Organización del Departamento Comercial

Concepto: Sistemas de actividades o fuerzas personales coordinadas para alcanzar los objetivos comunes que la empresa ha fijado.

Premisas necesarias para la organización comercial:

• Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales.
• Se debe delegar la responsabilidad para la consecución de resultados.
• Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que, en caso contrario, ninguna estructura organizativa servirá para nada.
• Debe estar totalmente coordinada con el resto de departamentos de la empresa.

Tipos de Organización

Organización Funcional (Taylor):

• Agrupa a los vendedores en tareas o áreas especializadas.
• Aparece en organizaciones con productos nuevos y mercados nuevos.

Organización por Productos o Líneas de Producto:

• Cuando se producen productos muy diferenciados entre sí (ej: Yamaha, Camel).
• Cada vendedor se responsabiliza de un producto, consiguiendo una alta especialización.

Organización Geográfica:

• Los vendedores y los encargados de otras funciones se especializan por zonas geográficas.
• Se atenderá a los clientes de esta zona, encargándose de los productos disponibles de la empresa.

Organización por Mercados (Iberdrola):

• Se asignarán tipos de clientes similares a un solo vendedor (industria, consumo, adolescentes, ancianos).

Factores que determinan el tipo de organización:

• Tamaño de la empresa (en volumen de facturación y personal).
• Distribución territorial (ámbitos geográficos).
• Personal empleado (nº de personas disponibles).

Relaciones con otros departamentos

Departamento de Producción: Deberá tener los productos listos en número, calidad y tiempo. Las modificaciones afectarán al Departamento Comercial.

Departamento Económico-Administrativo:

• Deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos.
• Se coordinarán en materia de cobros, facturación y plazos de pago.

Otros departamentos:

• Departamento de RR.HH.: Selección, formación y retribución del equipo comercial.
• Departamento de Almacén: Gestión de stocks, disponibilidad de productos.

Venta Personal

Concepto: Tipo de comunicación interpersonal, donde el comprador y el vendedor de un producto establecen una comunicación oral y recíproca.

Funciones: Informar, persuadir, fomentar actitudes positivas hacia el producto y la empresa, prestar un servicio, transmitir a la dirección de la empresa las variaciones observadas en el mercado.

AIDA

Para comprar algo, pasamos a través de los mismos 4 estados de ánimo o actitudes mentales hacia la oferta. Para llegar a la acción de comprar algo, es necesario desear el producto. No se desea algo que antes no hemos observado con interés, como tampoco interesarse por algo sin antes captar la atención.

• Atención: Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar curiosidad.
• Interés: Es el objetivo que perseguimos al captar la atención, es una atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha.
• Deseo: De poseer el producto, es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Consiste en exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer funcionar el producto, hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, audiovisuales, planos, mapas.
• Acción: Es el momento de la verdad, el cierre o remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos anteriores.

Ventajas e Inconvenientes de la Venta Personal

Ventajas:

• Adaptación a las necesidades y comportamiento del cliente.
• Resolver dudas, ampliar información, respuesta rápida.
• Permiten dar a conocer el producto.
• Selección de los compradores potenciales.
• Inicia las negociaciones y cierra las ventas.