1. Lienzo del Modelo de Negocio y sus Bloques

Alexander Osterwalder, en 2010, propuso el lienzo del modelo de negocio, también llamado Business Model Canvas, para que las empresas pudieran describir, planificar y gestionar fácilmente su modelo de negocio en una plantilla o gráfico visual. Es un modelo que analiza distintos aspectos para conocer si es rentable o no un proyecto, lo que puede suponer el abandono de dicha idea.

En el lienzo de un modelo de negocio, encontramos nueve módulos básicos que describen, de manera sencilla, cómo consigue una compañía los ingresos. Estos módulos abarcan las cuatro áreas principales del negocio: oferta, clientes, infraestructuras y viabilidad económica. Su análisis consiste en los 9 bloques siguientes:

Segmento de Clientes

Hace referencia a los diferentes grupos de clientes a los que nos vamos a dirigir. Se trata de establecer cuáles son las características concretas que tienen cada uno de esos grupos diferentes de clientes (gustos, nivel de renta, edad, etc.). Hay que tener en cuenta que, a cada grupo, en función de sus características, se le hará una diferente propuesta de valor.

Propuesta de Valor

Son todos los productos o servicios que la empresa ofrece a sus clientes y todos aquellos elementos diferenciadores que harán que nos prefieran sobre la competencia. Es decir, la razón por la que el cliente va a decidir comprar nuestro producto o servicio. Debemos ajustar la propuesta de valor a cada grupo de clientes. Como vemos, segmento de clientes y propuesta de valor están íntimamente relacionados.

Canal de Distribución

Hace referencia a la manera en la que le voy a entregar el producto o servicio al cliente (la entrega de la propuesta de valor a cada segmento de clientes). Este canal puede ser físico (por ejemplo, una tienda) o digital (por ejemplo, a través de una página web).

Relación con Clientes

Es la manera en la que nos vamos a relacionar con nuestros clientes, es decir, cómo hacer que se interesen por el producto para que deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa relación.

Fuentes de Ingresos

Es la manera en la que obtenemos dinero con nuestra propuesta de valor. Dicho de otra manera, la forma en la que capturamos valor. Algunas de estas formas pueden ser: venta de producto o servicio, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación, etc.

Recursos Clave

Son todos los recursos que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus actividades clave para poder crear, entregar y capturar el valor. Pueden ser recursos económicos (dinero), recursos físicos (una máquina), recursos humanos (un trabajador) o recursos intangibles (una patente).

Los recursos clave son los recursos humanos, intelectuales, tecnológicos, maquinaria, bienes tangibles (locales, naves, tiendas) necesarios para desarrollar un negocio con éxito. Hay que contar con la financiación adecuada para conseguir estos recursos, que se pueden adquirir, alquilar, crear, incluso pedir prestados. Al principio se aconseja recurrir a la subcontratación o al alquiler para no caer en fuertes inversiones iniciales.

Actividades Clave

Son todas las acciones que debe llevar una empresa para poder llevar a cabo su modelo de negocio. Por ejemplo, si tenemos un restaurante que entrega pizzas a domicilio, las actividades serían: el almacenamiento de las materias primas, la elaboración de la misma, el servicio de entrega, etc.

Son las acciones imprescindibles para el buen funcionamiento del negocio. Pueden ser de gestión de la información, de solución de problemas a los clientes, de producción relacionadas con la fabricación de productos, de distribución y marketing poniendo énfasis en servicios de plataforma online, diseño y publicidad de la compañía, etc. Por ejemplo, en una empresa de comunicación sus actividades clave serían el marketing, las relaciones públicas, la publicidad y las promociones de venta.

Socios Clave

Son todas las personas o empresas que nos pueden ayudar, ya que no siempre podremos tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las actividades clave, por nosotros mismos.

Estas asociaciones pueden ser tanto públicas con administraciones, como privadas, entre las que destacamos alianzas con la competencia, asociaciones con empresas no rivales y complementarias para hacer negocios o la contratación de actividades subcontratadas como gestoría, limpieza…, con socios financieros, con proveedores que nos venden las materias primas y otros materiales, etc. Un ejemplo de socio clave puede ser la empresa de logística de transporte que lleva los productos al domicilio del cliente.

Son los aliados que ayudan a la empresa para que alcance los objetivos y minimice riesgos. Estos socios son clave para incrementar la cantidad de ingresos, destacar en el mercado y aumentar las posibilidades de éxito frente a los competidores. Aunque estas relaciones implican unos riesgos, como el retraso en la toma de decisiones, la mayor dificultad para llegar a acuerdos y la repercusión en la imagen de la empresa si el socio no trabaja bien.

Estructura de Costes

Es lo que le cuesta llevar a cabo las diferentes actividades clave. Distinguimos entre costes fijos y costes variables. En el lienzo se incluye todos los gastos de la empresa. Es lo que va a determinar el precio que tendrá que pagar el cliente por el producto o servicio. Hay que analizar las necesidades de financiación y tesorería. Al principio es común tener pérdidas iniciales, por ello es fundamental calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad donde los costes se igualan a los ingresos, realizando siempre unas previsiones realistas.

¿El Lienzo es Útil?

Es una herramienta muy útil para emprendedores y nuevas empresas ya que permite describir de manera clara el modelo de negocio de la empresa.

1. Visualización clara y concisa: el lienzo de modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite a los empresarios tener una idea rápida de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes del modelo de negocio.
2. Enfoque en el cliente: el lienzo de modelo de negocio se centra en el cliente y en cómo la empresa puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: permite a los empresarios cambiar su modelo de negocio a medida que cambian las condiciones del mercado o se hacen nuevos descubrimientos.

2. Patrones de Modelo de Negocio

Los modelos de negocios tienen características, organizaciones y comportamientos parecidos, estas similitudes son la base para los patrones de negocio. Ayudan a conocer y a investigar la dinámica de los modelos de negocios y así elaborar y desarrollar modelos propios. Destacan cinco modelos que vamos a definir y analizar sus características y comportamientos:

Desagregación

Ese patrón se divide en tres actividades:

• Relaciones con los clientes: El objetivo es lograr su fidelidad, hay que conservarlos para conseguir relaciones a largo plazo, puesto que la captación de clientes tiene un alto coste. El ejemplo más común son las empresas de telecomunicaciones (compañías de telefónica) y los bancos.
• Innovación en la producción o servicios: Consiste en conseguir productos nuevos que permitan tener una ventaja respecto a los competidores, sobre todo en la etapa inicial que se puede vender a precios altos y tener una gran cuota de mercado. Hay que fomentar los talentos creativos.
• Infraestructuras: Se centran en los costes y funcionamiento de las instalaciones, plataformas y redes para poder realizar las tareas. Se buscan economías de escala para poder disminuir los gastos y aumentar la productividad.

Long Tail

Se trata de vender menos cantidad de productos y de buscar un segmento del mercado más pequeño, para poder obtener mayor beneficio por producto o servicio ya que estos clientes están dispuestos a pagarlo. Ejemplo: la producción de 1000 zapatillas de un modelo exclusivo de Nike Jordan.

Plataformas Multilaterales

Consiste en unir dos o más segmentos interdependientes y distintos con la finalidad de que interactúen y creen valores conjuntamente. El funcionamiento y calidad de un sector depende de las actividades del otro. Estas plataformas crecen atrayendo a más usuarios generando el llamado efecto de red. El valor de la plataforma para un grupo de usuarios depende mucho de la cantidad que haya en todos los segmentos de la plataforma. Ejemplo: Wallapop que conecta a vendedores y compradores.

Gratuitos

Este patrón de modelo de negocio se basa en ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, pero con limitaciones en su uso y potencial. Si el cliente quiere consumir todo lo que ofrece el producto deberá pagar un precio adicional. Un ejemplo de esto es YouTube que es gratuito pero que si quiere ver los videos sin anuncios hay que pagar.

Modelo Cebo y Anzuelo

Asimismo, las impresoras se ofertan a precios muy bajos, casi a precio de coste y sin beneficios, para luego cobrar a precios excesivos los cartuchos y recambios (bienes complementarios), que es donde realmente se obtienen los ingresos. Lo mismo ocurre con las maquinillas de afeitar y sus cuchillas.

Abiertos

Lo utilizan las empresas que crean valor a partir de la colaboración de sus socios y clientes. El proceso se puede dar de dos formas:

• Desde dentro, la empresa propone nuevas ideas junto con sus clientes y socios.
• Desde fuera de la compañía, aplicando ideas de empresas externas.

Se debe trabajar tanto con talentos internos de la compañía como con externos. El I+D interno y externo se pueden conjugar para crear valor. Utilizando las mejores ideas de ambas formas las empresas tendrán más éxito.

Es necesario compartir y obtener rentabilidad económica de las innovaciones de otras empresas, al igual que se posible obtener la propiedad intelectual comprando a terceros siempre que sea positivo para los propios intereses.

Como ejemplo se encuentran las farmacéuticas, que a veces liberan patentes que no utilizan con el objetivo de que otras sociedades investiguen alternativas. Si dichas investigaciones logran resultados positivos, los beneficios se comparten en un porcentaje acordado previamente con las farmacéuticas. La idea es clara; mejor tener un menor beneficio, que no tener nada.

CONCEPTOS

3. Storytelling

Es un método que se basa en contar un proyecto o una idea con la narración de una historia para llegar al público objetivo.

4. Elevator Pitch

Es un breve discurso con una duración de entre 30 segundos a 1 minuto, que es el tiempo del que dispone el interlocutor, para convencer de la idea de negocio es viable, donde debe quedar claro en qué consiste el proyecto, qué aporta con su producto o servicio, los puntos fuertes y el factor diferenciador con respecto a los demás.

5. Diagrama de Gantt

Herramienta gráfica para la presentación y gestión de proyectos, donde es posible realizar un seguimiento de las tareas en cualquier momento, saber las personas responsables de cada tarea, el tiempo de duración de cada actividad y controlar que las fechas señaladas y las tareas programadas se cumplan.

7. Desarrollo de Producto Ágil

Los productos han de estar constantemente respondiendo a las necesidades cambiantes de los clientes con ofertas de nuevos y mejorados productos o con servicios. La existencia de gran cantidad de competidores y los avances en innovación tecnológica otorgan aún más importancia a este proceso, que debe ser rápido, viable y acertado. Por tanto, el desarrollo ágil de productos es un proceso que permite a las empresas crear y probar nuevos productos de manera rápida y eficiente con énfasis en la colaboración y la satisfacción del cliente. La idea se centra en la mejora, donde los productos se perfeccionan y actualizan constantemente en función de los comentarios de los usuarios. Ejemplos de empresas que llevan a cabo un desarrollo de producto ágil son Apple y Zara.