1. EXPLIQUE LA MATRIZ GE CON
SUS CORRESPONDIENTES ESTRATEGIAS

ATRACTIVO DEL MERCADO (EJE VERTICAL: FACTORES EXTERNOS)

●TAMAÑO DEL MERCADO

●TENDENCIA DE LOS PRECIOS

●TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

●BARRERAS DE ENTRADA

●OPORTUNIDAD DE DIFERENCIAR PRODUCTOS Y
SERVICIOS

●SEGMENTACIÓN

●DIVERSIFICACIÓN DEL MERCADO

●NIVEL TECNOLÓGICO

●IMPACTO AMBIENTAL

●ENTORNO POLÍTICO

POSICIÓN COMPETITIVA DEL
NEGOCIO (EJE HORIZONTAL: FACTORES INTERNOS)

●PARTICIPACIÓN DE MERCADO

●FORTALEZA DE ACTIVOS Y DE CAPACIDADES

●CRECIMIENTO DE LOS PARTICIPANTES EN EL
MERCADO

●LEALTAD DEL CLIENTE

●POSICIÓN RELATIVA DEL COSTO

2. EXPLIQUE CLARAMENTE LA
DIFERENCIA O SIMILITUD ENTRE EL MARKETING OPERATIVO Y ESTRATÉGICO

MKTG ESTRATÉGICO (PENSAR)

¿CÓMO HAGO PARA QUE LA EMPRESA CREZCA A FUTURO?

●ANALIZA NECESIDADES, DEFINICIÓN DEL M° DE REFERENCIA

●SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

●ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DEL M° POTENCIAL, CICLO DE VIDA

●ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD, VENTAJA COMPETITIVA
DEFENDIBLE

●ELEGIR UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO

●MENTE DE LA EMPRESA

●DETECTAR NECESIDAD O DESEO DEL CONSUMIDOR

●IDENTIFICAR PRODUCTOS Y M°, ANALIZANDO SU ATRACTIVO
(CICLO DE VIDA Y VTAS POTENCIALES)

●PENSAR A LARGO PLAZO

MKTG OPERATIVO (HACER

)

●ELECCIÓN DE SEGMENTO OBJETIVO

●MIX DE MARKETING (OBJETIVOS, POSICIONAMIENTO, Y TÁCTICAS)

●4P’S

●PRESUPUESTO DE MARKETING

●PUESTA EN MARCHA DEL PLAN DE MKTG

●BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA

●COMPETENCIA

●ALCANZAR LAS CUOTAS DE M° PREFIJADA

●GESTIONAR EL MIX DE MARKETING

●SER EFICIENTE EN EL USO DE PRESUPUESTO

●FUNCIONA A CORTO PLAZO

3. EXPLIQUE QUE ES Y PARA QUÉ
SIRVE EL ANÁLISIS DE GRUPOS ESTRATÉGICOS

ES UNA TÉCNICA QUE MUESTRA LAS DIFERENTES POSICIONES COMPETITIVAS QUE
OCUPAN LAS EMPRESAS RIVALES EN UNA INDUSTRIA

4. EXPLIQUE
QUÉ ESTRATEGIAS DEBE SEGUIR UN PRODUCTO QUE ES CONSIDERADO ESTRELLA SEGÚN LA CLASIFICACIÓN
DE LA MATRIZ BCG

UBICADO EN EL CUADRANTE 2

–REPRESENTAN LAS MEJORES OPORTUNIDADES PARA EL CRECIMIENTO
Y LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A LARGO PLAZO.

●CRUCIALES PARA EL ÉXITO CONTINUO DE LA COMPAÑÍA.

●SON USUARIAS NETAS MÁS QUE PROVEEDORAS DE EFECTIVO A
CORTO PLAZO.

●DEBE SEGUIR INVIRTIENDO PARA LLEVAR EL PASO DEL RÁPIDO
CRECIMIENTO DEL MERCADO

– SOSTENER LAS ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN, DESARROLLO Y MARKETING

5. EXPLIQUE LA MATRIZ DE
ANSOFF CON SUS CORRESPONDIENTES ESTRATEGIAS

SIRVE PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO EN LAS UNIDADES DE
NEGOCIO DE UNA ORGANIZACIÓN.

–ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN
DE MERCADO (INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO/
INCREMENTAR EL USO DEL PRODUCTO)

–ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
PRODUCTO (MEJORAS DEL PRODUCTO/ EXTENSIÓN DE LÍNEAS
DE PRODUCTO/ NUEVOS PRODUCTOS PARA EL MISMO MERCADO)

–ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
MERCADO (AMPLIAR LOS MERCADOS PARA LOS PRODUCTOS
EXISTENTES “EXPANSIÓN GEOGRÁFICA- FIJAR NUEVOS SEGMENTOS COMO OBJETIVOS “)

–ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIÓN (INTEGRACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL/
DIVERSIFICACIÓN EN NEGOCIOS RELACIONADOS “CONCÉNTRICA”/DIVERSIFICACIÓN EN
NEGOCIOS NO RELACIONADOS “PURAS O HETEROGÉNEAS”)

VIRTUDES: RADICA SU CAPACIDAD PARA ESTRUCTURAR Y
REPRESENTAR CON SENCILLEZ LAS POSIBILIDADES DE EXPANSIÓN DE UNA EMPRESA.
SENTIDO COMÚN MÁS QUE SOLIDEZ TEÓRICA.

LIMITACIONES: NO BRINDA NINGUNA GUÍA ACERCA DE CUÁL
ALTERNATIVA ESTÁ MÁS DESEABLE. NO CONTEMPLA EL RIESGO DE CADA ALTERNATIVA.

6. EXPLIQUE QUE ES Y PARA QUÉ
SIRVE EL Análisis INDUSTRIAL

SE ANALIZA LA INDUSTRIA. ES UN ANÁLISIS CUANTITATIVO. ¿CUÁL ES LA
INDUSTRIA? ¿QUIENES COMPONEN LA INDUSTRIA? ¿CUALES SON LAS EXPECTATIVAS? ¿CUAL
ES LA TASA DE CRECIMIENTO? SE UTILIZA EL ANÁLISIS DE PORTER (PODER DE NEGOCIACIÓN
DE LOS CLIENTES, PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES, AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS, AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES, RIVALIDAD INTERNA). DETERMINA EL
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA. DETERMINA CUÁL ES LA POSICIÓN COMPETITIVA QUE SE
TIENE DENTRO DE LA INDUSTRIA.

7. EXPLIQUE
QUE ESTRATEGIA DEBE SEGUIR UN PRODUCTO QUE ES CONSIDERADO VACA LECHERA SEGÚN LA
CLASIFICACIÓN DE LA MATRIZ BCG

UBICADA EN EL CUADRANTE 3

–TIENEN UNA PARTE GRANDE RELATIVA DEL MERCADO, PERO
COMPITEN EN UNA INDUSTRIA CON ESCASO CRECIMIENTO.

●SON LAS PRINCIPALES GENERADORAS DE UTILIDAD Y EFECTIVO

– NO REQUIEREN DE
MUCHA INVERSIÓN ADICIONAL DE CAPITAL.

– SUS MERCADOS SON
ESTABLES.

– SU POSICIÓN LE
PERMITE, GENERALMENTE LE PERMITE OBTENER ECONOMÍAS DE ESCALA O MÁRGENES ALTOS.

– USADOS PARA MANTENER
LOS INTERROGANTES Y LAS ESTRELLAS.

– MANTIENE LOS GASTOS DE
MARKETING.

●LAS VACAS DE HOY FUERON ESTRELLAS AYER.

8.
EXPLIQUE QUE ESTRATEGIA DEBE SEGUIR UN PRODUCTO QUE ES CONSIDERADO PERRO SEGÚN
LA CLASIFICACIÓN DE LA MATRIZ BCG

UBICADA
EN EL CUADRANTE 4

– TIENEN UNA ESCASA PARTE RELATIVA DEL MERCADO Y
COMPITEN EN UNA INDUSTRIA CON ESCASO O NULO CRECIMIENTO DEL MERCADO.

●GENERAN BAJAS UTILIDADES O PÉRDIDAS.

●LA LIQUIDACIÓN O VENTA ES UNA OPCIÓN,
AUNQUE ES DIFÍCIL ENCONTRAR COMPRADORES.

●ES POSIBLE QUE SE PUEDAN MAXIMIZAR EL
FLUJO DE EFECTIVO A CORTO PLAZO RECORTANDO INVERSIONES Y GASTOS HASTA QUE SE
SUPRIMA GRADUALMENTE.

9.
EXPLIQUE QUE ESTRATEGIA DEBE SEGUIR UN PRODUCTO QUE ES CONSIDERADO
INTERROGANTES SEGÚN LA CLASIFICACIÓN DE LA MATRIZ BCG

UBICADO EN EL
CUADRANTE 1

–POSICIÓN EN EL MERCADO RELATIVAMENTE
PEQUEÑO, PERO COMPITEN EN UNA INDUSTRIA DE GRAN CRECIMIENTO.

●REQUIEREN DE GRANDES CANTIDADES DE
EFECTIVO

–
PARA LA EXPANSIÓN AL MERCADO DE RÁPIDO CRECIMIENTO

–
PARA ACTIVIDADES DE MARKETING CON LAS QUE CONSTRUIRÁ LA PARTICIPACIÓN

–
PARA ALCANZAR AL LÍDER DEL MERCADO

●RETOS PARA LA ADMINISTRACIÓN:

–
CONVERTIR EN ESTRELLAS

–
REFORZARSE CON ESTRATEGIAS INTENSIVAS (PENETRACIÓN DE MERCADO, DESARROLLO DE
PRODUCTO O MERCADO)

–
DECIDIR SU VENTA

10. EXPLIQUE EL ROL DE
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA EL MARKETING ESTRATÉGICO

LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADO SE HACE CUANDO EL CONSUMIDOR ESTÁ VIVO ES MÁS BARATO
CONVENCER AL CONSUMIDOR QUE ATRAER UNO NUEVO.

–          QUE ENTREGUE
INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

–          IMPACTO ESTRATÉGICO AL
CREAR UN NUEVO PRODUCTO.

–          NUEVOS PRODUCTOS ES UNA
INVERSIÓN ALTA (NORMALMENTE FRACASA)

¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO? ES LA BÚSQUEDA
SISTEMÁTICA Y OBJETIVA Y EL ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RELEVANTE PARA LA
IDENTIFICACIÓN Y SOLUCIÓN DE CUALQUIER PROBLEMA EN EL CAMPO DEL MARKETING.

–          ¿CÓMO SATISFACEMOS  AL CLIENTE?

–          ¿Y CÓMO SABER SI LO
ESTÁ?

11. ¿QUÉ HACE LA
EMPRESA PREOCUPARSE DEL MARKETING?

LA EMPRESA DEBE PREOCUPARSE

–          RITMO DEL CAMBIO

–          NUEVOS REQUERIMIENTOS
DE LOS CONSUMIDORES

–          FUERZAS COMPETITIVAS À
NUEVOS OPERADORES EN EL MERCADO

–          FUERZA QUE DETERMINA EL
PANORAMA ECONÓMICO, POLÍTICO, SOCIAL

–          TECNOLOGÍA

–          GLOBALIZACIÓN

–          EL CONSUMIDOR COMPRA
BENEFICIO

12. ¿CUÁLES SON LOS NUEVOS PARADIGMAS DEL MERCADO: PARA
LOS CLIENTES?

–          HEMOS PASADO DE UN
MERCADO DE DDA A UNO DE OFF

–          DESREGULACIÓN –
LIBERALIZACIÓN – GLOBALIZACIÓN DE LOS MERCADOS

–          SE VUELVEN MÁS
EXIGENTES

–          NO TODO SON IGUALES

–          MEJOR CONOCIMIENTO DE
LOS PRODUCTOS

–          MÁS FACILIDAD DE ACUSO
A LA OFERTA

–          ¿MENOR FIDELIDAD? SI

–          INCREMENTAN LAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

13. EXPLIQUE LA CREACIÓN DE VALOR; PARA EL PRODUCTOR

–          LA COMPETENCIA SE ESTÁ
INTENSIFICANDO Y LOS MÁRGENES DE BENEFICIOS ReducíÉNDOSE

–          PARA CONSEGUIR
CRECIMIENTO RENTABLE, TIENEN QUE CONSEGUIR, DESCUBRIR NUEVAS FUENTES DE
INNOVACIÓN Y CRECIMIENTO

–          LAS EMPRESAS TIENEN MÁS
OPCIONES ESTRATÉGICAS QUE LE PROPORCIONA MENOR VALOR (VENTAJAS COMPETITIVAS)

14. NOMBRE Y
EXPLIQUE  LOS NIVELES JERÁRQUICOS DE LA
ORGANIZACIÓN

NIVEL JERÁRQUICO DE LA ORGANIZACIÓN: SON LAS DECISIONES QUE SE TOMAN PENSANDO QUE LA EMPRESA ES UN TODO.
DEFINEN LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS

NIVEL DE NEGOCIOS: SU
FUNCIÓN PRINCIPAL ES DESARROLLAR VENTAJAS COMPETITIVAS UNIDAD ESTRATÉGICA DE
NEGOCIOS. ES COMO UNA EMPRESA APARTE “PROPIO PRESUPUESTO”

NIVEL FUNCIONAL U OPERACIONAL: SU
FUNCIÓN ES EL DESARROLLO DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS GENERAR COMPETENCIAS
(FINANZAS, MKT, RRHH…)

15. NOMBRE Y EXPLIQUE
LOS ATRIBUTOS NECESARIOS PARA UNA VISIÓN EXITOSA

UNA VISIÓN DEBE SER CLARA. DISEÑAR UNA VISIÓN QUE SEA
RÁPIDA Y CLARAMENTE SEA COMPRENDIDA POR TODOS LOS EMPLEADOS

UNA VISIÓN DEBE SER PERSUASIVA

ES LA RAZÓN DE SER DE LA EMPRESA

ES LA FILOSOFÍA DE LA EMPRESA

REPRESENTA LOS PROPÓSITOS QUE TUVIERON

UNA VISIÓN INSPIRA

16. EXPLIQUE QUE E
ESTRATEGIA COMPETITIVA Y OMBRE CADA UNA DE ELLAS

E. COMPETITIVAS:
BASADAS EN LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO

–ESTRATEGIAS DE LÍDER (DESARROLLO DE LA DEMANDA GLOBAL, ESTRATEGIA DEFENSIVA, ESTRATEGIA
OFENSIVA, REDUCIR SU PARTICIPACIÓN DE MERCADO)

–ESTRATEGIAS DE RETADOR (ATAQUE FRONTAL, ATAQUE LATERAL)

–ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR (EMPRESAS DE BAJA PARTICIPACIÓN DE MERCADO, UTILIZAR EFICAZMENTE I+D,
PENSAR EN PEQUEÑO)

–ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA (ESPECIALIZARSE EN UN NICHO)