Producto: Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada marca es un producto individual. Los servicios, lugares o ideas, también son un producto.

Tipos de Bienes

Bienes no duraderos: Bienes tangibles que se consumen, por lo general, en una o varias veces que se usen (jabón, cervezas, sal).

Bienes duraderos: Bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso (refrigeradores, TV, ropa).

Bienes de consumo: Son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Se basan en los hábitos de compra del consumidor.

Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo: cortes de cabello y reparaciones.

Ciclo de Vida del Producto

Introducción: Cuando se lanza en el mercado o distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, lleva tiempo y el crecimiento puede ser lento.

Crecimiento: O aceptación del mercado, las ventas crecen rápidamente. Mejora la calidad del producto y se agregan nuevas características y modelos.

Madurez: Acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidades. Las ventas siguen creciendo a un ritmo menor, luego tienden a estabilizarse.

Declinación: Puede ser lenta (cereal de avena) o rápida (juegos de video). Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años. Razones: avances tecnológicos, cambios en los gustos, creciente competencia.

Mezcla de Producto

Conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un vendedor específico ofrece. Puede describirse según: Amplitud, Longitud, Profundidad, Consistencia.

• Producto líder: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa.
• Producto de atracción: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente.
• Producto de estabilidad: Permite a la empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podría estar experimentando.
• Producto táctico: Utilizado por la empresa para reforzar su posición frente a la competencia.

Marca

Nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que trata de identificar los productos y servicios de un vendedor y diferenciarlos de los competidores. Facilita la publicidad.

Elasticidad de la Demanda

Muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elástica cuando la misma sufre una gran variación al variar el precio y se dice que es inelástica o rígida cuando no varía demasiado al variar el precio.

Estrategias de Precios

Las compañías que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir: Estrategia para capturar el nivel más alto del mercado o Estrategia para penetrar en el mercado.

Ajustes de Precio

Fijación de precios de descuento: Basa su teoría en «recompensar» a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.

Descuento en efectivo: Reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha.

Fijación de precios segmentada: Por tiempo, por lugar, por forma de productos, segmento de clientes.

Canales de Distribución

Canales de distribución incompatibles: En ocasiones no podemos emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal competidor. Las barreras de entrada son diferentes. Es decir, los recursos necesarios y los costes son muy distintos dependiendo del canal que seleccionemos.

Número de escalones de la Red de Distribución

1. Vender directamente al consumidor final. Es lo que se denomina venta directa.
2. Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y estas venden a los consumidores finales.
3. Otra opción es que el fabricante venda a los mayoristas y estos a las tiendas.
4. Y en ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a otros mayoristas que luego venden a las tiendas.

Estrategias de Distribución

Estrategia de distribución intensiva: Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto esté en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta.

Distribución Selectiva: Seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados.

Distribución Exclusiva: Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un sólo punto de venta.

Funciones de los Intermediarios

• Transporte: El transporte físico de los productos desde las fábricas al consumidor final. Existen productos donde el coste del transporte supera al de fabricación.
• Almacenamiento: El almacenamiento de los productos y su conservación hasta su puesta a disposición de los clientes finales.
• Diversidad: El consumidor demanda una amplia diversidad de productos. La distribución facilita al consumidor obtener esa amplia variedad de productos. En un sólo punto de venta obtiene muchos productos distintos de múltiples fabricantes.
• Ajustar la demanda a la oferta: Los ciclos de producción y consumo no tienen por qué coincidir.
• Financiación.