Negociación Efectiva: Claves Psicológicas y Estrategias Prácticas

El Método Harvard: Cooperación y Beneficio Mutuo

• El método Harvard, donde ambas partes cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (*win/win*), es el más eficaz. Además, enriquece tu desarrollo personal y crea una relación constructiva con tu interlocutor.

La Importancia de la Colaboración

• La negociación eficaz es aquella donde las partes tratan de resolver un problema contando con el otro, integrando al otro en mi estrategia y resolviendo el problema del otro para resolver el mío. Es relevante apostar por cuidar las relaciones con nuestros interlocutores a medio y largo plazo, pudiendo fortalecerlas (sucesivas negociaciones más sencillas) o destruirlas y convertirlos en rivales acérrimos.

Técnica y Habilidad: El Rol de la Psicología

• Es crucial saber obtener información eficaz sobre nosotros y nuestros intereses, y sobre los del interlocutor. La psicología tiene un papel fundamental, y es importante utilizar habilidades emocionales para conseguir metas.

Creación de Valor en la Negociación

• Debemos intentar encontrar el máximo número de soluciones que sean compatibles con la otra parte, aunque sirvan a intereses diferentes.

Ampliando las Opciones para un Acuerdo

• Si cada parte se mantiene en su posición, no habrá manera de llegar a un acuerdo.

¿Cómo se Soluciona?

• Ampliando el número de opciones posibles de cada una de las partes negociadoras.

Área de Creación de Valor

• A mayor número de opciones, mayor número de posibilidades de encontrar soluciones satisfactorias a sus intereses. El área común es la zona de creación de valor.

El Control de las Emociones: PNL e Inteligencia Emocional

• La PNL (Programación Neurolingüística) nos ayuda en una negociación a saber cuál y cómo es el canal de comunicación que utiliza la otra parte, y la inteligencia emocional nos permite conocer y controlar emociones para comunicar lo que queremos transmitir. La negociación es un proceso de comunicación de alta complejidad.
• La PNL nos permite saber el canal de comunicación verbal, no verbal (gestos, miradas) y paraverbal (tono de voz, ritmo, etc.), favoreciendo el entendimiento, provocando la predisposición a intercambiar información y eliminar barreras.
• Al empatizar y mostrar un comportamiento asertivo entre ambos, estarán más predispuestos a ceder para conseguir un acuerdo satisfactorio.

Leer los Sentimientos: Clave del Éxito

La capacidad de leer los sentimientos es fundamental para alcanzar el éxito. Los buenos negociadores saben percibir y conceder los puntos relevantes para la otra parte, al mismo tiempo que presionan otros no cargados emocionalmente. No consiste en ceder a las demandas de la otra parte, ya que sofocar la empatía a fin de mantener una actitud inflexible puede conducir al estancamiento y la polarización de actitudes.

Tus Habilidades en la Negociación

• Lo que diferencia a los negociadores es el correcto manejo y puesta en práctica del poder de impacto e influencia para detectar la estrategia negociadora, saber qué quiere la otra parte y manejar esta información para conseguir objetivos.

El Buen Negociador: Características Esenciales

• 1) Conocimiento profundo sobre virtudes y defectos, para detectar estímulos que provocan ciertos comportamientos.
• 2) Colocar barreras a estímulos que provocan tus debilidades y buscar los comportamientos de virtudes.
• 3) Capacidad de motivación buscando estímulos positivos y colocar barreras a estímulos que desmotivan.

• 4) Dominar comportamientos para comunicarte con la otra persona y transmitir lo que quieres.
• 5) Empatizar mostrando que estás escuchando, preguntando desde un punto de vista objetivo, racional y emocional.
• 6) Buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambos a través de la asertividad.
• 7) Mostrar esas habilidades en tu entorno, redes sociales y negociaciones.
• Saber qué hay detrás de las palabras.

Solventa los Grandes Retos en la Negociación

¿Cómo Empezar una Negociación?

• Cuida el clima y la autoafirmación. La serenidad, el respeto y el equilibrio deben impregnar todo el proceso de negociación.

Conocer Más al Otro

• El factor sorpresa siempre estará presente. Para suavizarlo, se realiza un ejercicio de control emocional y de respeto a las reacciones impulsivas para transformarlas en una indagación paciente y sistemática.

El Saludo Inicial: Clave para una Buena Relación

• Ofrecer un saludo cálido y pausado, especial e importante. Los elementos no verbales (mirada, sonrisa y contacto físico) son cruciales. Evitar formalismos y familiaridad injustificada. Adoptar una postura corporal relajada, mirando al interlocutor mientras habla.

¿Cómo Controlar las Emociones en la Negociación?

• Averiguar qué cosas nos pueden exaltar a nosotros y a la otra parte. Hablar del problema al que nos enfrentamos, pasa a ser compartido y tenemos que poner una solución conjunta sobre la mesa.

Superando el Miedo en la Negociación

• El 95% de las decisiones están basadas en el miedo. Si damos un argumento concreto, el otro puede ponerse a la defensiva.

Desmontando el Miedo

• Analizar si tu miedo está o no sustentado y, si no sale la operación, decirte «¡¡y qué!!». No debemos lamentarnos, porque puede tener menos importancia.

¿Cómo Aprender a Relajarse y Meditar para Controlar Nuestras Emociones?

• Antes de empezar a negociar, debemos «hablar» interiormente, pensar en la situación y eliminar los miedos que puedan aparecer, aceptarlos y cambiarlos por sensaciones positivas. Ahuyentar miedos y sustituirlos por seguridad, recordando otras negociaciones y procurar que una sensación de éxito se extienda. Asociar el nuevo estado a un gesto-acción y reproduce la sensación positiva (técnica de anclaje).

¿Cómo Detectar a un Negociador Visual y Hablar su Idioma?

• Percibe la realidad a través de la vista. Tiene que ver que se le presta atención, facilita el *feedback* y crea una imagen positiva. Ganar la confianza mirándola a la cara y utilizar verbos como mirar, ojear, percibir, etc. Los interlocutores mantienen las distancias, hablan rápido, gesticulan mucho, tienen un tono de voz alto y explican muchas cosas a la vez.

¿Cómo Persuadir al Negociador Auditivo y Comunicarnos Efectivamente?

• Tratan tema por tema. Para ganar confianza, hay que hacer pausas frecuentes, alargar conversaciones, utilizar palabras como «prestar atención» o «hacerse cargo», etc., y estímulos verbales como «eso es», «aja», «mmm», etc.

¿Cómo se Comportan y se Comunican los Kinestésicos?

• Tienen mucha capacidad de concentración. Para ganar confianza, hay que mostrar cercanía, ser despacio en las negociaciones, tratar cada tema con lentitud, saludar amistosamente y utilizar verbos como palpar, olfatear, agradar, etc.

La Mente del Interlocutor: Entendiendo sus Emociones

• La técnica de las 3 posiciones perceptivas ayuda a detectar fallas en nuestros argumentos desde tu perspectiva como negociador, la de la otra parte como interlocutor y, después, como observador externo.

Ampliar Nuestras Miras en la Negociación

• Permite ampliar el número de estrategias eficientes, anticipando distintos escenarios.

Posiciones vs. Intereses: ¿Cuál es la Mejor Estrategia?

• Es más eficaz identificar los intereses subyacentes y encontrar una solución conciliadora, que centrarse en la posición de cada uno.

Libertad y Creatividad en la Negociación

• El interés como punto de partida para alcanzar un acuerdo. La libertad da la oportunidad de pensar con coherencia, aportar creatividad y alcanzar un acuerdo que resulte satisfactorio implica conocer los intereses de la otra parte.

¿Qué Hacer si Proponen Algo Abusivo?

• Podemos recurrir al «no» o al «poder del silencio».

El «No Asertivo»

• Tiene distintas connotaciones. Puede ser asertivo con un grado de confirmación conveniente y una actitud cooperativa al escuchar al otro y respetarle.

«El Poder del Silencio»

• No mostrar reacción y responder con un largo silencio, logrando que replantee su posición y propuesta.

Propuestas Inapropiadas

• Plantear preguntas que impliquen una respuesta explicativa, haciéndole recapacitar y pensar «no suena aceptable». Responder con las mismas palabras hará ver que escuchamos sus propuestas y hará lo mismo.

«No, Mejor Esto Otro»

• Reformula sus propuestas con su permiso o preguntar si está de acuerdo con lo que repetimos.

Tácticas Persuasivas y Malas Artes: ¿Cómo Enfrentarlas?

Táctica del «Salami»

• Hacer pequeñas concesiones durante el proceso, aparentando enormes ganancias, y se previene cerrando una lista sin conceder otras tras haber formulado todas.

Táctica de «No Puedo Más»

• El interlocutor aparenta una postura y oferta límite, insistiendo en querer dar más. Podemos hacer que no nos demos cuenta o demostrar una modificación posible.

Táctica del «Desgaste»

• Desgastar al punto que lleve a cerrar un acuerdo precipitado. Deben evitarse descansos innecesarios y es útil para sopesar contraofertas.

«Limitación de Autoridad»

• Se alega baja autoridad para decidir, por lo que debemos conocer la autoridad desde el principio.

MAPAN: La Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado

• Se debe conocer antes de negociar y significa qué haremos si no se alcanza un acuerdo. A mayor grado de conocimiento acerca de la otra parte, más fuerte será nuestra MAPAN.

¿El Primero que Menciona el Precio Está Perdido?

• El dinero es un medio para conseguir un fin, necesario ya que ayuda a alcanzar intereses y medir el valor de las cosas. El precio se decide de antemano para evitar divagar.

Vamos a Echar Números

• Recorrido desde mi punto de entrada (PE) hasta mi punto de abandono (PA), pasando por mi punto objetivo (PO). Las opciones son restar PE, PO, PA, analizando si es posible un acuerdo.

Técnicas Creativas para Mejorar la Negociación

• Máscaras, tormenta o lluvia de ideas y mapas mentales. Las máscaras consisten en alterar la realidad a través de provocaciones, especiales para abordar temas complejos donde hay estancamiento creativo.
• Una tormenta de ideas consiste en colocar todas las ideas para resolver la problemática e identificar diferentes fórmulas de financiamiento, además de planear el intercambio de conocimientos originando un acuerdo sólido, rentable y duradero.
• Los mapas mentales parten de un núcleo central y se van añadiendo ideas como si fueran ramas de un árbol, ayudan al cerebro a ordenar mejor nuestras ideas sobre un tema.

¿Conviene Decir a la Otra Parte si Ganó o Perdió?

• No debes contarle ni lo bueno ni lo malo. Lo importante es que hayas conseguido los objetivos marcados.
• Es importante que tus colegas se involucren aportando ideas, informes sobre cómo se cumplen los intereses y el valor de sus aportaciones.