DISPOSICIÓN DEL ESPACIO INTERIOR:

CUESTIONES:
– Distribución de espacios y diseño de pasillos
– Selección de mobiliario y organización de la circulación

OBJETIVOS:
– Organizar la superficie disponible de forma atractiva, lógica y rentable
– Atraer a los clientes y facilitar la circulación
– Proporcionar satisfacción y aumentar las ventas
– Equilibrar compras racionales e impulsivas
– Optimizar los costes de inversión y maximizar la rentabilidad

ETAPAS PARA UNA BUENA IMPLANTACIÓN:
1. Distribución del espacio en áreas de actividad
2. Definición de las secciones que compondrán el punto de venta
3. Ubicación de las secciones
4. Definición de los COS (Centros de Oportunidad de Surtido)
5. Reparto del lineal de cada sección entre las familias de productos
6. Selección de artículos y referencias
7. Colocación de los artículos en el lineal
8. Ubicación en la sala de ventas de las diferentes acciones comerciales

IMPLANTACIÓN GENERAL PUNTO DE VENTA:
– Área de acceso a la tienda y zona de cajas de salida: 5-10%
– Área de almacenaje y servicios: 10-15%
– Sala de ventas: 80%

CRITERIOS ORIENTATIVOS:
– La forma ideal de la sala de ventas es rectangular
– La zona de almacenamiento debe tener un acceso directo desde la calle
– Debe haber un acceso fácil desde el almacén a la sala de ventas para reponer los productos
– Los lugares de difícil acceso deben reservarse para oficinas y almacenes pequeños

ÁREA DE ACCESO:
– Se sitúa en la fachada principal
– Se debe evitar cualquier obstáculo que disuada de entrar al establecimiento (escalones)
– Debe tener la mayor visibilidad posible desde el exterior
– Debe disponer de una puerta de entrada y otra de salida, o una puerta amplia o de doble hoja

LA IMPLANTACIÓN DE SALA DE VENTAS:
La implantación debe responder a cómo ubicar los diferentes elementos que componen la sala de ventas, con el fin de crear una circulación que proporcione satisfacción a los clientes y permita rentabilizar las inversiones del punto de venta.

ELEMENTOS QUE LA COMPONEN:
– Secciones que se van a implantar
– Tamaño y emplazamiento de las secciones y productos
– Mobiliario a utilizar (exhibidores, góndolas, murales)
– Circulación de los clientes prevista
– Disposición de las diferentes acciones comerciales (señalética, islas, animaciones)

INFLUENCIA DE LA VELOCIDAD:
– Música, anuncios sonoros, señalética, PLV, dibujos en el suelo, tamaño del mobiliario, cuellos de botella y anchura de pasillos

INFLUENCIA DEL RECORRIDO:
– Señalética, PLV, dibujos en el suelo, mobiliario y su disposición en la sala de ventas, colocación de productos, cabeceras de góndola, luces, decorado, disposición de la puerta de entrada y cajas

INFLUENCIA DE LA DURACIÓN:
– Todos los elementos que influyen en la velocidad y el recorrido

OBJETIVOS OPERATIVOS EN LA IMPLANTACIÓN:
– Aprovechar correctamente el espacio disponible
– Facilitar el recorrido y acceso del cliente al lineal estableciendo un circuito corto, cómodo y fluido
– Abaratar los costes de reposición del lineal evitando movimientos inútiles
– Facilitar la percepción y transporte de los productos
– Facilitar las compras impulsivas
– Facilitar la rápida localización de los productos
– Aprovechar al máximo la ayuda que ofrecen los fabricantes con sus campañas publicitarias y ofertas

LA CIRCULACIÓN DEL CLIENTE:
El cliente estará más satisfecho si hace sus compras con rapidez, sin fatigarse, encuentra los productos fácilmente y no hay nada que le irrite. Para conseguir una circulación satisfactoria y rentable, el merchandiser debe actuar sobre:
1. El circuito y recorrido
2. La velocidad
3. La duración del recorrido

PASILLOS:
1. Principales: anchos y largos que conducen al cliente desde la entrada a la sala de ventas
2. De penetración: permiten atravesar la tienda rápidamente cuando solo se quiere echar un vistazo a las principales secciones
3. Transversales: son transversales a los de penetración y forman las diferentes secciones de la sala de ventas

Los pasillos deben obligar al cliente a circular por el mayor número posible de secciones y facilitar la circulación.

CUELLOS DE BOTELLA:
Son lugares donde se producen estrangulamientos que dificultan la velocidad de circulación y afectan el recorrido.

COLOCACIÓN DE PRODUCTOS:
– Compra como tarea: rápida y de conveniencia, el cliente no pierde tiempo buscando y comparando productos
– La compra como placer: se realiza por diversión y entretenimiento, colocar los productos estratégicamente facilitará las compras impulsivas

INFORMACIÓN SEÑALETICA, PLV, MÚSICA:
– La información previa orienta al cliente sobre el interior de la tienda y la localización de productos
– La música influye en la velocidad del recorrido

CABECERAS DE GÓNDOLAS, PILAS, ISLAS:
– Atraen al cliente
– Islas: escaparates distribuidos en la tienda
– Pilas: presentación en masa
– Cabeceras de góndola: impactan visualmente

Conviene colocar en cabeceras de góndola productos nuevos, en promoción y los de poca rotación y alto margen, así como productos de temporada.

PUNTOS CALIENTES:
– Naturales: determinados por la disposición del mobiliario, los productos expuestos, la arquitectura del punto de venta y la zona de entrada
– Artificiales: creados por elementos técnicos como la luz, animaciones, etc.

ZONAS:
– Áreas de estacionamiento
– Áreas de excitación sensorial
– Promociones
– Pan-

PUNTOS FRIOS:
– Zonas con poca afluencia
– Zonas oscuras, ruidosas, sin salida
– Zonas a la izquierda de la entrada
– Zonas peligrosas para el cliente

SECCIONES DEL ESTABLECIMIENTO:
– Determinadas por el merchandising mix y la política comercial establecida por la dirección

Tamaño de las secciones:
– Nuevo establecimiento: el lineal para cada sección se determina teniendo en cuenta la cifra de ventas prevista, las familias que la componen y el surtido
– Establecimiento en funcionamiento: tener en cuenta también los índices de rendimiento por sección, la previsión de la evolución a corto y mediano plazo, los gustos y deseos de la clientela

Cálculo de COS:
Representa el grado de saturación de los muebles de exposición de productos que componen las secciones e influye en la cantidad de surtido que se podrá exponer. Un establecimiento con un COS elevado significa que la sala de ventas dispone de muchos muebles de exposición, se aprovecha al máximo el espacio y los pasillos son estrechos, lo que puede provocar molestias al cliente.

IMPLANTACIÓN DE LAS SECCIONES: