5.1 PROCESO DE SELECCIÓN DE OFERTAS

Los factores que debemos evaluar son calidad del producto, precio , descuento s, plazo de entrega, embalaje… y otros como reputación del proveedor o servicios de reposición y postventa

 Los pasos de que deben seguir

-Preseleccionar ls ofertas recibidas, eliminando las que no se ajustan a nuestras condiciones

principales

-Confeccionar una ficha para cada proveedor

-Cuadro comparativo con las ofertas preseleccionadas

FACTORES DE SELECCIÓN

-FACTORES ECONÓMICOS, precio unitario, descuentos, gastos embalajes, transporte.

Elegiremos la oferta cuyo importe total sea más económico

-FACTORES DE CALIDAD examinando las muestras recibidas, carácterísticas técnicas, las

pruebas de funcionamiento, si tenemos dos artículos de la misma calidad se coge el más

económico, y no siempre se coge el de mejor calidad si no el que en ese momento nos interese

-FACTORES DE SERVICIO, el plazo de entrega, el servicio postventa, la asistencia técnica y

atención al cliente, el periodo de garantía, la imagen del producto en el mercado

5.2 SELECCIÓN DEL PROVEEDOR

El análisis y evaluación de ofertas que indican el proveedor o proveedores que más se

ajustan a nuestras condiciones

Cuando queremos establecer relaciones comerciales a largo plazo, debemos comprobar que:

• Tiene capacidad de atender nuestros pedidos, comprobar que las instalaciones, el nivel técnico o los controles de calidad suministraran los materiales que mejor se adapten
• Organización y la situación financiera nos transmiten información sobre la continuidad de la empresa advierten de situaciones que podrían producir interrupciones en el suministro
• Los factores del producto y el proveedor, están relacionados con las carácterísticas técnicas y la facilidad de uso
• Los factores del proceso de compra, tipo de compra, el riesgo percibido y el tiempo disponible, si es la primera compra, o se consulta con otras personas de la empresa

Una vez elegido un proveedor, responder con una carta a todas las empresas que enviaron su oferta. Notificaremos a los seleccionados la decisión final, y a los que no escogidos les diremos porque no hemos aceptado sus condiciones, ya que se puede realicen nuevas ofertas. Tampoco debemos olvidar que una oferta puede no ser interesante en el presente pero si en el futuro , es conveniente dejar abierta posibles negociaciones  (IMPOR)

5.3.1 ELEMENTOS NEGOCIABLES

Elementos que suelen ser objeto de negociación

-Descuentos:

forma parte de la practica habitual del comercio

-Gastos de transporte, se originan por trasladas la mercancía desde el almacén al punto de venta

-Gastos de envases y embalajes:

incrementa el coste del producto

-Gastos por servicios al consumidor:

correspondes con los de la instalación y el montaje de

ciertos aparatos y máquinas que suponen un coste para el comprador

-Plazo de pago:

es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se

cancela la deuda contraída

Los plazos de pago que más se utilizan:

-Pago a plazo ordinario

La fecha de pago es la fecha de la factura que suele coincidir con la

entrega de la mercancía, en la práctica se suele extender a la semana o 15 días

-Pago con plazo posfecha

Vencimiento se fija en una fecha posterior a la de la factura

-Pago con plazo extra:

conceder al comprador unos días extra antes de que se haga

efectivo el plazo

-Pago a partir de la DFM ( fin de mes):

inicia a finales de mes en el cual tuvo lugar la

compra y no a partir de la fecha de la factura

-Pago con plazo a partir de recepción del producto:

el plazo se inicia el día que el

comprador recibe la mercancía y no en la fecha de la factura

-Pago bajo la condición CAHS ON

DELIVERY  el pago se efectúa cuando se recibe la

mercancía, estas condiciones se utilizan en compras por correo

-Pago anticipado:

para aprovechar el descuento, el importe de la factura se paga antes de

la fecha establecida por el proveedor

5.4.1 ESTRATEGIAS DE Negociación

GANAR-PERDER

Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación del otro, durante la negociación existe un ambiente de confrontación

Las partes utilizan técnicas de presión. El riesgo de esta estrategia es que el oponente, si no ha quedado satisfecho, puede retirarse a cumplir su parte del acuerdo

Carácterísticas

• El único objetivo del comprado es conseguir el precio más bajo
• El comprador utiliza  tácticas de persuasión y expone objeciones simuladas basadas en habilidades picaras
• El comprador no mantiene relaciones comerciales duraderas

GANAR -GANAR

Llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, durante la negociación se genera un  clima de

confianza

Comprador y vendedor asumen que deben realizar concesiones

LOS 10 PRINCIPIOS DE LAS RELACIONES PROVEEDOR -CLIENTE

1. Proveedor cliente se deben mantener independientes y respetar la autonomía del otro
2. Tanto los proveedores como los clientes son responsables de aplicar un control de calidad
3. El cliente es responsable de la precisión de la información
4. El proveedor es responsable de ofrecer un nivel de calidad que satisfaga al cliente
5. Métodos y recursos que se utilizan para determinar las especificaciones
6. Antes de iniciar relaciones proveedor y clientes deben firmar un contrato de calidad
7. El contrato se rige la relación debe incluir un sistema y los procedimientos que se vayan a utilizar
8. Las partes están obligadas a intercambiar la información necesaria
9. El proveedor como el cliente deben tener la capacidad de asegurar el control de cada fase de sus propios procesos
10. Ambas partes, el proveedor y el cliente, deben de mantener presentes las necesidades del consumidor final

5.5.1 CARATERISTICAS Y TIPOS DE MEGOCIADORES

– el negociador enfocado en los resultados:

lo único que le importa es alcanzar su objetivo. Posee

excesiva autoconfianza. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer

– el negociador enfocado en las personas:

le preocupa mantener una buena relación personal y evita el

enfrentamiento

CarácterÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR

• Le gusta negociar                        – honesto                                           -creativo
• Entusiasta                                     – firme , sólido
• Gran comunicador                     – autoconfiado
• Persuasivo                                    -ágil
• Muy observador                          -resolutivo
• Sociable                                         -arriesgado
• Respetuoso                                  – paciente