Diagnóstico y Plan de Negocios: Mercado de Telecomunicaciones en Bolivia

Elaboración de un Plan de Negocios para un Proyecto de Telecomunicaciones

Plan de Negocios:

• Análisis estratégico del negocio
• Análisis y consideraciones comerciales
• Análisis financiero y evaluación de proyectos
• Plan de implementación propuesto

Mercado de Telecomunicaciones

Los ingresos en servicios de telecomunicaciones han aumentado en el sector de internet móvil, impulsado por aplicaciones de mensajería y videollamadas como WhatsApp, Telegram y Messenger, que ofrecen comunicaciones de voz y video más asequibles. En 2023, la mayoría de las líneas móviles se concentraban en las principales regiones de Bolivia, lideradas por La Paz, seguida de Santa Cruz y Cochabamba.

Otros Mercados de Interés:

• Mercado de TV digital
• Mercado de los PCs y equipos computacionales
• Mercado de proveedores de redes y soluciones
• Mercado de proveedores de terminales móviles

Algunos Conceptos Previos

En mercados competitivos, las empresas usan estrategias diversas para triunfar. En telecomunicaciones, los monopolios aprovechan economías de escala, se segmenta el mercado y los reguladores promueven la competencia. Para fijar tarifas, se busca recuperar costos a largo plazo.

Elementos clave incluyen:

• Inversiones durante periodos típicamente de cinco años
• Costos operacionales de una empresa eficiente
• La tasa de descuento de activos
• La proyección de demanda

En decisiones económicas, solo importan los costos que aumentan y fijar precios basados en el valor percibido funciona solo en mercados competitivos.

Industria en Competencia Perfecta: Análisis de Corto Plazo

Las empresas son tomadores de precios y fijan la cantidad producida en función del ingreso. Las ventajas competitivas dependen de los costos y estos a su vez, entre otros factores, de la escala.

Industria en Monopolio

En una situación monopólica, el monopolista fija la cantidad para establecer el precio que le maximiza sus utilidades. Esto no es eficiente desde el punto de vista del excedente total. De ahí la necesidad de regulación.

Equilibrio Competitivo

Las situaciones anteriores son estáticas mientras que la competencia es dinámica. ¿Qué pasa cuando una empresa aumenta su escala? ¡Hay guerras de precios!

¿Qué pasa cuando entra un nuevo entrante?

• La elasticidad de la demanda aumenta
• El monopolista pierde poder de mercado
• El precio disminuye y la cantidad total aumenta

Problemática Actual de las Empresas de Telecomunicaciones

El mercado de las telecomunicaciones se destaca por su competencia abierta, innovaciones tecnológicas disruptivas, fusiones y adquisiciones frecuentes. Los clientes buscan valor más allá de la ubicación geográfica, y el sector está impulsado por la globalización, internet y las comunicaciones móviles.

¿Qué es una Estrategia?

Un enfoque integrado y cohesivo para la toma de decisiones en una organización implica establecer sus objetivos, elegir los negocios correctos, determinar la estructura organizacional necesaria y alcanzar una ventaja competitiva sostenible.

¿Qué Hacen los Gerentes Exitosos?

Establecen la estrategia: Qué, Cómo, Cuándo. Definen la organización: Quién. Se conoce como invitación a la acción.

¿Para Qué se Necesita una Estrategia?

Para asegurar una transición coherente entre el presente y el futuro, es crucial recibir retroalimentación de los clientes y el mercado, y actuar de forma coordinada con el objetivo final de generar valor.

Esquema de Valor (centro): clientes, accionistas, comunidad, empleados.

Modelo de Análisis Estratégico

Modelo Estratégico de Porter (También se basa en una visión sistémica de la empresa). Es una aproximación más formal a la problemática de la empresa y consiste en:

1. Ambiente Externo: 5 Fuerzas de Porter (determinar la atractividad de la industria en que se está compitiendo)
2. Ambiente Interno: Cadena de Valor (Permite determinar la posición competitiva de la empresa)

Estrategia Competitiva

Conjunto integrado de acciones que busca desarrollar y mantener una VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE frente a los competidores.

Modelo de la Cadena de Valor

Profundiza lo “insinuado” a través del análisis de Fortalezas y Debilidades. Así mismo introduce dos conceptos claves: VENTAJA COMPETITIVA, POSICIÓN COMPETITIVA.

Actividades Primarias:

• Logística de recepción (Recepción, entrega de materiales)
• Operaciones (Conversión de materias primas en productos finales)
• Logística y despacho (Distribución de productos terminados)
• Marketing y Ventas (Promueve y estimula la adquisición de productos por los clientes)
• Servicio (mantiene y mejora el producto después de la venta)

Cadena de Valor – Actividades de Soporte:

• Infraestructura de la firma (Gerencia General, Planificación, Finanzas y contabilidad)
• Administración de Recursos Humanos (Selección y asignación de personal, programas de incentivos, relaciones empleador/empleado)
• Investigación y Desarrollo (procedimientos, insumos tecnológicos)
• Abastecimiento (Compra de materia prima e insumos)

Fuentes de Ventaja Competitiva:

• Calidad superior
• Eficiencia superior
• Innovación superior
• Superior capacidad de satisfacción al cliente

¿Con qué Actividades de la Cadena del Valor se Identifica?

• Calidad: Relacionada con operaciones y aseguramiento de calidad.
• Eficiencia: Vinculada a operaciones y logística para optimizar costos y procesos.
• Innovación: Gestión de recursos humanos para fomentar la creatividad.
• Capacidad de Satisfacción al Cliente: Conectada con marketing, ventas y servicios post-venta para mejorar la experiencia del cliente.

¿Qué Determina la Efectividad de estas Estrategias?

• Momento de entrada a la industria
• Posición actual en la industria
• Recursos disponibles
• Estructura de la industria
• Naturaleza de las fuerzas de la industria

Opciones de Estrategia Competitiva:

• Diferenciación en el mercado
• Liderazgo en costos en el mercado
• Diferenciación en nicho
• Liderazgo en costos en nicho

Consideraciones:

• ¿Cuántos competidores líderes en costos caben en un mercado? Por definición, solo 1.
• ¿Cuántos competidores diferenciados caben en un mercado? Por recordación de marca en la categoría, entre 2 y 4.
• Toma importancia la estructura de la industria y la propia posición para definir la estrategia competitiva.
• Las estrategias de nicho son para evitar quedar “atascado en el medio”.

Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

Rivalidad (centro del mapa):

La rivalidad interna en una industria muestra la competencia intensa, con varios competidores de tamaño similar, demanda estancada o fluctuante, altos costos fijos y de almacenamiento, expansión de capacidad en grandes incrementos y competidores con metas diversas.

Poder de los Proveedores:

Los proveedores suministran insumos esenciales y su poder depende de la exclusividad, concentración del mercado, alternativas, costos de cambio y potencial de integración vertical. Las empresas pueden mitigar este poder mediante la adaptación de diseños y la búsqueda de sustitutos.

Poder de los Compradores:

El poder de los compradores depende de factores como la estandarización del producto, volumen de compra y facilidad de cambio. Las estrategias para reducir este poder incluyen la integración directa con usuarios y la diferenciación para aumentar las barreras de cambio.

Sustitutos:

Los productos sustitutos pueden reemplazar al producto principal, limitando la capacidad de subir precios y elevando la competencia en el mercado. Tanto los sustitutos actuales como los emergentes son considerados amenazas estratégicas significativas.

Nuevos Entrantes:

Para ingresar a un mercado, las nuevas empresas ofrecen incentivos que aumentan la competencia, pero enfrentan costos adicionales debido a barreras como grandes inversiones, competencia con empresas establecidas y necesidad de diferenciación de productos.

¿Qué Relación Existe entre esta Matriz y la Misión de una Firma?

La estrategia elegida guiará la misión de la firma, centrada en eficiencia y precios bajos, unicidad y calidad, o especialización en un nicho, respectivamente.

¿Cómo se Compara una Estrategia Genérica de Concentración con una de Diferenciación o Liderazgo en Costos?

• Concentración: Especialización en un nicho.
• Diferenciación: Únicos en el mercado más amplio.
• Liderazgo en costos: Menor precio en el mercado general.

Ventajas de la Planificación Estratégica

La planificación estratégica es crucial en el sector de telecomunicaciones por varias razones: facilita la adaptación a un mercado tecnológico que cambia rápidamente, permite a las empresas diferenciarse y mantener ventajas competitivas, y ayuda en la asignación eficiente de recursos, como financieros, tecnológicos y humanos, para cumplir con los objetivos organizacionales.

Planificación Estratégica

Es el proceso por el cual una organización establece sus metas futuras y planifica cómo alcanzarlas. Es vital para la prosperidad y la continuidad a largo plazo de la organización. Sirve para guiar la toma de decisiones y la interacción con el entorno. Su efectividad depende de que sea una parte activa de la gestión diaria; de lo contrario, se convierte en un desperdicio de recursos. Define la dirección de la organización a través de decisiones que alinean sus acciones y recursos hacia sus objetivos a largo plazo.

Importancia de la Planificación Estratégica:

• Visión clara: Permite establecer una visión a largo plazo y una hoja de ruta para alcanzarla.
• Toma de decisiones: Ayuda a tomar decisiones estratégicas alineadas con los objetivos de la organización.
• Adaptación al cambio: Prepara a la organización para adaptarse a los cambios del entorno.
• Ventaja competitiva: Permite desarrollar estrategias que generen una ventaja competitiva sostenible.

Visión Estratégica

Es la imagen del futuro de la institución o del proyecto. Se refiere a cómo le gustaría verse a sí misma en el futuro. Tiene una importancia estratégica al señalar los rasgos del futuro deseado y a veces el plazo y formas de su implementación. La realidad la construimos desde las expectativas del futuro deseado y soñado. Las organizaciones se desarrollan y construyen desde la VISIÓN DE FUTURO.

Principios de la Planificación Estratégica:

• Orientación al futuro: La planificación estratégica se enfoca en anticipar y prepararse para el futuro, no solo en resolver problemas actuales.
• Enfoque en objetivos: Establece objetivos claros y medibles que guían la toma de decisiones y la asignación de recursos.
• Análisis del entorno: Considera tanto el entorno interno como el externo de la organización para identificar oportunidades y amenazas.

Etapas del Proceso de Planificación Estratégica:

1. Análisis del entorno: Evaluación del entorno interno y externo de la organización.
2. Formulación de la estrategia: Definición de la misión, visión, valores y objetivos estratégicos.
3. Implementación y ejecución: Puesta en marcha de las estrategias y planes de acción.

Análisis del Entorno Interno y Externo:

• Entorno Interno: Análisis de fortalezas y debilidades de la organización, como recursos, capacidades y procesos internos.
• Entorno externo: Análisis de oportunidades y amenazas del mercado, la competencia, las tendencias del sector y el marco regulatorio.
• Matriz FODA: Herramienta que permite integrar el análisis interno y externo para identificar estrategias adecuadas.
• Benchmarking: Comparación de la organización con los mejores competidores o líderes del sector.

Análisis del Entorno:

• Análisis de las características del entorno actual y proyección de escenarios futuros.
• El entorno evoluciona en su complejidad en forma veloz.
• La organización debe contemplar la evolución del entorno para desarrollarse en forma sustentable.
• La organización genera bienes y/o servicios para satisfacer las expectativas de usuarios que pertenecen a dicho entorno.

Visión, Misión, Objetivos y Valores:

• Visión: Definición del futuro deseado de la organización.
• Misión: Propósito fundamental y razón de ser de la organización.
• Objetivos: Metas cuantificables y medibles a alcanzar a largo plazo.
• Valores: Principios y creencias que guían el comportamiento y las decisiones de la organización.

Estrategia

La estrategia es un conjunto coherente y unificado de decisiones que definen el propósito y los objetivos a largo plazo de una organización, determinando cómo se asignarán los recursos y qué acciones se implementarán. Establece la futura dirección de productos y mercados de la organización, así como las estrategias específicas que facilitarán la realización de su misión y el logro de sus metas de manera efectiva y viable.

Factores Estratégicos:

Son aspectos que inciden directamente en el éxito o fracaso de la organización y hacia los cuales debe orientarse la acción institucional para garantizar el cumplimiento de la misión.

A Través de la Estrategia las Organizaciones Buscan:

• Cumplir con objetivos y metas.
• Transformar debilidades en fortalezas.
• Eludir amenazas y aprovechar oportunidades.
• Alcanzar el éxito de las unidades y de la institución en su conjunto.
• Aumentar el posicionamiento institucional.

Formulación e Implementación de Estrategias:

• Formulación: Desarrollo de estrategias que permitan alcanzar los objetivos establecidos.
• Selección: Evaluación y selección de las estrategias más adecuadas y viables.
• Implementación: Puesta en práctica de las estrategias seleccionadas a través de planes de acción.

Seguimiento y Evaluación del Plan Estratégico:

• Indicadores clave: Medición del desempeño y progreso hacia los objetivos estratégicos.
• Revisiones periódicas: Evaluación constante del plan y ajustes necesarios.
• Acciones correctivas: Implementación de medidas para corregir desviaciones y mantener el rumbo.

Contexto y Evolución del Mercado de Telecomunicaciones en Bolivia

Las telecomunicaciones han sido fundamentales para el desarrollo socioeconómico mundial, siendo clave en la reducción de brechas de acceso. En Bolivia, el sector está en una fase crucial debido a la transición de tráfico de voz a datos y la creciente utilización de herramientas digitales. La apertura del mercado ha resultado en mejor acceso, precios más bajos y mayor inversión en conectividad.

Regulación

El rol regulatorio es ejercido por la Autoridad de Fiscalización y Control Social de Telecomunicaciones y Transportes (ATT), que promueve el desarrollo sostenible del sector.

Estadísticas del Sector

Ha habido un crecimiento sostenido de la contribución del sector al PIB, especialmente debido a cambios durante la pandemia como el teletrabajo y la teleeducación. Las líneas móviles y las conexiones a internet han visto un crecimiento notable, mientras que las líneas fijas han disminuido.

Mercado y Competencia

El mercado está dominado por tres operadoras:

• ENTEL (49% del mercado móvil)
• TELECEL (37%)
• NUEVATEL (14%)

Las operadoras están enfocadas en ofrecer servicios innovadores y planes atractivos para los usuarios.

Desafíos y Conclusiones

El desafío global incluye cerrar brechas de conectividad y asegurar la calidad y asequibilidad de los servicios. Las operadoras deben continuar innovando y ofreciendo servicios competitivos para consolidar su posición en el mercado.

El documento concluye que, a pesar de los avances, aún hay retos importantes en cuanto a cobertura y uso significativo de las telecomunicaciones en Bolivia. Las operadoras deben trabajar junto con el regulador para asegurar que el acceso a los medios sea sostenible y llegue a toda la población.