¿Qué funciones realizan las bases de datos?

• Almacenar datos
• Ordenar datos de forma estructurada
• Recuperar los datos necesarios rápidamente

¿Cuáles son las fases de estructura de fuerza de venta según el territorio, los clientes o los productos?

1. Fase 1. Análisis.
2. Fase 2. Expectativas para cada estructura.
3. Fase 3. Fijación de objetivos
4. Fase 4. Distribución de objetivos entre comerciales

¿En qué consiste la difusión de los valores e identidad corporativa?

• Imagen de los productos de la compañía: Intensifica la percepción de nuestros productos
• Imagen de la marca: Identifica nuestra marca frente a la competencia
• Imagen corporativa: Los vendedores asumen identidad, valores, objetivos de la empresa como propios.

Enumera los factores imprescindibles para el éxito de nuevos productos en el mercado:

• Que el producto sea percibido por el cliente como un producto distinto de los ya existentes en el mercado
• Que el producto resuelva un problema o satisfaga una necesidad.

¿Cuándo se utiliza el objetivo del incremento del número de visitas?

Este objetivo es empleado por las organizaciones cuando se quiere reforzar la imagen de marca o la imagen corporativa y también cuando hay que informar al mercado de nuevas tarifas o de cambios sustanciales en el producto o en la organización.

Requisitos o fases para la captación de nuevos clientes.

1. Definición del cliente objetivo y segmentar el mercado.
2. Localización de clientes potenciales e incluirlos en el programa de visitas.
3. Enfocar las visitas a la escucha activa, descubrimiento de sus necesidades y a la presentación del producto, destacando sus características diferenciales y las ventajas competitivas respecto a otros productos de la competencia.

¿Cómo deben ser los objetivos de venta?

• Claros
• Medibles
• Específicos
• Alcanzables

Las actividades vinculadas al plan de ventas se dividirán en 4 grandes apartados. ¿Cuáles?

• Prospección
• Difusión
• Promoción
• Servicio posventa

Cita los objetivos cuantitativos de ventas.

• Incrementos de ventas por comercial
• Incrementos de ventas por producto
• Incremento del número de visitas
• Incremento del número de pedidos

Cita los objetivos cualitativos de ventas.

• Nuevos clientes
• Recuperación de clientes y fidelización de clientes
• Nuevos productos
• Nuevos puntos de venta
• Difusión de los valores e identidad

Nombra los métodos de prospección de clientes.

• Prospección fría: Visitas a puerta fría o llamadas telefónicas.
• Relaciones sociales o profesionales del vendedor.
• Gestión de bases de datos
• Visitar ferias profesionales
• Información de empresas por internet

¿Cuáles son las actividades y objetivos de la prospección?

• Actividades: Realizar listas de clientes potenciales, análisis y criba de clientes potenciales y establecer rutas.
• Objetivos: Encontrar nuevos clientes, fidelizar clientes, recuperar clientes y abrir puntos de venta

¿Cuáles son los requisitos para crear un sistema de fidelización de clientes?

• Adquirir los recursos tecnológicos que permiten a los comerciales estar en contacto con los clientes y recoger sus datos.
• Intensificar la comunicación directa y personal con el cliente
• Analizar los datos de clientes para conocer los gustos y preferencias.

¿Qué ventajas tiene el establecer una dirección por objetivos? ¿De qué debe ir acompañado?

Permite motivar a los vendedores y si los objetivos son claros y alcanzables, los vendedores pueden planificar su trabajo y estar satisfechos de alcanzar las metas fijadas. Además de que una buena dirección por objetivos tendrá un buen sistema de remuneración justo que contribuya a la motivación de los vendedores.

¿Qué variables tenemos que tener en cuenta a la hora de analizar los territorios de ventas de un equipo comercial estructurado geográficamente?

En primer lugar el territorio de ventas:

• La capacidad máxima de compra
• El número de clientes reales
• Las oportunidades detectadas
• El histórico de ventas

¿Cuáles son los objetivos que hace que las tareas de difusión, es decir de información al mercado, se intensifiquen especialmente en un plan de ventas?

• Nuevos productos
• Nuevos puntos de venta
• Internacionalización
• Difusión de valores e identidad corporativa

¿Qué actividades postventa debe realizar el vendedor?

• Hacer el seguimiento de los pedidos
• Atender quejas y reclamaciones
• Analizar la satisfacción del cliente

¿Cómo se ha de planificar la dirección los objetivos?

• Definiendo objetivos
• Estableciendo responsabilidades y competencias personales
• Asignando plazos
• Motivando y dando apoyo técnico y emocional a la hora de tomar decisiones

¿Por qué se puede argumentar que un sistema de retribución a comisión es bueno?

Porque ofrece mayor motivación para aquellos trabajadores que tienen necesidades de realización y quieren ser remunerados según el rendimiento y no se identifican con la empresa.

¿Qué problemas puede presentar el sistema de comisiones?

Determinar la base sobre la que se calcula la comisión, así como el porcentaje, y el reparto de la comisión cuando varios vendedores participan en una misma venta.

¿Qué tipo de comisiones pueden existir?

• Comisión fija sobre el volumen de ventas
• Comisión variable por tipo de producto
• Comisión sobre ventas a partir de un determinado volumen
• Comisión sobre el margen bruto de cada producto

¿Qué tipos de remuneraciones complementarias al a los sistemas fijos, variables o mixtos existen?

• Los complementos salariales personales: antigüedad, idiomas y especiales.
• Los complementos por puesto de trabajo y por calidad (peligrosidad, turnos, embarque…) así como los complementos en especie (manutención, alojamiento y coche)
• Los complementos en función de los resultados y situación de la empresa, como es el complemento o paga por beneficios.

¿Qué significan los requisitos de eficacia y justicia en el sistema de retribución de los vendedores?

• Eficacia: Como motivador de actitudes positivas en los vendedores, actitudes que serán traducidas en mayor rendimiento, aumento de la calidad e incremento de la satisfacción del cliente.
• Justicia: El trabajador es recompensado en función de sus conocimientos y habilidades, y en función de la contribución que este realiza para alcanzar los objetivos de la empresa.

¿Qué significan los requisitos de equidad y legalidad en el sistema de retribución de los vendedores?

• Equidad: Los trabajadores perciben que puestos de trabajo iguales o similares, desempeñados con rendimientos semejantes, se sitúan en los mismos niveles de salario, tanto internamente como respecto al mercado.
• Legalidad: Cumple la legislación vigente, tanto material laboral como de no discriminación

Diferencias de las diversas teorías del liderazgo.

• Teoría X: Se mueven ante la amenaza. Los directivos dirigen con un estilo de liderazgo autoritario, porque con otro modo no se conseguiría los objetivos marcados.
• Teoría Y: Los directivos se basan en que los trabajadores quieren y necesitan trabajar. Parte de las escuelas psicosocial y del comportamiento, donde se tiene una visión del individuo optimista, dinámica y flexible.
• Teoría Z: Se basa en la lealtad, confianza, justicia, humildad, sutileza e ingenio y espíritu de grupo.

¿Cómo aplicamos el término valencia para las recompensas a un vendedor?

Teniendo en cuenta que la valencia es la atracción o aversión que provoca un objeto o situación, habrá que conocer para cada vendedor cuál es el valor que atribuye a lograr una recompensa concreta y así conocer cuál o cuáles son las recompensas más valoradas por los vendedores, pues cada vendedor tiene su escala de valoración

Explica las primeras etapas profesionales según Cron:

• Fase de Exploración: Los directivos deben formar a los nuevos profesionales, apoyarles, supervisarles y mostrarles reconocimiento por las tareas realizadas.
• Fase de Establecimiento: El vendedor busca seguridad, estabilidad y mejorar habilidades y rendimiento por ellos mismos

¿Qué formas existen de reconocer los logros del vendedor?

• Remuneración o recompensas no económicas
• Promoción
• Seguridad
• Estatus
• El trabajo propiamente dicho
• El éxito y el reconocimento
• Ascensos y responsabilidades
• Logro de objetivos
• Políticas y administración de la organización

¿Cuáles son los factores de motivación para Herzberg y qué incluye cada uno de ellos?

• Factores de mantenimiento o higiénicos relacionados con el puesto de trabajo: Sueldo, seguridad laboral, políticas de personal, condiciones de trabajo, relaciones interpersonales y posición o estatus
• Factores de satisfacción o motivadores: Reconocimiento social, progreso profesional, resultados obtenidos, responsabilidad y retos profesionales

Indique algunas formas de reconocimiento no económico que puedan utilizar los directores para motivar a los empleados.

Utilizar la comunicación con los vendedores para reconocerles su labor, mediante felicitaciones orales o escritas, condecoraciones, aparición en revistas internas, visitas individuales de superiores jerárquicos al trabajador.

Aspectos en los que se basa la teoría Y de McGregor.

• El hombre es activo por naturaleza. El trabajo estimula y ayuda a realizarse.
• Se tiende a la autodirección. El control externo y las penalizaciones no son los únicos medios para alcanzar los objetivos propuestos
• El hombre desea asumir responsabilidades. No sólo las acepta, sino que las busca.
• El hombre es ambicioso y creativo
• La realización puede venir por el trabajo

Aspectos en los que se basa la teoría Z de McGregor.

• Lealtad: debe darse de forma recíproca
• Confianza: concordancia entre los intereses de los diferentes grupos de la organización para que se de el clima de confianza requerido.
• Justicia: debe existir el convencimiento de que ese imperativo está en toda la organización.
• Humildad: requerida para poder estar abiertos a la mejora continua.
• Sutileza e ingenio: como categoría superior de la inteligencia
• Espíritu de grupo: se debe ver el trabajador como parte de la empresa.

¿Qué prototipos culturales se pueden contemplar en una gran empresa?

• Empresas con orientación al poder: El objetivo es la competitividad.
• Empresas con orientación a la norma: El objetivo es la seguridad y la estabilidad.
• Empresas con orientación a resultados: Identificadas con los objetivos de eficacia y optimización de recursos.
• Empresas con orientación a las personas: El objetivo es la mejora y satisfacción de los componentes.

Teoría de ERG de Alderfer

Las necesidades humanas son reagrupadas en tres categorías, frente a cinco de Maslow

1. Existencia: agrupa las necesidades más básicas, tales como fisiológicas y de seguridad.
2. Relación: requieren para su satisfacción la interacción con otras personas.
3. Crecimiento: engloban el crecimiento interno de las personas y se incluye el componente interno de la clasificación de estima y de autorrealización.