Comercialización: Concepto

Es el intercambio que se da entre dos personas cuando una de ellas quiere adquirir un producto y a cambio de ello ofrece una suma de dinero.

Funciones de la comercialización:

• Comprar: buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos, eligiendo siempre el más adecuado para nosotros.
• Venta: ofrecer el producto para recuperar la inversión y obtener ganancia.
• Transporte: traslado de bienes o servicios para promover su venta o compra.
• Financiación consumidor: provee efectivo y crédito necesario para operar como empresa o consumidor.
• Toma de riesgos: las incertidumbres que forman parte de la comercialización.

Herramientas de la Comercialización o Comunicación:

• Publicidad: es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (anuncios impresos, radio, TV, blogs, redes sociales, folletos, carteles, letreros, etc.). Ventaja: se repite varias veces. Desventaja: su costo es muy elevado.
• Promoción de ventas: es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de marketing para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo (concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, exhibiciones, demostraciones, cupones).
• Relaciones públicas: engloba diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas, pero que están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o con un grupo de interés en especial (boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, revistas de la empresa).
• Venta personal: ideal para establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de eventos de la empresa (representaciones de venta interna y externa, reuniones de venta, presentaciones de venta, muestreos y testeos).
• Marketing directo: comunicación directa con los consumidores individuales seleccionados, para tener una respuesta inmediata que puede ser por teléfono, correo electrónico, etc.

Las 4 P de Marketing o Variables:

• Producto: todo aquello que podemos ofrecer o vender para satisfacer una necesidad a cambio de un valor (diseño, calidad, garantía, envase, etc.).
• Precio: cantidad de dinero que está dispuesto a pagar el consumidor por dicho producto o servicio. Puede verse afectado por el precio de lista, plazos de pago, descuentos, valor percibido.
• Plaza: cómo haremos llegar a los consumidores nuestro producto o servicio: venta directa, venta desde casa, distribuidores, local comercial, ubicación del local.
• Promoción: cómo van a conocer y adquirir mi producto o servicio (TV, radio, revistas, diarios, etc.).

Gestión Comercial:

Es una función encargada de hacer conocer y abrir la organización al mundo exterior y se ocupa de los problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado.

Funciones principales:

• Toma de decisiones: tiene que ver con a qué mercado se va a dirigir, a qué precio, cuál va a ser el formato del producto y si se van a usar canales de distribución y cuáles serían, así como qué medios de comunicación se van a utilizar.
• Acciones dirigidas al exterior: en su gran mayoría son de comunicación (transporte, logística, acciones de distribución, servicio, posventa).
• Acciones dirigidas al interior: informando a la empresa sobre la clientela y la competencia.

Ciclo de vida:

Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado, y sus etapas van desde introducción, crecimiento, madurez, declive.

Matriz BCG:

Propone una estrategia diferente para una unidad de negocio.

• Estrella: gran crecimiento y gran participación. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica de negocio se convierta en vaca.
• Interrogante: gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
• Vaca: bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
• Perro: no hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible.

Eslogan: es una palabra o frase corta fácil de recordar, engloba las características de una marca o producto y que sirve de complemento a la imagen, nombre y logo de una empresa.

Promoción tiene 6 herramientas:

• Publicidad
• Eventos y experiencia
• Relaciones públicas
• Ventas personales
• Marketing directo
• Promoción de ventas

Son todas las actividades que nos van a servir para informar, persuadir y recordar cómo influimos en el comportamiento del cliente o comunicador para que adquiera lo que estamos ofreciendo.

Plaza: distribución exclusiva o directa: es cuando ofrecemos nuestro producto en un solo punto de venta. Distribución indirecta o externa: es cuando ofrecemos nuestro producto en varios puntos de venta.