Teorías Administrativas y Organizacionales

Teoría de X e Y

Su pensador fue Douglas McGregor.

Postulados de la Teoría X:

• El individuo trabaja lo menos posible.
• Carece de ambiciones.
• Prefiere ser dirigido.
• Le desagrada trabajar.
• Es crédulo, poco inteligente y se deja dominar.
• Solo quiere cubrir sus necesidades inferiores (básicas y de seguridad).

Postulados de la Teoría Y:

• Las personas pueden resolver su trabajo con creatividad.
• Muchas veces se controlan a sí mismos.
• La motivación se orienta hacia las necesidades superiores.
• A las personas les gusta sentirse motivadas para realizar su trabajo cada vez mejor.

Teoría de la Madurez e Inmadurez

Su pensador fue Chris Argyris. Esta teoría sostiene que hay dos tipos de personas: las maduras y las inmaduras.

Características de las personas Inmaduras:

• Son pasivas.
• Son dependientes.
• Tienen objetivos a corto plazo.
• Buscan ser subordinadas.
• Poseen poca consciencia del yo.

Características de las personas Maduras:

• Son activas.
• Son independientes.
• Tienen objetivos precisos y a largo plazo.
• Buscan posiciones de igualdad y superioridad.
• Poseen conciencia y control de sí mismos.

Cultura Organizacional

Es la personalidad de la empresa, definida por un modelo de supuestos básicos que los individuos aprenden para resolver los problemas de adaptación interna y los conflictos internos. El modelo de cultura es transmitido por los miembros de la empresa a los nuevos miembros y determina cómo actúan los empleados.

Modelo de Cultura de Schein

Posee tres niveles que van desde lo fundamental (supuestos básicos) hasta el comportamiento que tienen las personas día a día (artefactos). Dichos niveles son:

• Supuestos básicos: Creencias, percepciones, pensamientos y sentimientos de la organización.
• Valores adoptados: Son las estrategias, objetivos y filosofías del líder que se transmiten a las demás personas de la organización.
• Artefactos: Es el entorno físico, los lenguajes propios de las organizaciones, símbolos y productos, que si bien tienen que ver con lo superficial o con lo más cotidiano, forma parte de la cultura de la empresa.

Modelo de Valores Competitivos de Quinn

Es un modelo con dos dimensiones: la primera representa el punto de vista de la organización y la segunda representa la flexibilidad y el control. Si combinamos las dos dimensiones (foco externo/interno y flexibilidad/control), obtenemos 4 orientaciones en la cultura organizacional:

1. Orientada hacia el apoyo: Se basa en los individuos, predomina la participación y colaboración, la confianza, el espíritu de equipo y el conocimiento individual. La comunicación es oral e informal.
2. Orientada hacia la innovación: Busca continuamente información en el entorno, es creativa, abierta a los cambios, experimenta y no ejerce supervisión estricta de arriba hacia abajo, sino que espera que los empleados se comprometan con la organización.
3. Orientada hacia las reglas: Respeta a la autoridad, comportamiento racional, divide el trabajo, la estructura es jerárquica. La comunicación es formal y escrita, y de arriba hacia abajo.
4. Orientada hacia los objetivos: Racionalidad, indicadores de rendimiento, cumplimiento y responsabilidad, recompensas eventuales, comparte valores y patrones de comportamiento.

Liderazgo

Las características de los líderes es que tienen autoridad, delegan responsabilidades, tienen el poder de tomar decisiones y tienen autonomía para realizar sus tareas. Cuando una empresa nace, el líder debe tener clara la visión sobre sus metas, creencias, estructura y forma de trabajo para inculcar la cultura organizacional.

Ambiente Organizacional

Es todo aquello que rodea la organización, o sea, las fuerzas externas que afectan su funcionamiento. La empresa toma del entorno materiales, insumos, materias primas, mano de obra y los transforma en productos o servicios que luego devuelve. Este entorno se divide en dos grupos:

• Ambiente General: Formado por condiciones y factores externos variados que rodean a toda la organización y ejercen sobre ella de diferente manera. Variables: Tecnologías, políticas, económicas, legales, culturales, demográficas.
• Ambiente de Tareas: Es el entorno específico que rodea a cada empresa, está formado por elementos que interactúan directamente con la organización: proveedores, clientes, organizaciones gubernamentales, grupos de presión y competencia.

La Incertidumbre Ambiental tiene 4 variables:

1. Complejidad simple con Intensidad de cambio estable: entorno estable, predecible, pocos elementos que afectan a la organización, los elementos son similares y casi sin cambios, el grado de conocimiento es bajo.
2. Complejidad simple con intensidad de cambio inestable: entorno inestable e impredecible, pocos elementos que afecten la organización, elementos similares pero con cambios, grado de conocimiento bajo.
3. Complejidad compleja con intensidad de cambio estable: entorno estable y predecible, gran diversidad de elementos distintos entre sí, pero con pocos cambios, grado de conocimiento alto.
4. Complejidad compleja con intensidad de cambio inestable: entorno inestable e impredecible, gran diversidad de elementos distintos entre sí, con muchos cambios, grado de conocimiento alto.

Estructura vs. Diseño Organizacional

Estructura: Es el resultado de la tecnología utilizada, se diseña en función del entorno y es el marco formal por el cual se agrupan, dividen y coordinan las tareas. La estructura considera la diferenciación o especialización que es la división del trabajo, según las tareas a desarrollarse, y la integración que es la coordinación necesaria en dicha división del trabajo para cumplir con los objetivos de la organización.

Diseñar: Implica desarrollar o modificar la estructura de una organización. Para realizar el diseño organizacional, hay que tener en cuenta: la especialización del trabajo, la departamentalización, la cadena de mando, el ámbito de control, la centralización y descentralización en la toma de decisiones, la formalización.

Especialización

Es una consecuencia de la división del trabajo, consigue que los individuos sean más hábiles en una tarea, que la realicen mejor y más rápido.

Departamentalización

Es la agrupación de actividades o tareas similares, que poseen una relación lógica para poder estar juntas. Hay que tener en cuenta los criterios para dicha agrupación: Interdependencia del flujo de trabajo, Interdependencias de los procesos, interdependencia de escala, interdependencia sociales.

Marketing

Es el proceso social y gerencial por el cual los individuos obtienen lo que necesitan, creando e intercambiando productos y valor con otros. Sus tareas centrales están representadas por la planificación, la implementación y el control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios y relaciones entre la empresa y sus mercados. El marketing promueve intercambios con el propósito de satisfacer necesidades y deseos humanos de una manera rentable para la empresa. Una vez detectados los deseos y necesidades, la empresa da respuesta a ellos a través de sus productos o servicios.

Requisitos del Éxito Competitivo:

• Crear y mantener un cliente.
• Producir y entregar bienes y servicios que la gente desee y valore a diferentes precios y en condiciones atractivas.
• La empresa debe producir ingresos mayores que sus costos para atraer y retener inversionistas.
• La empresa tiene que aclarar sus propósitos, estrategias y planes. Deben establecerlos por escrito, comunicarlos y someterlos a constante revisión.
• Debe existir un sistema de premios, auditorías y controles.

Diferentes Posturas de la Empresa Frente a los Mercados:

• Orientación a la producción: Los consumidores comprarán productos que se encuentran disponibles en el mercado y que tengan bajo costo.
• Orientación de las empresas hacia la venta: Los consumidores solo comprarán productos de la empresa a partir de un esfuerzo agresivo de ventas y promoción.
• Orientación hacia el producto: Los compradores se inclinarán por bienes de calidad a precios razonables. Propone dirigir los esfuerzos hacia la producción de la satisfacción de las necesidades del cliente.

Proceso de Ejecución de la Función Comercial:

1. Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, clientes y entorno).
2. Determinación de las estrategias básicas del marketing (segmentación y posicionamiento).
3. Determinación del Marketing Mix (producto, precio, plaza y promoción).
4. Dirección, organización y control de la actividad comercial.

Mercados

• Mercado potencial: Es un subconjunto del total de la población, que demuestra interés y posee el poder adquisitivo necesario.
• Mercado disponible: Individuos que pueden acceder a los comercios que venden el producto o servicio.
• Mercado Disponible Calificado: Población que manifiesta interés, percibe ingresos suficientes, posee acceso a los puntos de venta y se encuentra legalmente habilitada para comprar el producto que la empresa oferta.
• Mercado meta o mercado por servir: Conjunto menor de la población al cual la empresa dirige sus productos.
• Mercado penetrado: Personas que forman parte del mercado por servir y que ya compran a la empresa.

Razones por las Cuales una Empresa Efectúa su Negocio a Solo una Porción del Mercado Disponible Calificado:

1. El marketing trabaja con la hipótesis de que cada consumidor mantiene su individualidad. Esto implica reconocer las diversas necesidades y deseos que deberán ser satisfechas con ofertas de productos y servicios adecuados.
2. Las compañías operan en un ámbito de recursos limitados.
3. Las empresas diversifican su cartera de productos y servicios para evitar el riesgo de concentrar toda su operación en un solo mercado.

El mercado por servir, es también llamado público objetivo o mercado meta, que es donde se define la cartera de negocios de la empresa, su potencial rentabilidad y la inversión de capital asociada. La definición del público objetivo debe dividirse en tres partes: Comprensión del mercado potencial; Segmentación del mercado; Selección del público objetivo.

Segmentación del Mercado

Es agrupar a los individuos en grupos con características compartidas. Estos exigen un tratamiento diferenciado que consiste en brindar distintos productos, múltiples puntos de venta, promociones y publicidad y diferentes precios. Principales variables de segmentación: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales.

El Posicionamiento

Consiste en definir los elementos básicos de una oferta e imagen de empresa de tal manera que el mercado meta o público objetivo comprenda y la valore, diferenciándola de la competencia. La posición es el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la competencia.

Las variables controlables constituyen el Marketing Mix (las cuatro «P» del marketing):

• Producto: Bien que se ofrece en el mercado.
• Precio: Valor monetario fijado para el producto.
• Plaza: Sistema de distribución utilizado para llegar al mercado.
• Promoción: Comunicación llevada a cabo para estimular la demanda del consumidor sobre el producto ofrecido.

Las variables no controlables son el mercado, la competencia y el entorno general.

Requisitos y Tareas Básicas de la Dirección Comercial:

La dirección comercial de marketing es la encargada de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la empresa. Esta área representa el mecanismo de percepción del mercado y de comunicación con él. Es responsable de la venta de aquello que ofrece la organización, pero también de percibir lo que el mercado necesita, cómo se comporta, lo que valora cuando toma sus decisiones de compra, qué oferta realiza la competencia y cómo evoluciona en general el entorno, para que la empresa pueda adaptarse a él. El objetivo principal de la dirección comercial es identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores. Fases fundamentales para identificar las necesidades del consumidor:

1. Análisis de las necesidades: El estudio de los segmentos del mercado y el conocimiento de los productos de la competencia, las fuerzas del entorno que influyen en los comportamientos del mercado.
2. La planificación: Determinar los mercados a los que se va a dirigir la oferta, así como los objetivos y diseñar las acciones.
3. La organización: Desarrollar la estructura interna con medios humanos y materiales.
4. La ejecución: De las acciones comerciales dependerá de la medida en que el diseño organizativo permita una efectiva comunicación y motivación del personal integrado en la dirección.
5. El Control: Implica definir los mecanismos de información y evaluación de los resultados obtenidos.

Ciclo de Vida del Producto

Fases del Ciclo de Vida:

1. Introducción: Comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez. Las utilidades son negativas o bajas debido a las reducidas ventas y a grandes gastos de promoción y distribución en relación con las ventas.
2. Crecimiento: Si el producto es bien percibido en el mercado, las ventas comienzan a elevarse sustancialmente. Los precios permanecen en el nivel en que estaban o bajan solo ligeramente y se observa un aumento rápido en la demanda. Los costos unitarios de fabricación disminuyen.
3. Madurez: Se nivela la demanda y esta solo se produce por reposiciones del producto. La disminución de la tasa de crecimiento de las ventas crea exceso de capacidad en la industria, lo que da lugar a una competencia intensificada. La estrategia se centra en la diferenciación de los competidores y la preservación de la lealtad de marca.
4. Declive: Las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios tienden a desaparecer. Esto puede deberse a los avances tecnológicos, productos alternativos más económicos, mayor competencia nacional y extranjera. Mantener un producto débil puede resultar muy costoso. La decisión de retirarlo definitivamente del mercado o continuar ofreciéndola dependerá de las posibilidades de sustitución por otro más rentable.

Causas del Fracaso de Productos Nuevos:

• No satisface una necesidad.
• No es percibido como un producto distinto.
• Existe una sobrestimación de la demanda.
• La estrategia comercial se encuentra mal diseñada.
• Falta de experiencia del sector del mercado.

Análisis de la Demanda

La demanda es una exteriorización de las necesidades y deseos del mercado y está condicionada por los recursos disponibles del comprador y los estímulos recibidos.

Matriz Actitudinal de la Demanda:

Representa la percepción del consumidor en relación con sus necesidades, pero en función de las características actitudinales que toma como referencia en la elección y valoración de los productos o servicios. Existen dos grandes segmentos actitudinales:

• Segmento de actitud funcional en relación con la necesidad y los productos.
• Segmento de actitud suprafuncional que privilegia los factores estéticos de status intangibles.

También existen dos niveles de preferencias:

• Segmento de altas especificaciones en relación con los distintos productos.
• Segmento de bajas especificaciones.

Estados de la Demanda:

• Demanda negativa: A una gran parte del mercado le disgusta el producto.
• Ausencia de la demanda: Los consumidores meta no manifiestan interés por el producto.
• Demanda latente: Muchos consumidores comparten un fuerte deseo.
• Demanda decreciente: Toda la organización afrontará una demanda decreciente en algún momento.
• Demanda irregular: Varía por temporada, por hora, lo cual ocasiona problemas de capacidad ociosa o sobrecapacidad.
• Demanda plena: La organización posee este tipo de demanda cuando está satisfecha con su volumen de negocios.
• Demanda Excesiva: Organizaciones en donde la demanda supera sus capacidades o deseos.
• Demanda de productos nocivos: Dan lugar a esfuerzos organizados para desalentar el consumo.

Marketing Internacional

Es el conjunto de actividades dirigidas a ofertar los productos a una pluralidad de naciones, donde se debe identificar las necesidades de cada uno de estos clientes, quienes tendrán percepciones de calidad y eficiencias acordes con las regiones que habiten. Los motivos capaces de impulsar esta comercialización son:

• Dificultades en el mercado internacional.
• Oportunidades en los mercados extranjeros.
• Demanda insatisfecha.
• Posibilidad de conseguir economía de escala en la producción.
• Exportación de tecnología e innovaciones.
• Ampliación del ciclo de vida del producto.
• Mejora de la imagen e incremento de la influencia de la empresa.
• Obtención de ventajas fiscales.
• Existencia de acuerdos comerciales.
• Formación de comunidades económicas.

Estrategia de Marketing Internacional:

• Estrategia diferenciada: Estrategia de marketing distinta en cada país, adaptada a las características económicas, sociales, culturales y legales.
• Estrategia global: Considera que son mayores las similitudes que las desigualdades.

Factores que Limitan Negativamente la Estandarización de las Estrategias de Marketing Internacional:

• Características del mercado: Entorno físico; factores macroeconómicos; factores culturales y sociales.
• Condiciones de la industria: Estado del ciclo de vida del producto en cada país; competencia.
• Instituciones comerciales: Sistema de distribución; medios y agencias de publicidad.
• Restricciones legales.

Factores que Influyen en la Fijación del Precio:

• Marco legal: Límites dentro de los cuales deben moverse los precios.
• Mercado y competencia: La actuación de la competencia condiciona las decisiones sobre la fijación del precio, así como también los hábitos y costumbres del mercado.
• Objetivos de la empresa: Maximizar el beneficio a largo o corto plazo, obtener un rendimiento de la inversión, mantener o mejorar la participación en el mercado, impedir la entrada de competidores, alcanzar el liderazgo en calidad de producto o servicio.
• Múltiples partes interesadas: La modificación de precios afecta a: los clientes, los competidores, los intermediarios, los accionistas y trabajadores, los proveedores, acreedores, la sociedad en general.
• Interdependencia de la demanda de los productos ofertados: Conocido como elasticidad cruzada de la demanda que se produce cuando existe una relación de sustitución entre los productos.
• Interacción entre los instrumentos comerciales: Una mejora en la calidad del producto puede modificar la elasticidad de la demanda. El consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio.
• Dificultad para determinar la respuesta de la demanda (dificultad para establecer la elasticidad de la demanda con respecto al precio).
• Costos y curva de experiencia del producto (la diferencia entre los ingresos totales y los costos totales determina el beneficio).
• El ciclo de vida del producto (adaptación de la política de precios a la evolución de la elasticidad de la demanda).

Canales de Distribución

Es el instrumento del marketing que relaciona la producción con el consumo. Para ir del productor al consumidor, el bien o servicio debe pasar a través del canal de distribución.

Actividades que Comprende la Distribución:

• Diseño y selección del canal de distribución.
• Localización y dimensión de los puntos de venta.
• Logística de la distribución.
• Dirección de las relaciones internas del canal.

Los objetivos de la distribución física son el suministro efectivo de la cantidad de producto demandado, a los puntos de venta apropiados, en el momento preciso y al menor costo total.

Promoción

Los fines básicos de la promoción son informar de la existencia del producto y sus ventajas, persuadir al cliente potencial y recordar al cliente real la permanencia del producto. Utiliza cuatro elementos básicos:

1. Venta personal
2. Publicidad
3. Relaciones Públicas
4. Promoción de ventas

Publicidad

Es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo. Esta trata de estimular la demanda de un producto o servicio o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor.

Principales Aspectos que la Caracterizan:

• Instrumento de promoción que trata de estimular, persuadir y recordar.
• Unilateral, impersonal y masiva.
• Emisor identificado y controla el mensaje.
• Anuncio o espacio pago por el emisor.
• Dirigida a un público objetivo.

La dirección de ventas es la responsable de la planificación, organización, administración, control de sistema y del personal de ventas. Comprende dos funciones principales: el diseño e implementación de la estrategia y la dirección del equipo de ventas.

Investigación Comercial

Es la función que:

• Enlaza al consumidor, al cliente y al público en general con el comercializador.
• Genera, refina y evalúa acciones de marketing.
• Pone de manifiesto el rendimiento de marketing.
• Mejora la comprensión del marketing como un proceso.

La investigación comercial dirige y lleva a cabo el proceso de feedback como también analiza los resultados obtenidos.

Principales Aplicaciones de la Investigación Comercial:

• Generales
• Investigaciones sobre el producto
• Investigaciones sobre el precio
• Investigaciones sobre distribución
• Investigación sobre ventas
• Investigaciones sobre publicidad y relaciones públicas.

Marketing y Producción

El área de producción es la responsable de la efectiva elaboración de lo que la empresa comercializará. Operaciones o producción se utiliza para referirse al proceso de conversión de una serie de determinados insumos o recursos en un conjunto de productos o servicios. Al conjunto de acciones que dan cuenta de la planeación, organización, dirección y control del área de producción se denomina Administración de operaciones.

Empresas que Producen Primordialmente Bienes:

• Agricultura, empresas forestales y de pesca.
• Minería.
• Construcción.
• Manufactura.

Empresas que Producen Primordialmente Servicios:

• Transporte y servicios públicos.
• Comercio mayorista.
• Comercio minorista.
• Finanzas, seguros y bienes raíces.
• Servicios (hoteles, restaurantes, etc.).
• Administración pública.

Los Objetivos que Persigue la Administración de Operaciones:

• Entregar los productos o servicios pedidos en las fechas acordadas.
• Lograr productos o servicios dentro de los costos previstos y con una tendencia baja.
• Minimizar los conflictos interpersonales.
• Fabricar los productos o servicios con los estándares de calidad exigidos por los clientes.
• Respetar las condiciones medioambientales del ámbito de operación.

Diseño Técnico del Producto

El diseño de un producto comprende el trabajo de diversos sectores: investigación y desarrollo, marketing, ingeniería, operaciones, finanzas y administración.

Proceso del Diseño:

Tiene tres etapas básicas:

1. Generación de ideas
2. Evaluación y selección
3. Diseño y desarrollo del producto

Las Tecnologías se Clasifican en Tres Grupos:

• Las básicas (utilizadas actualmente por la empresa y al alcance de la competencia)
• Las claves (sostienen la posición competitiva de una empresa)
• Las emergentes (se encuentran en etapa de desarrollo, tecnologías claves para el futuro)

Localización de la Planta

Las empresas de servicios suelen priorizar el criterio de cercanía al cliente y en una planta manufacturera incide el tamaño y localización de los mercados; sistema de transporte e infraestructura, etc.

Existen 4 Tipos Básicos de Procesos:

• La producción por proyecto: Consiste en una serie de pasos separados, generalmente dirigidos a la fabricación de un artículo único (ej. construcción de edificios).
• La producción por lotes o batch: Se caracteriza por ser discontinua, implica un gran número de productos y una obtención de volúmenes relativamente pequeños de cada uno de ellos. La materia prima pasa por diversas estaciones de trabajo, cada uno de las cuales aporta a la transformación para la obtención del producto terminado.
• La producción en línea: Resigna flexibilidad en pos de un mayor volumen.
• La producción continua: Apta para la obtención de grandes volúmenes. El material recorre el proceso sin interrupciones y en su transcurso es transformado hasta alcanzar su forma comercializable.

Disposición del Equipamiento de la Planta:

La administración de operaciones debe establecer la distribución física de los elementos en la planta. Existen 3 tipos clásicos de distribución en planta:

• Distribución por posición fija: El elemento que se va a fabricar permanece estático y hacia allí se confluyen los demás recursos productivos (ej. armado de un barco).
• Distribución por productos: La ubicación de los equipos respeta la secuencia de la fabricación (ej. lavado de autos).
• Distribución por proceso: Las operaciones y equipos asociados a un mismo tipo de actividad se agrupan en estaciones.

Calidad

La calidad tiene una dimensión externa, desde el punto de vista de la satisfacción al cliente se refiere al alcance de las expectativas que este posee respecto de un producto o servicio. También tiene una dimensión interna vinculada con las acciones propias de la compañía.

Abastecimiento

El sector de compras o abastecimiento es el encargado de adquirir de terceros los bienes y servicios que la empresa necesita para cumplir con sus actividades. Sus obligaciones consisten en proveer a los diferentes sectores de la cantidad de productos o servicios requeridos, según las especificaciones de calidad solicitadas, en las fechas programadas y a un costo adecuado.

Almacenes y Expedición

Su función es acopiar las materias primas para su posterior uso en fábrica. Este sector se encarga de:

• Recibir físicamente mercadería.
• Verificar que lo recibido corresponda con lo solicitado.
• Ingresar los datos de lo adquirido en el sistema de información central o comunicar a los sectores interesados de la disposición de la mercadería.
• Resguardarla de todo posible daño.
• Transportarla desde los almacenes hasta un sector específico.
• Ingresar al sistema los datos referidos a su entrega.

Mantenimiento

Tiene como objetivo conservar el sistema de producción en condiciones de funcionamiento adecuadas, aportando a minimizar los costos de producción. Existen tres tipos de mantenimiento:

1. Preventivo: Se realizan en forma previa a que se produzca la falla o rotura.
2. Predictivo: Predecir el momento de una posible rotura o falla.
3. Correctivo.

Recursos Humanos (RRHH)

Los RRHH deben contribuir con el objetivo corporativo de incrementar la competitividad de la empresa y garantizar que la organización actúe dentro de un marco ético y legal. El secreto de la administración de personal se basa en conceptos de trabajo en equipo, una nueva concepción de liderazgo y una visión empresarial. Su objetivo es fortalecer las habilidades generales de los empleados y hacer que se comprometan con su respectiva misión dentro de la firma.

Organigrama

El objetivo de la confección del organigrama es brindar una adecuada comunicación, una información precisa y una herramienta de análisis.

Selección del Personal

Está dirigido a escoger entre los solicitantes de un puesto de trabajo para asegurarse de que los candidatos más apropiados sean contratados.

1. Surgimiento de la necesidad: Necesidad de un refuerzo; una sobrecarga de tareas por trabajos nuevos; reemplazo de una persona que se retira o transferirá; tareas nuevas que requieren perfiles de personal distintos; ausencia del personal por licencia prolongada.
2. Requerimiento de personal: RRHH define las características del perfil del puesto por cubrir.
3. Búsqueda de postulantes: Esta puede ser una búsqueda interna, consultoras de RRHH, contratación de personal temporario.
4. Primera entrevista a postulantes: Quien cumpla con los requisitos de selección continuará su evaluación, aquellos que no serán descartados.
5. Entrevista de características profesionales: Una vez seleccionado el grupo de postulantes, se realiza una entrevista profesional donde se evaluarán los conocimientos técnicos y las aptitudes del postulante, las pretensiones de remuneración solicitadas y las expectativas futuras respecto de su desarrollo en la empresa.
6. Exámenes e informes: Psicotécnicos, exámenes médicos prelaborales, informes ambientales/ocupacionales.
7. Elección del postulante: El sector solicitante decidirá cuál será el candidato que ingresará a la compañía.
8. Comunicación de la decisión: Notificar al postulante elegido.
9. Operatoria de ingreso: Trámites legales y sociales.
10. Monitoreo de adaptación: Brindarle la mayor cantidad de información posible sobre la organización.