Características de la Comunicación Escrita

Es una comunicación diferida, permite la comunicación múltiple, requiere una elaboración de mensaje, es un mensaje más impersonal, tiene permanencia.

Inconvenientes de la Comunicación Escrita

Falta de retroalimentación, requiere más tiempo, esfuerzo y dinero, si abusamos de ella se crea burocracia.

Requisitos para la Comunicación Escrita

Brevedad, precisión, claridad, sencillez, sentido común, ecuanimidad, presentación y limpieza, ortografía.

Confección de una Carta Comercial

Es un documento escrito que una empresa o persona envía para tratar asuntos comerciales, es uno de los medios más utilizados por las empresas para comunicarse con el exterior, su objetivo es transmitir una información y la imagen de la empresa, hay dos aspectos importantes: Presentación (papel, tinta, márgenes, etc) y el Contenido:

• Encabezamiento formado por:

  Membrete, destinatario, fecha, referencia, asunto y saludo.

• Cuerpo formado por:

  Introducción, exposición, conclusión.

• Cierre formado por:

  Despedida.

• Firma.
• Nombre del firmante.
• Cargo que ocupa el firmante.
• Anexo.
• Postdata

Diferencia entre Programar y Preparar la Venta

Programar es asignar una sección de tiempo a una serie de actividades y preparar es planificar una serie de recursos.

El Departamento de Ventas

Es el encargado de poner en el mercado los productos que la empresa fabrica o comercializa.

Deberá de elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios.

Deben conocerse las necesidades de los consumidores, los productos que estos buscan en el mercado y el precio que están dispuestos a pagar por ellos.

El departamento de ventas está compuesto por:

• Director de ventas
• Jefe de ventas
• Vendedores

Determinación

Es la organización del territorio de ventas de una empresa se puede realizar mediante:

• Zonas geográficas
• Por productos
• Por mercados
• Por clientes
• Mixta

Necesidad de la Programación de la Acción de Ventas

El vendedor en función del plan de ventas establecido por su departamento deberá programar sus acciones futuras. Deberá tener en cuenta los siguientes parámetros que afectan a la actuación comercial estos son:

• Características de la empresa y mercado
• Características del producto
• Características de los clientes potenciales y reales
• Objetivos de venta de la empresa

Acciones Detalladas en el Programa

• El número y frecuencias de visitas
• La ruta de ventas
• El argumento de ventas
• Oferta

Tipos de Rutas de Venta

Se conseguirá reducir el tiempo no productivo empleado para ir de un cliente a otro dependiendo del tamaño del territorio los tipos de ruta más utilizados son: la margarita, el trébol de cuatro hojas, rutas circulares, por zonas, lineal y por clientes.

MARGARITA:

Se utiliza cuando el vendedor abarque solo la ciudad donde reside y su provincia, cada pétalo de la margarita es un número de visitas que por proximidad puede realizarse el mismo día permitiendo regresar al centro cada día.

TRÉBOL DE CUATRO HOJAS:

Cuando la zona es mucho más amplia, durante la primera semana recorrerá una hoja permitiéndole atender temas de urgencia en la mitad de las hojas próximas, pero no a las más lejanas.

El Proceso de Ventas

1. Preventa:

   Preparación, contacto con el cliente, identificación de necesidad.

2. Transacción:

   Argumentación, tratamiento de quejas y objeciones, cierre de venta.

3. Postventa:

   Evaluación de proceso y autoanálisis, postventa.

Prospección de Clientes

• Método de solicitud general (visita sin cita previa a un gran número de personas con la esperanza de que compren.
• Método de la cadena sin fin (conseguir contactos a través de otros clientes)
• Exposiciones públicas o demostraciones.
• Confección de sus propias listas (listín telefónico)
• Mailing (método inglés que consiste en el envío por correo de publicidad) o correo directo.
• Teléfono.

Concertación y Preparación de la Visita

Generalmente la concertación de una visita se realiza telefónicamente.

Deberá de tener en cuenta estas variables: el poder del cliente y del suyo propio, el tiempo del que dispondrá para vender su producto, los objetivos que pretende conseguir y de qué forma los podrá lograr, la información que dispone del cliente.

Ventajas de una Buena Preparación

• Organiza en su mente la totalidad del proceso de ventas.
• Permite recordar hechos.
• Asegura la presentación de todas las cualidades y posibles ventajas del producto o servicio.
• Proporciona autoconfianza.
• Le sirve para que el cliente se sienta más satisfecho con la actuación del vendedor.

Material de Apoyo

Cartera o maletín, tarifas puestas al día, la ficha del cliente, tarjeta de visitas, órdenes de pedido suficientes, catálogos, muestras, agenda, bloc para realizar un informe, bolígrafo, lápiz, goma, mapa de carreteras, calculadora de bolsillo.