1. Formas de Comercialización
   Y Distribución

   
   

Canal de
distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores)
Ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para
Que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
Imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
Distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su
Lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de
Partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino
Es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre
Productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
Distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que
Facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
Comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

1. Comercialización  Vertical y Horizontal

Vertical:

Este desarrollo
Relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original, tanto el
Productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado.
Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos
Llamado integración corporativa de sistemas; un fabricante que posea sus
Propios distribuidores al por menor, sería integración delantera. Si un
Minorista posee sus propios fabricantes, ésta sería integración posterior

Horizontal:

Significa que dos
O más organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo compartido,
Una operación de marketing conjunto, porque éste está más allá de la capacidad
De cada organización individual.

La
Comercialización de productos es tan importante como su producción, el cual
Implica diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad; La
Comercialización de un producto exige conocimiento del mercado destino,
Experiencia y recursos. La parte fundamental de comercializar es tener a la
Disposición los medios idóneos para hacer llegar el producto al consumidor
Final, es decir, distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de
Supermercados, casas importadoras, almacenes minoristas, etc.

2. Distribución:
   Los Bienes que son 8 y explíquelos

Son ocho las
Funciones básicas que deben desarrollarse dentro de cualquier canal de
Distribución. Estas son las funciones de:

1. Información:
   Que se adquiere estudiando los mercados locales que permitan al productor
   Y sus intermediarios contar con una mayor y mejor cantidad de datos, sobre
   Las carácterísticas económicas de su industria y variables geográficas,
   Demográficas, sicográficas y conductuales de sus consumidores meta. Estos
   Resultados, para que realmente sean de utilidad, deben ser compartidos
   Entre productor e intermediarios.
2. Promoción:
   Diseñando y llevando a cabo distintas acciones planeadas y coordinadas con
   Los intermediarios en los puntos de venta (POP) del producto, con el
   Propósito de persuadir a los clientes a adquirir el producto a través de
   Ofertas.
3. Contacto:
   Llevando a cabo prospecciones del mercado periódicas que permitan
   Localizar a los posibles compradores y brindarles una atención directa.
4. Adaptación
   Del producto: Adquiriendo cantidades del producto suficientes para
   “ajustar” la oferta y demanda del mercado de acuerdo a las necesidades
   Particulares de cada segmento de consumidores; graduando, ensamblado y
   Empacando los productos.
5. Negociación:
   Alcanzar acuerdos con los clientes en cuanto a precio del producto y otros
   Términos de la oferta, ayudando al productor y sus intermediarios.
6. Distribución
   Física el producto: Asumiendo las responsabilidades propias para el
   Aseguro en el transporte y almacenaje de los productos.
7. Financiamiento:
   Localizando fuentes de financiamiento que ayuden al productor e
   Intermediarios a cubrir los costos de operación del canal.
8. Distribución
   De los riesgos en el canal: compartiendo los riesgos propios de la
   Operación del canal de distribución entre el productor y sus
   Intermediarios.

Las primeras cinco
Funciones ayudan a preparar la venta, mientras que las tres restantes permiten
Cumplir las transacciones que se han iniciado. Es importante mencionar que
Todas las anteriores funciones deben llevarse a cabo, sistemáticamente e
Integrada, en cualquier Canal de Distribución.

Cada función debe
Asignarse en base a las fortalezas de cada miembro del canal a fin de que la
Pueda realizar de la manera más competitiva de forma eficiente y eficaz.

Las decisiones
Sobre el Canal de distribución o comercialización se encuentran entre las más
Importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa
Todas las demás decisiones de Mercadotecnia.

3. Logística
   De Mercadeo Social.-

Concepto de
Mercadeo:

Es todo lo que se
Haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea,
Hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio
En una base regular.

Es la
Identificación de los clientes, la satisfacción de sus necesidades y deseos de
Una manera competitiva y rentable para la empresa u organización;
La planificación
De las diferentes actividades de mercadotecnia,
La ejecución de las actividades planificadas y el control
Del avance y de los logros obtenidos.

• Concepto de Logística:

Es la encargada de
La distribución eficiente de los productos
de una determinada empresa
con un menor costo y un excelente servicio
al cliente.

Por lo tanto la
Logística busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento,
El almacenamiento de productos y el controlde inventarios,
Así como todo el flujo de información asociado, a través de
Los cuales la organizacióny su canal de distribución se
Encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa
es maximizada en términos de costos
y efectividad.

La logística
Determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto,
El lugar correcto y el tiempo correcto. Si asumimos que el rol del mercadeo es estimular la demanda,
El rol de la logística será precisamente satisfacerla, es un mecanismo de planificación;
Es una manera de pensar que permitirá incluso reducir la incertidumbre en un
Futuro desconocido.

4. Canales
   De Distribución directos e indirectos.-

Canal directo:

(Circuitos cortos
De comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio
Directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los
Servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda
Está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en
Productos de consumo. También es un canal directo la venta a través de máquinas
Expendedoras, también llamado vending.

Canal indirecto

Un canal de
Distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el
Proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de
Distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que
Recorre el producto.

Dentro de los canales indirectos se
Puede distinguir entre canal corto y canal largo.

• Un
  Canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario
  Entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la
  Comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño, etc.,
  En que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una
  Zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la
  Compra a través de un hipermercado o híper.

• En
  Un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,
  Distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes
  Comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de
  Consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente,
  Como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías
  De alimentación.

En general, se
Considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al
Consumidor reducidos y, que canales de distribución largos sus precios son
Elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos
Comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en
Origen), tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

5. Concepto de Sistema de
   Distribución.-

Es una de las principales
Variables de mercadeo que permite integrar la producción y el consumo, por
Medio de la colocación del producto en el cliente final. Canal de distribución
El canal de distribución está formado por el recorrido de un producto desde su
Nacimiento, hasta que llega a manos del consumidor final, por medio de un
Conjunto de personas u organizaciones que realizan todo el proceso de
Distribución.

Horizontal:

Un sistema de
Distribución horizontal es más bien masivo, que cubre infinidad de puntos de
Venta, llega a todas partes y está al alcance de cualquier tipo de personas.

Ejemplo:

Coca Cola. Se denomina «horizontal»
Porque es extenso.

Sistema de
Marketing horizontal es un sistema en el que dos o más compañías de un mismo
Nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Vertical:

Un sistema de
Distribución vertical es el que sólo llega a ciertos puntos predeterminados,
Pero de forma muy reconocida y deseada. Es un sistema selectivo.

Ejemplo:

Apple / Macintosh. Se le llama
«vertical» porque es de una sola línea.

El Sistema de
Vertical de Marketing (SVM) puede ser dominado por el productor, el mayorista,
O el detallista.

6. Sistema
   De distribución: Políticas, Estrategias y Tácticas.-

Políticas:

La política de
Distribución consiste, para un productor, en escoger los canales de
Distribución más indicados para la venta de su producto. Varios factores
Influyen en esta política:

­El
Consumidor

­Las
Carácterísticas del producto

­La
Concurrencia

­Los
Canales de distribución existentes

­La
Importancia de la empresa

Estrategia
De distribución

Estas estrategias
Están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de
Acuerdo al número de intermediarios

Distribución
Intensiva.-

En
Una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta
Posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura
Del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es
Apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios
De débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la
Disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del
Producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución
Selectiva.-

Es
Cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir
Solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para
Productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de
Precios y carácterísticas de los productos. Algunas carácterísticas para
Seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño
Del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de
Distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la
Competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos
No estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución
Exclusiva.-

Es
Cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete
A no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil
Cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta
Calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre
Distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de
Calidad.

Tácticas de crecimiento

Opciones de
Crecimiento:

1- Penetración de
Los segmentos

2- Ampliación de
Los segmentos

3-
Reposicionamiento del producto/servicio

4- Desarrollo de
Los mercados

5- Reconversión
Del segmento,

6- Extensión del
Segmento

7- Expansión del
Mercado

8- Integración
Vertical u horizontal

Tácticas de defensa

1-
Acciones de retener y aumentar

2-
Determinar el verdadero potencial de los mercados actuales

3-
Conocer los mercados actuales con la mayor precisión y detalle posible:
Carácterísticas de los segmentos, productos y servicios ofrecidos por la
Competencia, la posición que ocupan los productos o servicios de la empresa y
De la competencia.

4-
Analizar, evaluar y descartar todas las alternativas de crecimiento

5-
Garantizar la adecuación de los productos o servicios a los mercados actuales

Posicionamientos tácticos. La guerra del marketing

Las alternativas
Tácticas de ataque son cinco:

Tácticas de flanqueo:
Consisten en atacar a los competidores en las áreas o segmentos del mercado en
El que muestren mayores signos de debilidad o donde su presencia sea mínima o
Inexistente.

Tácticas
Envolventes: Consisten en atacar las posiciones enemigas por distintos frentes
Con distintas armas. Obligan a los competidores a dispersar sus fuerzas y sus
Esfuerzos. Tácticas de guerrillas.

Tácticas frontal:
Consisten en competir directamente con el competidor que domine el mercado, con
Sus propias carácterísticas y sus propias armas.

Tácticas de
Desviación: Radican en el desarrollo de nuevos productos, la diversificación y
La participación en mercados geográficos diferentes.

Existen
Seis tácticas de defensa:

1)

Mantener la posición:

Consiste en mantener la
Lealtad de los consumidores, usuarios o clientes. No tiene que hacer esfuerzo
Especial alguno para que las cosas sigan así.

2)

Defensa móvil:

Implica ir más allá que la
Competencia, pasar a nuevas áreas de mercado.

3)

Defensa preventiva:

No trata de atacar
Directamente a los competidores pero sí de mantener a la empresa continuamente
Actualizada y de generar nuevas ventajas competitivas.

4)

Defensa de contraataque:

Contraataque frontal,
Contraataque contra uno de los flancos del atacante, contraataque al “corazón”,
Y contraataque de pinza.

5)

Defensa de los flancos:

Centra sus esfuerzos en los
Flancos que pudiesen mostrar algún signo de debilidad.

6)

Retirada
Estratégica:

La empresa llega a la conclusión de que es incapaz de defender sus posiciones
Actuales del ataque de un competidor más poderoso y decide retirarse antes de
Que las pérdidas sean mayores.

8.
Ética de Mercadeo.-

Significa modo a acostumbrado de obrar. Es una cienciaque estudia el comportamiento practico del hombrefrente a los conceptos del bien y el mal, el hecho
De actuar bien hace florecer las cualidades propias de ser humano, o sea ser
Mejor persona. El estudio de quien resulta y quien debe resultar beneficiado
O perjudicado por una acción en particular se denomina ética, la
Cual estudia también quien goza de derecho de cualquier índole.

Un comportamiento ético
Que sea capaz de generar confianza en las actividades de mercadotecnia de la
Empresa y en las personas que las ponen en marcha; lo cual, es un ingrediente
Indispensable para construir relaciones a corto y largo plazo con clientes,
Proveedores, distribuidores, empleados y público en general…

La ética en
La mercadotecnia es un subconjunto de normas morales o de
Comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupo y que
Rigen las actividades y procesos de la mercadotecnia.

Es un subconjunto
De reglas que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus
Valores culturales y dicta lo que está «bien o mal», «correcto o
Incorrecto», «permitido o no permitido», «obligatorio o no
Obligatorio», etc., por tanto, se convierten en lineamientos que rigen la
Planificación, implementación, monitoreo y control de las diferentes
Actividades y procesos de la mercadotecnia.