Función comercial de la empresa

La función comercial de una empresa consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién vender para obtener beneficios y controlar los resultados y previsiones. Los objetivos del área comercial, dirigidos a aumentar los beneficios, son:

Objetivos del área comercial

1. Estudiar el mercado
2. Conocer las motivaciones y necesidades de los consumidores
3. Definir objetivos realistas

La empresa incrementará las ventas si:

• Introduce un nuevo producto o una nueva técnica de producción
• Mejora la calidad
• Se da a conocer
• Convence al consumidor

La relación de la empresa con el mercado

1. Tipo de mercado: Se analizan las características de los compradores (consumo o industrial), el número y tipo de competidores (monopolio, oligopolio…), y la relación con la empresa (actual, potencial, tendencial).
2. Oferta y demanda: Se estudia la dinámica entre la oferta de productos o servicios y la demanda del mercado.
3. Dimensión de mercado y cuota de mercado: Se determina el tamaño del mercado y la participación de la empresa en él.
4. Comportamiento de los consumidores: Se analizan los factores psicológicos, macroeconómicos y sociales que influyen en las decisiones de compra.
5. Segmentación: Se divide el mercado en grupos con características comunes, utilizando criterios objetivos y subjetivos.
6. El posicionamiento del producto: Se establecen estrategias para que el consumidor asocie el producto con calidad, precio o determinadas cualidades (estrategias funcionales) o con características de la personalidad (deporte) o de pertenencia a un estatus social determinado (elevado poder adquisitivo) (estrategias simbólicas).

El marketing

El marketing es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y proporcionar un beneficio a la empresa.

Objetivos del marketing

• Estratégico: Satisfacer las necesidades del consumidor.
• Operativo: Implementar acciones sobre el producto, precio, comunicación y distribución para obtener beneficios.

Principios del marketing

• Cambio tecnológico
• Flexibilidad
• Direccionalidad
• Relación a largo plazo
• Orientación a los clientes

El plan de marketing

El plan de marketing es el documento que describe los objetivos comerciales, programas de acción, recursos necesarios y el calendario en que se realizará cada acción. Analiza el entorno de la empresa (estudio de mercado, reglamentaciones, tecnología, costes, proveedores) y define las estrategias de comercialización (características del producto, precio, comunicación y distribución) – marketing mix.

Estudio de mercado

El estudio de mercado implica definir qué se va a analizar y el método para efectuar este análisis. Según el origen de la información, se utilizan datos primarios o secundarios. La matriz DAFO reúne los datos correspondientes al análisis interno y al entorno.

Estrategias de marketing

• Competitivas: Líder, retador, seguidor, especialista.
• Estrategias de fidelización: Conservar clientes para que repitan.

Elementos del marketing

1. Producto: Bien o servicio con una serie de atributos que lo caracterizan y lo hacen diferente a los de la competencia.
2. Precio: Es el que mayor influencia tiene en las ventas y que produce efectos más inmediatos.
3. Comunicación: Dar a conocer el producto, sus características y las necesidades que satisface.
4. Distribución: Actividades que permiten poner el producto elaborado a disposición del consumidor final.

Marketing y ética empresarial

Es fundamental tener una conducta que fomente la confianza en el marketing, ofreciendo productos que cumplan con las expectativas. Se debe evitar causar daño y fomentar los siguientes valores éticos:

• Honestidad
• Responsabilidad
• Claridad
• Respeto por la dignidad
• Transparencia
• Proteger el entorno natural

Formas jurídicas empresariales

Empresario individual

Es la forma jurídica más simple y con menos formalidades para su constitución. Es habitual en la agricultura y comercio minorista.

Características:

• Responsabilidad ilimitada
• Mínimo de socios: No hay socios, solo el empresario
• Capital mínimo para su constitución: No hay
• Tributación: IRPF
• Seguridad social: Régimen de autónomos
• Nombre: Libre

Sociedad de responsabilidad limitada (S.L. o S.R.L.)

El capital aportado por cada socio fija el límite de su responsabilidad. La transmisión de participaciones es libre entre socios, pero en el caso de terceras personas está sometida a limitaciones fijadas por la empresa o la ley.

Características:

• Responsabilidad: Limitada al capital aportado
• Mínimo de socios: Uno (SLNE máximo 5)
• Capital mínimo: 3000€ (SLNE 3000€ mínimo y 120000€ máximo)
• Tributación: Impuesto sobre sociedades
• Seguridad Social: Régimen general o de autónomos dependiendo de si se ejercen funciones de dirección o participación en el capital social
• Nombre: Libre SL o SRL (SLNE 2 apellidos y nombre de uno de los socios fundadores seguido de un código alfanumérico seguido de las siglas SLNE)

Sociedad Anónima (S.A.)

La transmisión de acciones es libre, pueden ser nominativas o al portador, garantizando el anonimato del socio si así lo desea.

Características:

• Responsabilidad: Limitada a la aportación de cada socio
• Mínimo de socios: Uno (SA Unipersonal)
• Capital mínimo: 60000€ íntegramente suscrito al momento de la fundación de la sociedad y 25% desembolsado
• Tributación: Impuesto sobre Sociedades
• Seguridad social: Régimen general o de autónomos dependiendo de las funciones
• Nombre: Libre SA

Sociedad laboral (S.A.L. o S.L.L.)

La mayoría del capital social tiene que pertenecer al personal que trabaja por tiempo indefinido y a jornada completa. Disponen de ayudas financieras, subvenciones, bonificaciones en los impuestos… etc.

Características:

• Responsabilidad: Limitada a la aportación efectuada por cada socio
• Mínimo de socios: 3
• Capital mínimo: SAL 60000€ SLL 3000€
• Seguridad social: Régimen general o de autónomos dependiendo de las circunstancias y funciones
• Nombre: Libres seguido de SAL o SLL

Sociedad cooperativa (S. Coop.)

Agrupan personas físicas o jurídicas que tienen intereses o necesidades comunes.

Características:

• Responsabilidad limitada
• Mínimo de socios: 3 en las de primer grado y 2 en las de segundo grado
• Capital mínimo: Establecido en los estatutos
• Tributación: Impuesto sobre sociedades
• Seguridad social: Los socios pueden optar entre régimen general y el de autónomos según el estatus, pero todos tienen que elegir el mismo
• Nombre: Libre S. Coop.