Fundamentos del Emprendimiento

1. Habilidades Clave de los Emprendedores

Los emprendedores exitosos suelen poseer una combinación de habilidades esenciales:

• Negociación: Proceso de intercambio de bienes, servicios e información para llegar a un acuerdo. El resultado depende del Contexto, Objetivos y Aspiraciones, y las Personas involucradas.
• Liderazgo: Habilidad para influir en otros para lograr los objetivos del líder. Implica ser Visionario y tener capacidad de Convicción y Persuasión.
• Habilidades sociales: Conductas adecuadas en un contexto interpersonal que expresan sentimientos y opiniones de manera apropiada.

2. Tipos de Emprendedores

El emprendimiento es un proceso continuo con diferentes fases:

• Emprendedor potencial: Persona con la intención de emprender.
• Emprendedor naciente: Persona que ha iniciado su proyecto empresarial (1-3 meses).
• Emprendedor nuevo: Persona con una empresa en marcha (4-42 meses).
• Emprendedor establecido: Persona que gestiona una empresa por más de 3 años y medio.

3. Motivaciones para Emprender

• Intrínsecas y extrínsecas: Las primeras se refieren a la satisfacción personal, las segundas al logro de objetivos materiales.
• Pull (necesidad) y Push (oportunidad): Motivaciones basadas en la necesidad o en la identificación de una oportunidad.

4. Design Thinking

Proceso para dotar a la idea de negocio de elementos innovadores. Consta de 5 etapas:

• Empatiza: Inmersión en el entorno para identificar problemas.
• Define: Análisis y síntesis del problema.
• Idea: Generar y seleccionar las mejores ideas.
• Prototipeo: Materializar la solución en productos o servicios.
• Testea: Probar los prototipos.

Recursos necesarios: Recursos materiales para dinámicas de grupo creativas, Espacio adecuado y actitud creativa, y Grupo heterogéneo con un guía metodológico.

5. Patrones del Modelo de Negocio

Identificación de modelos de negocio con características similares:

• Modelo de negocio de larga cola: Vender poca cantidad de una amplia variedad de productos.
• Modelo de negocio multilateral: Proporciona valor a dos o más grupos interdependientes.
• Gratis como modelo de negocio: Plataforma multilateral basada en la publicidad, Freemium, Cebo y anzuelo.
• Modelo de negocio desagregado: Especialización en relaciones con clientes, innovación de productos o infraestructuras.
• Modelo de negocio abierto: Alianzas estratégicas para crear valor.

6. Estrategia del Océano Azul

Método para evaluar propuestas de valor y modelos de negocio, explotando nuevos segmentos de mercado. Diferencia entre océano azul (crear nuevas industrias) y océano rojo (competir en mercados existentes).

La innovación de valor busca aumentar el valor y reducir los costes simultáneamente. Herramienta analítica: ELIMINAR, REDUCIR, CREAR E INCREMENTAR.

7. Triángulos de las Startup

• La visión: Meta que los fundadores quieren alcanzar.
• La estrategia: Dirección que debe seguir la organización.
• Producto o servicio: Adaptación continua al mercado.

8. Ciclo de Aprendizaje de una Startup

Repetir el ciclo a la mayor velocidad posible:

• Crear: Construir PMV (Producto Mínimo Viable).
• Medir: Experimentar y validar hipótesis.
• Aprender: Tomar decisiones (Perseverar, Pivotar, Abandonar).

9. Etapas de una Startup

• Encaje necesidad/solución: Verificar que existe un problema que merece la pena resolver.
• Encaje producto/mercado: Testar si el PMV es deseado masivamente.
• Escalado: Optimizar productos y crecer el negocio.

10. Movimiento del Lean Startup

Enfoque de gestión empresarial para la creación de start-ups. Considera desperdicio todo gasto que no aporte valor al cliente final.

Principios fundamentales:

• Aprendizaje validado: Crear, Medir y Aprender.
• Experimentación científica: Formular y contrastar hipótesis.
• Los emprendedores están en todas partes.
• El espíritu del emprendedor es la gestión.
• Innovación permanente y enfoque de extrema incertidumbre.
• Desarrollo iterativo: Mejoras constantes.
• Contabilidad de la innovación.

11. Desarrollo de Clientes

Herramienta para minimizar el fracaso por falta de clientes:

• Descubrimiento de clientes: Identificar clientes, problemas y cómo satisfacerlos.
• Validación del cliente: Desarrollar PMV y generar primeras ventas.
• Creación del cliente: Formular estrategias de negocio y marketing para el mercado masivo.
• Construcción de empresa: Adaptar la organización al tamaño del mercado objetivo.

12. Fases del Plan de Negocio

• Índice
• Resumen ejecutivo
• Plan legal
• Plan estratégico
• Plan de marketing
• Plan de operaciones y producción
• Plan de organización y RRHH
• Plan económico-financiero
• Plan de crecimiento

13. Flujograma de Procesos o Diagrama de Flujo

Representación gráfica de la secuencia de pasos para obtener un resultado. Características: Capacidad comunicativa y claridad.

• Trayectoria o ruta alternativa: Tareas opcionales distintas a la trayectoria primaria.
• Rombo de decisión: Figura que plantea una pregunta y señala una trayectoria alternativa.

14. Visión-Misión y Valores Organizativos

Análisis estratégico del entorno externo e interno.

• La visión: Hacia dónde va la empresa en el futuro.
• El propósito estratégico: Objetivo audaz que impulsa a la empresa.
• La misión: Razón de ser de la empresa.
• Los valores organizativos: Principios morales y ética de la empresa.

15. Análisis Interno. Cadena de Valor

La ventaja competitiva puede venir de la explotación de una actividad individual o de los eslabones.

• Actividades primarias: Logística interna, producción, logística externa, marketing y ventas.
• Actividades de apoyo: Aprovisionamiento, RRHH, desarrollo tecnológico e infraestructuras.

16. Modelo CAME

Definir objetivos y establecer estrategias tras el análisis DAFO:

Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar.

Oportunidades / Amenazas	Fortalezas (Mantener/Explotar)	Debilidades (Corregir/Afrontar)
Oportunidades	Estrategia ofensiva: Explotar fortalezas para aprovechar oportunidades.	Estrategia de reorientación: Aprovechar oportunidades para corregir debilidades.
Amenazas	Estrategia defensiva: Mantener fortalezas para afrontar amenazas.	Estrategia de supervivencia: Afrontar amenazas y no dejar crecer las debilidades.

17. Reloj Estratégico de Bowman

Herramienta que presenta ocho posiciones para comprender las decisiones de los clientes en función del precio y del valor añadido percibido.

• Estrategias orientadas a precios bajos:
• Posición 1 («sin filigranas»): Precio bajo, valor percibido bajo.
• Posición 2 (bajo precio): Precios más bajos que competidores, calidad similar.
• Estrategias híbridas u orientadas a la relación calidad-precio:
• Posición 3 (estrategia híbrida): Diferenciación y precios bajos.
• Estrategias orientadas a la diferenciación:
• Posición 4 (diferenciación): Valor añadido superior.
• Posición 5 (diferenciación segmentada): Valor añadido elevado, dirigido a segmentos con alto poder adquisitivo.
• Estrategias destinadas al fracaso: Productos con precios superiores al valor percibido.

18. Mecanismos de Aislamiento de la Ventaja Competitiva

Barreras para evitar la imitación de la ventaja competitiva:

• Ocultar la rentabilidad superior: Teoría del precio límite y ocultar información.
• Eliminar incentivos para imitar: Disuasión o señalización y Anticipación.
• Diagnóstico: Identificar recursos y capacidades.
• Adquisición de recursos y capacidades: Adquisición en el mercado de factores y Desarrollo interno.

19. Segmentación

Dividir el mercado en grupos con reacciones similares. Estrategias:

• Agregación del mercado (Marketing indiferenciado): No hay segmentación.
• Segmentación múltiple (Marketing diferenciado): Un producto en varios segmentos.
• Concentración en un solo segmento (Marketing concentrado): Concentrar esfuerzos en un nicho.

20. Posicionamiento

Percepción del consumidor. Errores comunes: Infraposicionamiento, sobreposicionamiento, posicionamiento confuso y dudoso.

Estrategias basadas en características del producto, problemas que soluciona, uso, clase de usuarios, relación con otros productos y disociación de clase de productos.

21. Marketing Mix

• Producto: Novedosos, competidores, diferenciados y no diferenciados.
• Precio: Basado en costes y valor percibido.
• Distribución: Directa o intermedia.
• Comunicación: Estrategia Pull y estrategia Push.

22. Previsión de Ventas

Estimar la demanda futura. Métodos:

• Método de Encuesta: Opiniones de directivos, ventas o clientes.
• Métodos Matemáticos/Estadísticos: Datos históricos y modelos.
• Métodos de Explotación: Capacidad operativa de la empresa.
• Métodos de Ratios Encadenados: Combina elementos de los métodos anteriores.

23. Principios Fundamentales para una Buena Previsión de Ventas

• Cuantos más factores analizados, más difícil determinar con exactitud la influencia en la demanda.
• Los analistas deben tener conocimientos sólidos de economía y marketing.
• La dificultad varía según el tipo de producto.
• Los analistas deben proporcionar estimaciones que contemplen los peores desarrollos posibles en cada cálculo.

24. Presentación de la Previsión de Ventas

• Ventas por Periodo: Muestra las ventas a lo largo del tiempo.
• Mix de Ventas: Presenta las ventas para cada producto.
• Ventas por Grupo de Clientes: Muestra las ventas para cada segmento.

25. Perfil Operativo de Empresas Gacela

Crecimiento en su cifra de negocios por encima del 20% durante al menos tres años consecutivos.

• Son jóvenes, tienen entre dos y cinco años de existencia.
• Son generadoras de empleo a raíz de su crecimiento acelerado.
• Crecen en facturación y en gastos.
• Son fundamentalmente PYMES.
• Consiguen equilibrio entre negocio, tamaño y beneficios.
• Su rentabilidad suele ser superior al 15%.

26. Perfil Operativo de la Empresa Born Global

Pequeñas compañías orientadas hacia la tecnología que operan en mercados internacionales desde los primeros días de su establecimiento.

Características:

• Suelen ser PYMES.
• Son jóvenes, menos de 15 años.
• Desarrollan sus actividades en sectores tecnológicos.
• Comienzan a exportar dentro de sus tres primeros años.
• Su cifra de exportación alcanza al menos el 25%.

Factores que inciden: Factores relacionados con el entorno y Factores relacionados con aspectos organizativos o con el proceso fundacional.

27. Modelo de Diamante Nacional de Porter o Teoría Competitiva de las Naciones

El entorno nacional de la empresa ejerce una influencia sobre su desarrollo de los recursos y capacidades.

Condiciones nacionales sobre las ventajas competitivas:

• Condiciones de los factores: Grado de desarrollo de los recursos locales.
• Condiciones de la demanda: Demanda exigente que impulsa la mejora.
• Sectores conexos y auxiliares: Agrupaciones sectoriales.
• Estrategia, estructura y rivalidad: La competencia estimula la innovación.

28. Teoría de la Ventaja Comparativa de David Ricardo

La ventaja competitiva depende del entorno nacional, incluyendo recursos y capacidades nacionales, tamaño del mercado interno, políticas gubernamentales, tipos de cambio y sectores afines.

Factores clave: 1) Condiciones de los factores, 2) Condiciones de la demanda, 3) Sectores conexos y auxiliares, y 4) Estrategia, estructura y rivalidad.

29. Estrategias de Entrada

Las empresas internacionales deben decidir dónde, cómo y cuándo establecerse.

Estrategias de entrada incluyen exportación, acuerdos contractuales e inversión directa.