Criterios para diseñar un plan de retribuciones (CONT) 6

Remuneración inferior a la de mercado frente a superior a la de mercado

importante porque, influye en la capacidad de la empresa de atraer nueva fuerza laboral y afecta en gran medida a los costes. -Polit retrib superiores a la de mercado: empresas grandes en entornos menos competitivos. -Polit retrib a precios de mercado: empresas bien afianzadas y en un entorno competitivo. -Polit retrib inferiores a las del mercado: pequeñas empresas, jóvenes y no sindicadas.  

7.-Recompensas monetarias frente a recompensas no monetarias

 ya no es solo el dinero todo lo que nos motiva. Necesidad de nuevo sistema de recompensas: compensación; monetaria y no monetaria. -Desarrollo: formación, desarrollo profesional, gestión del desempeño. -Beneficios: sociales y en especie. -Entorno: cultura empresarial, comunicación, trabajo en equipo, involucración.

8.-

Retrib publicas frente a retrib secretas

8.1-Públicas: (-Ventajas: evita falsa creencia de los empleados de que están mal pagados. Obliga a los directores a ser más justos y eficaces al administras las retribuciones. -Inconvenientes: obliga a gerentes y supervisores a defender abiertamente sus decisiones salariales. -Adecuadas para: empresas con gran participación de empleados y cultura de empresa igualitaria que genere confianza y compromiso.  -No adecuadas para: ambientes muy competitivos?Desencadenar conflictos y hostilidades difíciles de controlar.)

9.-Decisiones salariales centralizadas frente a decisiones salariales descentralizadas:

 
9.1–

Sistema centralizado

: -Decisiones salariales se toman en el departamento de RR. HH. De la sede central. -Ventaja: optimiza la equidad interna. -Inconveniente: no tiene control sobre la equidad externa. -Adecuada para empresas que no estén en un mercado muy competitivo y que prefieren la equidad interna como eje de su sistema de retribuciones.
9.2

-Sistema descentralizado

-Decisiones salariales son tomadas por los directores de cada unidad de la empresa. -Ventaja: capaz de optimizar la equidad externa. -Inconveniente: aplicable cuanto mayor sea la vinculación del salario al rendimiento del trabajador. -Adecuado para: empresas grandes y con gran variedad de personal, que se mueven en mercados muy competitivos.  

13.-La negociación(ejercicio)

Relación que establece dos o más personas en relación con un asunto con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.  

Existen dos estilos básicos de negociación

1.Negociación inmediata: buscar llegar con rapidez a un acuerdo. 2.Negociación progresiva: buscar un cambio, una aproximación gradual.  

-Carácterísticas del negociador

: le gusta negociar, entusiasta, gran comunicador, persuasivo, muy observador, psicólogo, sociable, respetuoso, honesto, profesional, detesta la improvisación, es meticuloso, firma y sólido, no es blando, auto confianza, ágil, resolutivo, acepta el riesgo, paciente, creativo. 

-Tipos de negociadores

1.Enfocado a los resultados: conseguir su objetivo a toda costa, elevada confianza, relaciones personales no es un tema que le preocupe, utilizará cualquier estratagema para presionar. 2.Enfocado a las personas: le preocupa una buena relación personal, busca la colaboración, le gusta jugar limpio.  

-Estrategias de negociación

1.-Ganar-ganar: llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Se definen los intereses propios pero también se tienen, y los del oponente. Permite estrechar relaciones personales. 2.-Ganar-perder: cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación que quede. No se ve la otra parte como un colaborador, sino como un contrincante al que hay que derrotar.  

-Comunicación

Éxito depende de conseguir una buena comunicación entre las partes. Causa principal de fallos, es que no sabemos escuchar, estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. 

-El lenguaje

Sencillo, claro, para facilitar la comprensión. Cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera con diferente lengua materna.   

-Asertividad

Decir NO a veces resulta difícil. Capacidad de decir NO de una manera natural, espontánea, sin generar tensión.  

-Lugar de la negociación

Negociar en nuestras oficinas, negociar en sus oficinas, terreno neutral. 

-Fases de la negociación

Preparación, desarrollo y cierre,

-Conocer la oferta

Cuando uno acude tiene que tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta: carácterísticas principales del producto o servicio, nivel de detalle, variedad de gama, plazo de entrega, garantía, facilidades financieras.

-Conocer la otra parte

Conocer cuanto más a nuestro interlocutor. Nos interesan datos generales de la empresa, estrategias, objetivos, estilo de negociar. Conocer esto nos permite adecuar la oferta a sus necesidades.

-Objeto de la negociación

Debe ser ambicioso, no debe fijarse un único resultado. Determinar un rango de resultados que viene a través de los siguientes valores: resultado óptimo, resultado aceptable, resultado mínimo.

-Desarrollo de la negociación

Comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciarla. Toda negociación requiere una buena dosis de paciencia. No es conveniente prolongar en exceso las reuniones.

-Presentación

Tiene que estar preparada, no se puede dejar nada a la improvisación, transmitir imagen de seguridad y confianza, debe ser atractiva, ligera y sugerente. Hay que realizarla en un momento del día que la gente está fresca, preferiblemente por la mañana. –

Discusiones

Cuando comienza la negociación las partes mantiene posiciones diferentes. Las oposiciones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia. El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello un ápice de firmeza, puede ser muy útil para rebajar la tensión del ambiente. 

-Flexibilidad y creatividad

Principales virtudes del buen negociador. Flexibilidad, saber ajustarse a cada situación concreta. Creatividad, habilidad para encontrar soluciones alternativas.

-El acuerdo

Final de la negociación. Hay que plasmarlo por escrito, ya no hay marcha atrás. Hay que ser lo más exhaustivo posible, lleva mucha letra pequeña que tiene gran transcendencia durante la vida del acuerdo.

-Romper la negociación

No hay que llegar a un acuerdo. Romper una negociación no resulta fácil. La ruptura puede ser: temporal o definitiva.-

Factores de éxito de la negociación

Preparación, rigurosidad, respeto hacia la otra parte, confianza, flexibilidad, creatividad, asertividad, empatía y paciencia.