grupo de distintas empresas en el mismo mercado que ofrecen los mismos bienes o servicios. Para analizar esta debemos; analizar sus productos, destacar sus puntos fuertes y débiles, conocer el número de empresas.

1. El marketing

Es el conjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa y a identificar las oportunidades que se ofrece a la misma.

 El marketing estratégico, trata de conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes e identificar segmentos de mercado, para orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación y una oferta comercial que consiga satisfacer las necesidades. Este, busca que la empresa se posicione en un lugar destacado en el futuro.

El marketing mix, combina 4 de las variables del marketing (producto, precio, posicionamiento y posición) para alcanzar las metas fijadas.

1. La promoción

Consiste en comunicar a los clientes, la identidad de la empresa, es decir los productos que ofrece y los lugares donde pueden adquirirse.

Para que esta sea eficaz, tomamos una serie de decisiones; como identificar la audiencia meta, escoger el mensaje y determinar la respuesta, elegir un medio de comunicación y establecer un método de retroalimentación.

1. La distribución

La distribución del producto comprende todas las tareas necesarias para hacerlo llegar hasta el consumidor. El canal de distribución es el camino que sigue un producto desde que termina de fabricarse hasta que llega a manos del consumidor.

1. Las franquicias

Es un contrato entre dos partes, entre un franquiciador y un franquiciado (estos son empresas o profesionales), mediante el cual el franquiciador cede al segundo el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos, y el segundo a cambio, entrega una prestación económica.

El franquiciador aporta un producto o servicio, una marca, y un saber hacer, así gestiona el negocio

El franquiciado, lo recibe a través de una licencia, que le garantiza la explotación exclusiva de ese negocio, a cambio de una prestación económica.