Factores Determinantes del Ciclo de Vida de un Producto

Internos: son estrategias aplicadas por la empresa y el manejo de las variables del marketing (4P).

Externos: son factores externos tales como la obsolescencia tecnológica, cambio de moda, cambio del comportamiento del consumidor.

Principales Características de Cada Etapa

• Introducción: se caracteriza por la reducida venta e inexistente utilidad.
• Crecimiento: se caracteriza por el crecimiento acelerado de las ventas.
• Madurez: se caracteriza por el estancamiento de las ventas y la reducida utilidad.
• Declive: se caracteriza por la caída vertiginosa de las ventas y utilidad.

Costos y Gastos

Costo: Todo aquello que tenga que ver con la producción de la empresa, incluyendo alquiler y sueldo del personal.

Gasto: Cantidad de dinero que el equipo de marketing destina a promover el conocimiento de la empresa.

Riesgos de Inversión de la Empresa

Riesgo de Inversión: El que corremos si decidimos continuar con el producto y, si fracasa, perdemos toda la inversión.

Riesgo de Oportunidad: El que corremos si decidimos discontinuar el producto y, por lo tanto, perdemos todos los ingresos que hubiéramos tenido si el producto hubiera sido un éxito.

Desarrollo de Estrategia de Marketing

1. Describe el mercado objetivo (meta): la forma en la que se busca posicionar el producto.
2. La segunda parte describe el precio y la distribución, y el presupuesto de marketing del primer año.
3. Describe las metas proyectadas para utilidades, ventas a largo plazo y estrategia de mezcla de marketing.
4. Análisis financiero, desarrollo de producto, prueba de mercado.

Canales de Marketing

Los canales de marketing entre empresas son sistemas diseñados para cerrar los diversos huecos entre infraestructura y utilización de productos.

Tipos de Canales

• Canales Transaccionales: los miembros pactan intercambios en condiciones de igualdad.
• Canales Administrados: los miembros del canal reconocen su participación en sistemas más grandes pero interactúan con su cadena de mando.
• Canales Contractuales: se coordinan con confianza mediante procedimientos formales y promesa de intercambio continua.
• Canales Corporativos: proporciona una medida significativa sobre control de funciones del canal debido a que aquellos empleados propios suelen estar inclinados a seguir directivas.

Comunicación Integral del Marketing (CIM)

La CIM constituye la comunicación estratégica a manera de diálogo en la cual se dirige a los clientes y se enfoca en sus necesidades particulares, coordinando todo en una estructura de medios diversa.

Proceso de Administración de Relación con el Cliente (CRM)

1. Dividir en segmentos y hacer un perfil del mercado: los mercadólogos forman un grupo de clientes con semejanzas para crear segmentos y trabajar con ellos.
2. Se diseña una estrategia de comunicación: esto por lo general implica canales múltiples de comunicación como correo directo o correo electrónico.
3. Poner en práctica la estrategia: esto tiene fecha de inicio y terminación predeterminada.
4. Evaluación del sistema CRM: ciertas campañas pueden tener evaluaciones a través de series de tiempo determinadas.

Precio, Demanda y Elasticidad

Precio: Es el dinero que un comprador paga a un vendedor por un producto o servicio.

Demanda: Es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores en un área geográfica completa.

Elasticidad de la Demanda: Es un concepto que se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a cambio de su precio.

Si las personas compran un servicio aun cuando sube de precio, se denomina inelástica. Cuando la demanda sufre debido a los factores, es elástica.

Factores que Influyen en las Compras de la Empresa

Tipos de Clientes de Empresa

1. Fabricante (de equipo original): son aquellas que compran un producto y que lo van a incluir en su vida.
2. Usuarios: es una empresa que compra combustibles y lubricantes para el funcionamiento de las máquinas.
3. Dependencias Gubernamentales: son compradores de grandes volúmenes.

Tipos de Productos

Debido a que la organización que compra tiene sus propios clientes con diferentes requerimientos de calidad, la realización de un trabajo más efectivo de compra de aquellos productos que se vuelven parte del artículo final, puede resultar en una ventaja competitiva. Por consiguiente, es importante entender los tipos de productos comprados y vendidos en los mercados industriales. Los productos usados en el artículo final incluyen materias primas y manufacturadas, partes componentes y montajes.

Tamaño y Localización de Clientes

A diferencia de los consumidores individuales, los clientes de empresas son más grandes, lo cual implica la importancia de cada cliente industrial para el éxito financiero de la empresa.

Diseño de una Cartera de Negocios

Consiste en identificar las áreas de negocio clave que confirman las empresas y reciben el nombre de unidades estratégicas.