Supere el No: 5 Obstáculos para la Cooperación y Estrategias para Vencerlos

En el ámbito de la negociación, es fundamental comprender y superar los obstáculos que impiden la cooperación. Estos obstáculos, que pueden generar conflictos, son los siguientes:

1. La Reacción de Usted

El primer obstáculo reside en nuestras propias reacciones. Cuando nos enfrentamos a un «no», a una situación estresante o a un ataque, nuestra respuesta natural puede ser contraatacar o ceder impulsivamente. Ambas reacciones son contraproducentes. Contraatacar perpetúa el comportamiento difícil de la otra parte, mientras que ceder nos debilita y nos expone a ser explotados. En las negociaciones, el desafío no es solo el comportamiento del otro, sino también nuestra propia reacción.

2. Las Emociones de los Otros

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte, como la ira, la hostilidad, el miedo o la desconfianza. Estas emociones pueden manifestarse en ataques o en posiciones inflexibles. Es posible que la otra parte se niegue a escuchar, convencida de que tiene la razón.

3. La Posición de los Otros

En una negociación ideal, ambas partes colaboran para resolver el problema. Sin embargo, la otra parte puede adoptar una postura rígida, tratando de imponer su posición. Esto puede deberse a su hábito de atrincherarse o a su desconocimiento de otras formas de negociar.

4. El Descontento de los Otros

Es posible que la otra parte no esté interesada en un acuerdo mutuamente satisfactorio. Puede que no perciba los beneficios para sí misma, que tema perder prestigio si cede o que rechace la propuesta simplemente porque proviene de usted.

5. El Poder de los Otros

Si la otra parte percibe la negociación como un juego de ganar-perder, estará decidida a vencerlo. Puede que se guíe por la idea de que «lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable». Si cree que puede obtener lo que quiere mediante el uso del poder, no tendrá incentivos para cooperar.

Estrategias Recomendadas para Cada Obstáculo

1. Subir al Balcón

Esta estrategia se enfoca en manejar nuestra propia reacción. Ante una situación incómoda, evite reaccionar impulsivamente. En su lugar, tome distancia, como si estuviera observando la negociación desde un balcón. Esto le permitirá recuperar el equilibrio mental y concentrarse en sus objetivos.

Para lograrlo:

• Identifique el juego: Reconozca las tácticas que la otra parte está utilizando, como el «muro de piedra», los ataques o los trucos.
• Considere sus puntos vulnerables: Sea consciente de sus propias emociones y de cómo pueden afectar su comportamiento.
• Tómese tiempo para pensar: Haga una pausa, repita sus argumentos o solicite un receso para reflexionar con calma.

Tácticas comunes y cómo neutralizarlas:

• Muro de piedra: La otra parte se muestra inflexible. Reconozca la táctica y no la tome como una postura definitiva.
• Ataques: La otra parte lo intimida o lo hace sentir incómodo. Mantenga la calma y no se deje provocar.
• Trucos: La otra parte lo engaña o manipula la información. Esté alerta y verifique la información.

2. Póngase del Lado de su Oponente

Para desarmar a la otra parte, sorpréndala poniéndose de su lado. Esto implica:

• Escuchar: Preste atención a lo que dice la otra parte.
• Reconocer: Valide su punto de vista, sus sentimientos y su posición.
• Acceder: Concuerde con la otra parte siempre que sea posible.

La escucha activa es fundamental. Motive a la otra parte a expresarse, verifique su percepción y reconozca sus emociones.

3. Replantear

Cambie el juego tratando a la otra parte como un compañero. En lugar de rechazar sus propuestas, acéptelas y replantéelas como una oportunidad para resolver el problema. Haga preguntas en lugar de afirmaciones. Utilice preguntas como «¿Por qué?», «¿Por qué no?», «¿Qué tal si?». Pida consejo a la otra parte: «¿Qué sugiere que haga?», «¿Qué haría usted si estuviera en mi lugar?».

Estrategias para replantear:

• Ante el muro de piedra: Haga caso omiso, reinterprete la postura como una aspiración o ponga a prueba la firmeza de la posición.
• Ante los ataques: Ignore el ataque, replantéelo como un ataque al problema o como un comentario amistoso, convierta los errores del pasado en beneficios futuros y hable en términos de «nosotros».
• Ante los trucos: Formule preguntas aclaratorias, haga una petición razonable, convierta el truco en una ventaja para usted, ponga en evidencia la táctica y negocie la negociación.

4. Tienda un Puente

Si la otra parte se resiste a llegar a un acuerdo, identifique las razones: puede que no sea su idea, que sus intereses no estén satisfechos, que tema quedar mal o que se esté avanzando demasiado rápido. En lugar de presionar, atraiga a la otra parte hacia el acuerdo. Para ello:

• Incluya a su oponente en la solución: Haga que la solución sea una idea conjunta, no solo suya.
• Satisfaga los intereses de su oponente: Identifique y aborde sus necesidades e inquietudes.
• Ayúdelo a quedar bien: Facilite que la otra parte pueda justificar el acuerdo ante sus representados.
• Facilite el proceso de negociación: Haga que el proceso sea gradual y manejable.

Tácticas específicas:

• Pedir ideas y aprovecharlas: Involucre a la otra parte en la búsqueda de soluciones.
• Pedir crítica constructiva: Solicite retroalimentación para mejorar la propuesta.
• Ofrecer una opción: Presente alternativas para facilitar la toma de decisiones.
• No dar por sentado que su oponente es irrazonable: Explore sus intereses y motivaciones.
• No olvidar las necesidades básicas del ser humano: Considere las necesidades de seguridad, reconocimiento y control.
• No dar por sentado que su oferta es inmodificable: Busque alternativas que beneficien a ambas partes.
• Hacerle saber que las circunstancias han cambiado: Justifique el cambio de postura con base en nuevas condiciones.
• Pedir a un tercero su opinión: Involucre a un mediador para facilitar el acuerdo.
• Ayudarlo a redactar el discurso de la victoria: Facilite que la otra parte presente el acuerdo como un logro.
• Avanzar paso a paso: Divida el acuerdo en etapas para facilitar su aceptación.
• Esperar hasta el final para exigir un compromiso definitivo: Permita que la otra parte se comprometa solo cuando tenga una visión completa del acuerdo.
• No apresurarse en llegar a la meta: Proceda con calma y dele tiempo a la otra parte para reflexionar.

5. Use el Poder para Educar, no para Vencer

Si la otra parte se niega a cooperar, utilice su poder para hacerle ver que la mejor opción es un acuerdo mutuo. Evite las amenazas y el uso de la fuerza, ya que esto puede destruir la relación. En su lugar, actúe como un consejero respetuoso.

Tácticas para educar:

• Formule preguntas para revelar la realidad: Ayude a la otra parte a comprender las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Preguntas clave: «¿Qué cree usted que sucederá si no llegamos a un acuerdo?», «¿Qué piensa usted que yo haré?», «¿Qué hará usted?».
• Advierta, no amenace: Comunique las consecuencias de no llegar a un acuerdo de forma neutral y respetuosa.
• Demuestre y utilice su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Muestre que tiene otras opciones, pero deje la puerta abierta a la negociación.
• Forme coaliciones: Busque el apoyo de terceros para influir en la otra parte.
• Recurra a terceros: Involucre a mediadores o personas influyentes para facilitar el acuerdo.
• Deje que su oponente escoja: Permita que la otra parte tome la decisión final, respetando su libertad de elección.
• Aunque esté en posición de ganar, negocie: Busque un acuerdo mutuamente satisfactorio, incluso si tiene una posición de poder dominante.
• Forje un acuerdo duradero: Diseñe un acuerdo que sea fácil de cumplir y que proteja a ambas partes.

En resumen, utilice el poder para educar, no para atacar. Busque la satisfacción de ambas partes y construya relaciones duraderas.

Conclusión

Superar las barreras en una negociación requiere comprender las motivaciones y emociones de ambas partes. Al aplicar estas estrategias, podrá transformar una confrontación en una colaboración, logrando acuerdos beneficiosos y duraderos.